火爆的社区小店都做对了这件事 | 收藏

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疫情的反复，您是否有发现一个有意思的现象——社区小店开始风行，且比部分大型门店的生意都要好。这是为什么呢？赶紧查看今日来自点石成精创始人——万雪，万总的分享吧

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*以下内容整理自论坛现场速记实录

过去很多人看不起社区小店，今天很多人开始注意到了，原来小即是大，农村包围城市，说不定社区小店会是下一个风口。

社区小店有什么优势？

轻资产上阵

这是我们策划的一个案例，它总部在成都，一家店两种规模，一种是25平方，一种是40平方，有三张床位，定位是社区中草药疗肤小馆，它的slogan是“小草药，大神奇，解决肌肤小问题”。

也就是说大问题你去医院，小问题到我这里来。而用户本来就没想过来解决大问题，你恰好说出了他想要的。而当你刻意去讲效果的时候，你讲得越神奇顾客其实越不相信。过去美业人都没注意到这个心理，就像云南养年青，“小养一下，养出好发量”你愿意相信对吧？他说让秃头都可以倍增发量，你就不相信了。所以精准定位更容易获得顾客的信任。这样一家店市场定位是开在成都的周边，就像温江，龙泉那些小区的周围。一个月的租金才3000块钱，对于开大会所的人来说这3000块怎么从指缝中溜走的都不知道，但它就可以养活一家店。其次是它的盈亏平衡线是2万元，一个店三个员工，也不需要什么顾问，店长，管理这些都不需要。所以一个月业绩能做到12万，好轻松，好多人要去加盟他。

受疫情影响小

社区小店，第二个优势就是受疫情的影响很小。大会所受疫情的影响很大，关了店再重新开张，可能要很长时间顾客才能回流到60%--70%。但是社区小店在疫情之下仍然都是增长的，例如常青骨道，它是产品加轻服务，而它是没有产品的，有点像常乐这样子的，只不过常乐是做足，他是做脊柱。整个门店只有180平方8个床位，然后只有3个项目就可以实现盈利。在疫情之下为什么这样的店业绩比较稳定？因为第一它是在社区附近，第二它是做社区附近的深度服务。也不搞什么大项目，它是一种生活方式，所以它受到影响就非常的小。

易复制

社区小店的第三个优势是很容易复制，郑远元可能大家会觉得很low的一个企业。郑远元在两年前发布了万店计划，现在已经开店7500家，前年的产值是76个亿，现在已经产值近百亿。

所以过去美业的老板根本根本看不上，这样的小店，但实际上你10年20年也就做那么上千万或者做上亿就算是很厉害。可是你看他们，这么简单的就可以农村包围城市，而且它成为一个家喻户晓的平台。所以我认为商业没有高低贵贱，只要你为社会带来价值，你就是一个成功的商业。所以我们让有些客户去考察它的模式，很多客户他就不知道怎么考察，他去了，就说他的店面太low了，或者有的人去体验常青骨道说把我脊柱按得太痛了，又说他小程序有bug不好用，我说这这些不是重点。重点是你去看人家的商业模式，它存在背后的逻辑是什么。

经营灵活

社区小店还有第四个优势是经营很灵活，比方说开在社群附近的钱大妈，是生鲜超市。他也不是所有店都盈利，当他那个店不盈利的时候，就关掉它，因为它成本很轻。但是大会所要关了，那就要命了。上千个顾客，除非你不要了对吧？关店对你的影响巨大，但是小店就不是，他随便换个位置影响也不大，对总部来说大不了收回来。

形成家庭生活方式

第五个优势就是形成家庭生活方式，持续稳定。分享一个案例叫做“晓窗云”。它是贵州最后的一个脱贫县打造的国家非遗瑶浴，它的后缀叫高山瑶康养馆。晓窗云做汤，外汤就是泡瑶浴，内汤就是喝刺梨的饮业。然后男女老少都可以用，按照家庭的场景来设计，有小孩的汤，老人的汤，男人的汤，女人的汤，根据你的需求来设计。那么它形成社区生活方式，喜欢泡澡的人他泡澡会上瘾，所以他受疫情的影响也很小，养成全家的生活方式。

所以我再次提醒美业同仁们，开连锁店，不要以卖效果为核心，不要去卖祛斑祛痘减肥，但凡卖这些没有一个做成品牌的。客户治好了就不来了，不治好也不来了。必须养成生活方式，养成一种习惯，我不舒服了，去店里。

社区小店一定是连锁思维

统一标准形成品牌形象

我们现在很多同仁，虽然在地方有5家，10家甚至50家店，但在我看来统统都是单店。真正的连锁我指的是像麦当劳，肯德基这样完全品牌是占领了用户心智，完全标准化运营管理。用户到每个店消费都是一模一样，所有用户都是总部在经营。而美业所谓的连锁总部，天天都在开招商会，自己的单店盈利模式都没有解决。单店是做加法，什么意思？我有一家店两家店三家店，每开一家店只是增加了一家店而已。但连锁是做乘法，什么意思？每多开一家店都是对整个品牌的拉动。每多一块招牌就是一个很好的广告位，就是品牌的宣传。所以像廖记棒棒鸡只有600家，像西贝只有300家却是家喻户晓。可是美业有很多厂家总部做连锁，动不动就说他有7000多、4000多家店。可是你在大街上问一下消费者谁知道？没人知道，因为他们连招牌都不统一，字都不统一，消费者好不容易建立了一个认知，再看到另外一个又被冲淡掉了，所以必须要标准，必须要统一。

连锁在于数量而非单店的业绩

单店在乎的是单店业绩，而连锁指的是店铺数量。店铺数量要多，而不是追求单店业绩要高。单店讲究的是灵活个性，顾客今天有这个需求，我就增加这个项目，明天顾客有那个需求，我要改进一下手法。但是在连锁任何一个环节都不能轻易改动，你每增加一个环节整体的节奏就会放缓，整体的复制就会受到影响。所以连锁一定是统一标准，而不是个性化灵活。单店是以始为终，我以前是这样的，所以我这样，只能这样经验主义，但是连锁是以终为始，是倒过来设计。所有那些我们看到人在短时间做大的企业，比方说三年上市的新氧、瑞幸、完美日记。短短几年都做得很大，这些企业是他拼命努力干就干出来的吗？不是。它都是设计好的，它是设计好以终为始，就是按照这个路径来设计，一步步走过去的。所以是要以终为始的经营思维。单店会突出产品，今天是小气泡，明天又是热玛吉，但是连锁一定是强调品牌，他不会去强调具体的某个产品，一定是强调你整个的企业品牌。

什么是数字化新连锁？

定位精准

第一个就是要定位精准，做连锁就是在做品牌，不是在做渠道，也不是在做亲戚朋友的生意，要占领未来你想占领的目标市场，就必须定位精准。不相关的项目千万不要做，比方玫莉蔻找我们策划，他本来是做面部护理，但看到别人隔壁头疗拓客很好，说要不上一个头疗，我千万不要，他说艾灸很好，我要不要上？我说千万不要！有些事情很好，别人做可以，你一旦做就分散你的定位，然后消费者觉得你不伦不类。当我说我是一个品牌专家，我又说我是一个妇科专家，我又说我是一个风水专家，我又说我是个育儿专家，你们肯定只想问一句，请问万老师你到底在哪方面更加专业对吧？哪方面是你的最强项，但是消费者的心智会讨厌混乱。

绝对盈利

第二个我们打造的所有的数字化新连锁，它绝对盈利。不追求盈利很多，但是一定是要有盈利，哪怕一个月赚1万块钱！所以我们的单店盈利模式的设计和测算，确保它一定是盈利的，这个时候你就可以放心大胆的去做加盟。

标准化的可复制性

第三点就是要容易复制，一切都要考虑到标准化是可复制性的，过去美业人认为美业没有办法做连锁，因为他们觉得服务是无法标准化的，事实上是你根本没有决心去做连锁。你看在五星级酒店早都被标准化了，五感六觉都可以通过场景来标准化，微笑都可以标准化，而中医医院都可以做连锁对吧？所以没有不可以标准化的事情，包括中餐都可以做连锁，所以我认为一切都可以标准化，我们点石成精已经把养生都标准化了，把减肥都标准化了，都可以做成数字化新连锁。

数字化下社区小店的颠覆

去掉销售

第一个是去掉销售，完全零销售。我们打造的每家店里面没有任何销售的。因为销售没有提成，谁还去销售。他是按照顾客的满意度决定他的工资，而不是按照销售业绩，事实上技术好的人他销售就是不好，销售好的就是他技术不好。你让他培训很多东西，又要技术，又要销售他做不到。所以我们打造的门店里面完全没有销售，去掉管理，不要店长，顾问和前台。

用顾客管理员工

第二个顾客把员工管理起来，因为工资由顾客评分高低决定。所以我们去常乐体验，他给你送一个券，连预约下次这个动作都不用做，让你觉得来这里很值，很放心，下次还要去，所以完全去掉管理。过去你们的店长顾问，加前台一年要多少钱，已经占了员工成本的至少一半，现在投到品质打造上，是不是效益更好，直接让顾客受益。

零成本开千家连锁

第三个零成本开千家连锁，你品牌势能很强，以后可以收很多的加盟费。因为你开一定是稳赚的，你完全不用招商。我一直反对美业的过度营销，在世界上没有一家伟大的公司，他的核心力是销售，你只要真正给了他价值，根本不用销售。

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