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【重磅】2023 年 ChinaJoy 官方活动日程正式公布！

2023-07-20 11:08

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展会动态 | 老朋友，再相聚！北京InfoComm China展会今日开幕

2023-07-19 22:36

Cassava tops Lao agricultural export in first 5 months

2023-07-19 19:14

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2023-07-19 19:13

会展中心很忙，都在吃前两年的存量吗？增量在哪里？

来源：世展网分类：行业资讯 2023-04-04 13:46 阅读：*****

这篇文章比较长，5200多字，

但内容很棒，值得看完。

看完后，

你会有一个大大的疑问：

作者潘涛，怎么这么能写？

素材、案例、分析，怎么收集、整理、提炼出来的？

--会展BEN

到协会去拜访，有的门口要排队了

不久前的一酒局上，某体制内大哥说：2023一定是挣钱的好年景。他说，第一，你看现在火车站、机场、旅游胜地，哪哪都是人；好多城市的酒店是不是都在涨价？为什么？因为人的流动性起来了。人的自由流动是社会活力的最根本源泉。第二，你看今年各地政府，一开年就是密集的经济动员大会，只要是能促进招商引资或者消费的，都可以坐下来谈，大力支持。无论是从政府到企业，大家都是“抢”和“拼”的节奏。第三，再看宏观，现在大家都在喊外贸不行了，实际情况是外贸总量不仅没减少还有微增，只是结构变了，出口美国的少了，出口东盟的多了；两会结束后，马上又降准，在金融支持方面创造“流动性”，“流动性”无处不在。尽管外部环境确实困难重重，但中国人民的勤劳、体制的优势和巨大的市场，这些都是实实在在的，叠加流动性反弹的大背景，2023大家放手去干就对了。

再来看商务部最新的官方发布：2023年2月境内专业展馆举办的展览活动共134场，同比增长3.3倍，恢复到了2019年同期的83.8%；展览总面积263.5万平方米，同比增长5.8倍，恢复至2019年同期的93.8%。那问题来了，人员流动性反弹，会展活动反弹，场馆怎么更好借势，弹得更高一些？

借势的目的是什么？

在2022中国会展场馆运营管理论坛上，杭州国际博览中心的唐雪总做了题为《唐雪：会展场馆的出路在哪里？》的演讲，非常精彩。

其中谈到“场馆出路在哪里”的时候，唐总讲到：

“我个人通过对这三年的复盘，发现了企业两方面的问题。在刚开始总结时，更多的是考虑业务上如何去增加，业务上如何去创新。但后来发现，在我们特别专注于业务创新、市场开拓层面的时候，忽然发现了我们组织管理模式是和发展不匹配的，也就是说是和我们第六代会展场馆的落地不匹配的，那么我们必须要动“两个手术”，一个外部的，要业务创新，一个就是内部的，做好内部管理的变革”。

我想，这大体就是“借势”的两个核心目的了:

创新去找增量；解决服务痛点来降本。

唐总的原文《唐雪：会展场馆的出路在哪里？》中有很多精彩的案例，有兴趣的可去细读。

重视制度建设和本土IP培养的城市，场馆利用率高

像法兰克福、汉诺威、伦敦、东京等等这些世界会展名城，都有四个共同特征：一是经济发达，城市软硬件设施基础好，这是会展活动能办好的基本支撑；二是重视制度建设，开放程度高，这样的城市包容、讲效率、讲规则，而大型会展活动恰好需要协调各种资源和要素，没有这样的良好环境会举步维艰；三是重视本土IP的培育和巩固，从政府、协会到企业，有制度保障，大家形成共识，各自寻找到自己的定位，共同巩固行业地位；四是文化底蕴深厚，为会展产业延伸拓展提供了更多可能性。以德国为例，除了法兰克福、汉诺威这些城市经济发达、地理位置优越外，德国会展业的制度更值得我们学习。总结来说，就是政府搭台子，坚持市场化运作。

德国展览业在市场准入方面完全开放，没有任何法律限制；地方政府投资建设展览场馆以及配套设施，并将展馆的经营权以长期租赁或委托经营的形式交由大型展览公司，政府不直接参与展馆的日常运作；地方政府一般担任当地展览公司控股股东，但并不参与公司具体决策，仅通过监事会进行必要的监督。德国展览业将社会经济行业细分成99个展览会主题，几乎涵盖了所有工业产品领域和社会服务行业，并配套组织系列会展活动，各级政府也都乐于积极参与专业性展会的宣传，比如德国前总理默克尔就连续三年参加汉诺威国际信息及通信技术博览会（CeBit）开幕式，以提升展会的影响力和知名度。

在这种模式下，马太效应愈加明显，全球三分之二的重点专业展会在德国举办；世界收入最高的10家会展公司中，德国占5家。场馆利用率想不高都难啊。如果要从国内找一个城市对标这些世界会展名城，上海无疑是首选，且毫不逊色。

上海的经济地位、商业文明程度、本土IP，都有目共睹，无需多言，从2019年的场馆利用率排名第一就可见一斑了。

2020年3月，全国首个会展业地方性法规，《上海市会展业条例》正式发布，还是上海。这对促进上海会展业发展、规范会展活动，维护会展活动各方主体合法权益方面的意义重大。

从2019年的统计数据看，深圳、厦门、成都的场馆利用率也都排在前列，上述的四个特征，在这些城市也表现得很突出。

另外像长沙，政府很重视本土IP的培育；西安、南昌政府对会展的重视程度、开放程度，这几年也感受强烈。

但大部分城市，在会展业制度完善、本土IP培育和市场化方面，还任重道远。

从这个视角看，一个城市场馆利用率要上去，会展经济要发展，主管机构也可以对照这四大特征看你还缺什么。

场馆作为线下流量入口的价值正在被开发

先说内部资源的共享的问题，这是基础。像会议、展览、酒店、餐饮、旅游、商业、写字楼和其他配套服务等等，目前大部分场馆方，都有这些业态，但内部信息多数还不是实时共享的。其实有时候只要其中有一个点打动了客户，内部稍微及时点协同一下，可能就会“卖出”更多服务，做到一点带面，全盘赢。因为一次体验非常好的线下沙龙，客户推荐他赞助的一场行业大会在某展馆开，这样的例子，如果及时、主动、策略化深挖，我相信还有很多。再说流量深挖问题。现在大家谈的比较多的是线上流量怎么深挖，往往忽视了线下流量入口的价值。线上流量平台的创收方式包括但不限于：广告收入、平台服务费、佣金收入、付费会员、品牌合作等等。对标线上平台，线下场馆可以创收的方式有：场地租赁、活动承办、酒店餐饮等配套服务、广告合作、商品销售，场馆可以为临时客人提供诸如特色购物、休闲娱乐等服务，增加额外的创收机会。场馆作为天然的线下流量入口，可还以通过深挖自身流量资源来创收，例如：开展差异化的主题活动、提供定制化的服务、推广自有IP、和周边线下业态相互导流等等。

我还听到一个项目，场馆用场租入股的方式参与，共同培育自有IP，这样可以提高场馆的影响力和品牌知名度，增加创收，同时也有助于场馆形成自己的核心竞争力，深度参与的过程还能帮助团队更好理解“甲方”需求。国内场馆大部分都是国企，能协调地方资源不少。你有没有想过，发动地方核心产业的核心企业或者叫链主企业，去招展引会，比地方会展主管部门、场馆去，更容易打动“主办方”。因为这些企业与当地政府、行业协会等有着紧密的合作关系，也有着巨大的行业和社会影响力，他们提议在某市举办某展会，主办方会很重视。现在展会都趋向于做精细化管理，针对大买家和小买家提供分级服务。场馆是否可以根据不同类型的买家设计不同规格和深度的服务，提供个性化的解决方案，打造匹配的线下场景，成为展会“资深顾问”，帮助买家实现更好的“参与效率和体验”。可以通过数据分析和市场调研等方式了解买家需求，建立一整套的服务体系和“产品线”，不断提升服务水平。你把客户的客户琢磨透了，客户找你省心省力，就更愿意找你。

有口皆碑未来会比补贴更重要

南昌这几年在会展圈出名了。

当然，地理位置优越很重要，南昌是江西省的省会城市，是中国东部沿海地区、中西部地区和南方地区之间的交通枢纽，交通便利，为会展业的发展提供了有利的条件。

更离不开一点：地方政府没忽悠，扎扎实实的做了整合服务提供者。

南昌市政府这几年高度重视会展业的发展，采取了一系列措施，包括场地升级、降低租金、优惠政策等，为企业提供了良好的发展环境和政策支持。

用南昌市会展办胡星主任在一次直播中讲的：在你下高速路口那一刻，我们的服务就开始了。交通、公安、消防等等，原来主办方害怕打交道的，我们有专班去沟通、协调，主办方就专心去做好展会核心的组织工作。

南昌绿地国际博览中心，室内净展览面积14万平米。

比南昌更早扎扎实实做整合服务提供者的是成都，后来有了全国糖酒会（春季）永久落户成都的佳话，成都本土也成长起了一批优秀的会展企业，像新世纪会展、新东方展览、天一展览、励翔、德纳、中展励德等等。

国内的会展活动上，成都自始至终的活跃。

成都的会展产业链也非常完整，从场馆建设、会展服务、物流配套、酒店住宿、旅游观光等方面都有很好的发展。这为会展产业的全链条运营提供了有力保障，是其他城市值得学习的地方。

进入2023年，成都密集做了几场行业活动，其中讲得最多的是“用会展的语言讲好产业故事”，成都市推出了“建圈强链”工作目标，提出用会展为成都26个产业功能区更好地赋能、去服务。

成都会展这是要从“扎扎实实的做了整合服务提供者”变成“产业服务”者。

场馆迎来了做内容的最佳窗口期

流动性反弹带了人，人多的地方就有“江湖”，有江湖的地方就有故事。疫情三年，线上内容爆发，现在该线下场景发力了。场馆作为流量入口，最有可能做好这件事。场馆怎么做内容？提供两个思路：第一叫产业思维。结合本地的主打产业，建立“强圈”，围绕某个产业，输出这个产业人的故事、优秀的产品、新的技术、行业活动等等，这些都是“主办方”们的客户，围绕客户的客户做产业内容，积累行业资源，客户(主办方）一定会越来越喜欢你。第二叫美好思维。所有成功的会展活动背后，都是辛勤的付出。大部分时候，主办方和参会者们都看不到美好背后动人的瞬间，把场馆真当成是”魔术师“了，想要啥，都能给”变“出来。会议上精彩的发言、吸睛的展台、展会上耳目一新的新玩意、活动上漂亮的小姐姐、深夜还在搭建的工人、大声提醒没戴安全帽的工作人员、会议室的反复摆台等等，都是“美好”。这些美好更容易传递“情绪”，这比讲什么时候开什么展、办什么会，更具吸引力。内容是场馆更大的护城河，场馆不仅仅提供场地和服务，通过内容成为深度赋能者是更大的机会。