专访亢敏君张学杰：搞定这三点，谁都能转型成健康管理门店！

文丨中童传媒记者  木帛

转型中的三大挑战

这两年很多母婴店都在向健康管理门店转型，但是失败的多，成功的少之又少。

“在终端门店转型过程中，他们往往会遇到三大痛点或挑战。”亢敏君品牌创始人张学杰对中童记者表示。

亢敏君品牌创始人张学杰（左）

第一，专业性不足。健康管理门店与之前的运营模式有很大的区别，原来可能对专业的要求没有那么高，市场存在一定的信息差，但是现在的消费者，尤其是新一代宝妈，获取信息和学习知识的渠道非常多。

如果门店老板或者店员没有足够的专业度，很难说服顾客，他们必须对各种症状的机制原理足够清楚，不仅要知其然，还要知其所以然。所以他们需要投入很多时间和精力系统学习专业课程，提升自己的专业力。

第二，服务力不够。这既包括门店对消费者的服务，也包括品牌对门店服务。“在母婴店走向专业之路时，他们其实非常忐忑，尤其是在案例积累过程中，他们会遇到各种各样的问题，当顾客咨询时，门店要在短时间内给出科学的解决方案，提供专业的服务，但是当他们无法解决时，品牌需要在第一时间介入支持。”

张学杰说，“比如门店正在和顾客微信沟通时，拿到了客户的报告或者孩子的照片，门店看不懂时，品牌老师能够立刻做出答疑，指导门店更好地服务顾客，这是门店最需要的安全感。”

第三，产品不匹配。很多门店也学习了专业知识，但是店里的产品体系无法支撑其为顾客全面解决问题，抑或者是产品力不强，无法有效为顾客解决问题，门店老板对品类的认知及选品体系也比较模糊，不知道该如何搭配产品，或者搭配了产品没有效果。

作为深耕营养品市场十几年的“老炮儿”，张学杰及团队洞悉终端门店在转型过程中的“无助”。因此，亢敏君从成立之初的思路和打法就是完全贴合终端市场需求的，针对终端面临的三大挑战，亢敏君给出完整的解决方案，助力终端专业度提升，成功转型健康管理门店。

亢敏君的专业模式和打法

仔细剖析终端面临的三大挑战，其实都与品牌商的“后端”服务息息相关。门店专业不足，是因为品牌的培训不到位；服务力不够，是因为品牌的团队服务没跟上；产品不匹配，是因为品牌的产品与市场、培训脱节。

“亢敏君品牌注重的核心是后端服务，”张学杰表示，“我们一直坚信产品卖出去只是刚刚开始，如何耐心细致地跟进售后、做好指导才是重点。”针对专业、服务和产品，亢敏君建立起一套完整、市场验证有效的服务体系。

首先，面向终端门店迫切提升专业度的需求，亢敏君打造了线上+线下的培训矩阵，线上邀请专家教授做专业直播，线下开设区域私享会和医学培训班。

以医学培训班为例，“我们每年定期举行4场全国性的医学培训班，将合作的门店全部集中到一起做深入的系统学习，会邀请专业的医生、专家做主题分享，也会邀请全国健康管理不错的门店做实战分享。”张学杰说，因为专业是第一位，但同时还要懂得客户的心理，会把专业的话术变成接地气的语言，让客户听得明白。

其次，面向终端对服务及时响应的需要，亢敏君有社群服务和24小时线上答疑咨询，更为重要的是，亢敏君创新变革组织架构，来保证服务支持及时有效。

“之前都是按照省份来划分的，每个省独立负责，每个人员的责任心和稳定性有很大差异，有的省好，有的省就相对弱一些，没有统一的标准输出。”所有的创意都来自一线，张学杰说，“我们在走访门店时发现，门店最大的安全感来自有问题时，品牌是否能够第一时间响应和支持。于是我们设定了独特的组织的架构。”

“我们把所有负责培训和售后的老师全部集中到总部，一起办公，这些老师作为门店的后盾，24小时在线服务，门店遇到问题第一时间介入。一线的老师，只是简单的巡店培训。”

“比如说，今天有位宝宝是由一位营养师回访的，回访后的第一步，营养师会把宝宝的信息编辑成文字发布在与门店老板或店员共建的群里；第二步就是把信息录入后台系统，下次另外一位营养师再回访时能够清晰地看到记录，有任何不明确的地方时，之前回访的营养师就在隔壁或对面，直接在办公室里喊一嗓子就知道了，不会有任何信息断层。”

集中办公的营养师团队，统一标准，统一服务，就像是亢敏君的“中台”大脑，保证了高效和稳定输出，加强了门店对品牌的安全感。

再次，面对终端产品结构模糊不清的困扰，亢敏君形成了“14+1”的产品矩阵，从内服、外喷、外涂三个方面解决顾客遇到的问题，具备自成体系的产品搭配逻辑，实现“1+1＞2”的效果。

张学杰说，“产品力是核心的‘1’，营销、服务、专业是1后面的0，0越多价值越高，倘若没有‘1’，后面0再多也没用。”所以亢敏君的产品效果力非常强，而且这种效果是要让消费者可认证、可感知、可判断，能帮助消费者解决问题，才会提升其对门店和品牌的信任感。

而且亢敏君非常慎重上新，对每个新品的选择和上市都是慎之又慎，而且新品是始终围绕着过敏专业的核心点解决实际问题，而不是盲目跟风上热款产品。

最后，在前面三项的基础上，亢敏君还大力度进行品牌建设和消费者教育，投入大量资源在新宝妈聚集平台上，如小红书、知乎、哔哩哔哩等，同时还会加强医院的专业背书，建立起品牌势能，“当终端消费者在想到敏感和过敏这个品类时，亢敏君能成为他们心中的首选。”

张学杰说，“今年我们给客户提出三个‘感’，即成就感、价值感、自豪感。品牌全心赋能终端门店，从业者真诚地帮助顾客解决问题，顾客发自内心地信任门店，这是最美妙的事情，是作为母婴人最值得骄傲的点。”

亢敏君希望真正找到对的合作伙伴，一起做有意义的事情，做最有价值的母婴人！