2022年下半年受国内产能释放、以及疫情期间海外库存高企的双重影响，国内外市场需求不振，农药价格不断下滑。2023年一季度后，产业链中各产品价格不断创出新低，部分产品出现停产现象，企业人人自危，形势寒意逼人。企业面临着即分高下、也决生死的局面。俗话说：选择大于努力，思路决定出路。企业在此时是否有新选择、新思路、新出路？

为了帮助企业谋战略、练内功，中国农药工业协会于 2023 年5月9～10日在四川成都成功举办了“第六届中国农药行业市场和销售高峰论坛”，邀请了农业农村部农药检定所、全国农业技术推广服务中心、科迪华、巴斯夫、富美实、UPL、中化、上格之路、新朝阳、迈图、农资与市场、京东等单位的嘉宾到场，与近300位从事市场、销售、采购方面工作的企业代表，共同探讨企业增长和破局之道。

领导致辞

孙叔宝

中国农药工业协会会长

孙叔宝会长在大会致辞中表示，中国农药行业市场和销售高峰论坛旨在为从事农化产品经营的业内同仁提供一个市场交流、信息沟通与营销分享的平台。目前行业上游产能释放的同时，下游经销市场竞争也在加剧，农药行业在市场销售不畅和价格持续下跌中步入了寒冬。

在过去几年时间，转基因和基因编辑技术、生物农药、数字化营销、植保无人机等新技术手段的普及将会大大改变行业的销售模式和行业格局，经营模式将会不以个人的意志转移而改变，我们应积极拥抱行业变化，而非消极应对，抱怨市场低迷。

生物农药+化学农药共创新未来

何其明

成都新朝阳作物科学股份有限公司董事长

会议协办单位成都新朝阳作物科学股份有限公司董事长何其明也受邀进行了致辞。何总表示，随着新发展理念的贯彻，生物农药将凭借生态友好的特点成为绿色防控的有效手段，是构建可持续绿色农业的重要手段。在新朝阳不断的技术升级后，生物农药将突破防效低、成本高的瓶颈，生物农药和化学农药的协同配合使用将引领植保市场的新未来。新朝阳期待与行业同仁共同携手合作为保障全球农业生态环境、粮食安全、食品安全、农业可持续发展发挥重要作用。

合法+合规经营依然是正道

刘绍仁

农业农村部农药检定所研究员

刘绍仁研究员分享了关于农药经营中出现的问题以及对管理的思考，分别介绍了限制使用农药定点经营、农药互联网农药经营、经营台账的监管和委托加工分装产品的经营的主要管理规定，指出了目前面临的主要问题。

刘绍仁研究员指出，互联网农药管理是农药监管中的重中之重，呼吁加快、加强互联网农药监管，互联网农药从业者也应提前做好应对准备，以保证未来合规、合法经营。

从病虫草害角度分析市场需求

王凤乐

全国农业技术推广服务中心首席专家

在当前农化市场低迷的情况下，如何发掘行业新增长点？从病虫草害的角度去分析农药市场的需求无疑是一个重要的思路。据全国农技中心的统计和预测预报，2023年我国农作物主要病虫草鼠害总体仍维持重发态势，预计全国发生面积将达60亿亩次，防治面积可达70亿亩次。其中小麦“三病一虫”、玉米“三虫两病”、水稻“三虫两病”等虫害发生面积都大幅增加。王凤乐首席表示，2023年总的农药使用量需求与2022年基本持平，其中杀虫杀螨剂的使用量将持续下滑，杀菌剂和除草剂的需求量继续上升。

在农药总量控制的前提，未来有哪些机遇和挑战？王首席预测，生物育种产业化将对农药品种的市场产生巨大影响，常规品种的需求将下降。例如针对玉米螟和草地贪夜蛾等的杀虫剂和乙草胺、莠去津等除草剂将会减少，而草甘膦和草铵膦使用量或将提升。随着植保无人机的迅猛发展，与之匹配的制剂和助剂将有较大的市场空间。而活性高、亩有效成分使用量小的农药新品种将有很大市场空间，生物产品（生物农药和天敌）使用也将持续增加。

大咖们的营销谋略

冯卫东

《农资与市场》传媒总编

深扎农资行业二十多年的《农资与市场》传媒总编冯卫东先生分享了农化企业如何重启增长。冯总编在对其他行业的大量商业案例进行分析后指出，未来市场的金钥匙就是差异化。企业可以利用自身属性进行差异化定位，从产品、区域、作物、方案、品类、传播六个方面，求生存求发展。

刘彦春

中化化肥有限公司植保营销总监

刘彦春总监重点分享了农资产品“致胜”的品牌战略。刘总着重指出，“致胜”的品牌战略就是产品价值的传递。成功的营销者能够连续不断地改进措施，持续推动有竞争力的差异化定位，通过产品传递和交付价值，不断向消费者和渠道宣传产品的价值。最终，消费者通过产品试用来体验价值，在承认价值后会消费者重复购买，最终实现产品在一定区域和网络的覆盖，并占有市场份额。在产品价值的传递过中，分别有价值定位、提供价值、宣传价值三个阶段。刘总监将三个阶段进一步分解为11个节点，详细列出了常见的最佳做法和错误做法。

张锋刚

陕西上格之路生物科学有限公司销售总监

张锋刚总监分享了农化产品的营销策略，介绍了三大策略，产品策略、价格策略和共赢的渠道策略。在客户管理方面，张总提出，针对不同维度的渠道，需要制定不同发展策略。

丁莉玲

科迪华(中国)投资有限公司大中华区市场部总监

丁莉玲总监在报告中强调了以客户为导向的营销理念。分析了谁是合作伙伴、谁是客户、谁是消费者，并且分析了从品牌方到经销商，再经零售商到农户的价值传递过程。科迪华反向思考并建立了从作物或农户出发，以经销商为伙伴，以零售商和农户为中心的营销模式，突破了传统的向下游渠道铺货的简单粗暴的营销模式。

黄钟萍

UPL集团中国区销售总监

黄钟萍总监介绍了UPL集团的品牌战略，介绍了如何找出一款常规产品差异化的价值。在伙伴选择方面，黄总表示选择理念相同的伙伴共创优势体系，共赢社会价值，对产品优势最大化的发挥非常重要。

赵文龙

北京京东世纪贸易有限公司零售农用品业务部农技服务组负责人

除了常规的销售渠道，作为农药市场新赛道的数字化营销正在越来越多的出现在市场上，并不断展示出与众不同的竞争力。赵文龙老师分享了数字化营销/新媒体营销的经验。目前农寸已快速进入移动互联网时代，市场正在由争渠道向抢农户进行转变，但我们的农化企业却依然面临着互联网渠道缺失、私域流量缺失等诸多挑战。为此，赵文龙先生通过介绍互联网思维和互联网传播特点，进一步提出了线上+线下共生的电商策略，希望更多企业能与京东展开合作，为赋能传统渠道，创造新的业务增长点。

“未来之星”已现

任丹 成都新朝阳作物科学股份有限公司生物技术研究院院长

李杉 成都新朝阳作物科学股份有限公司市场部技术总监

任丹院长指出，多种生物技术的快速进步将打破人们对生物农药的常规认知，防效低和应用成本高将不再是生物农药的标签。同时，生物农药+化学农药搭配使用将展现出协同增效、降低抗性、降低残留、提高农产品质量等五大优势。李杉总监分享了红蜘蛛、抗性蚜虫、细菌病害防治的生物农药+化学农药的组合方案，希望与更多企业在生物农药应用方面展开多方位、深层次的合作。

魏纳森

巴斯夫亚太区市场部经理

魏纳森经理介绍了巴斯夫杀菌剂产品线的战略布局。目前我们已经面临着气候变化、人口增长、农药残留、抗性风险、登记法规和种植收益等多重挑战，所以巴斯夫将聚焦四大作物系统，持续投入病害综合防治方案的创新与开发，满足区域种植者的需求，并通过SDHI类杀菌剂的领先优势，氟唑菌酰胺等独特的有效成分，吡唑醚菌酯的品牌影响力，以及可用于防治不同作物多种病害的生物杀菌剂Serifel，为种植者带来额外的价值，助力中国农业的可持续新发展。

吴艳

富美实（中国）投资有限公司的市场总监

吴艳总监对生物制剂领域有着深刻的认知。吴艳总监介绍，海外生物制剂在发展思路、产品开发、用药水平等方面已经和国内企业拉开差距，国内企业应该重新认识生物制剂的范围、定义、用途等。未来中国生物制剂市场复合年增长率为10%，高于化学农药2倍之多，发展前景可观。富美实在并购诸多知名公司之后，除了已在中国上市的微生物菌剂外，将在未来几年推出例如微生物杀菌剂、生物杀虫剂、小分子肽等生物制剂产品服务中国市场。

陈玖红

迈图（上海）贸易有限公司高级应用开发工程师

在助剂市场方面，陈玖红博士分享了桶混助剂在抗性管理上的应用，介绍了迈图产品在“小虫”防治和“双减”增效中的应用，通过视频、图文等方式展示了迈图助剂的与众不同的性能，包括水质调节、抗雨水冲刷、安全性等方面。

会议分别由中国农药工业协会常务副会长兼秘书长李钟华、副秘书长郭卫及上海生农生化制品股份有限公司高级顾问朱春华主持。

本届论坛从政策、需求、市场、营销、产品等多个方面进行交流，专家的分享内容精彩纷呈，代表的学习热情持续高涨，场外的交流互动意犹未尽，与会代表均表示收获满满。

本届论坛得到了协办单位成都新朝阳作物科学股份有限公司、赞助单位利尔化学股份有限公司、支持单位江苏金旺智能科技有限公司、迈图（上海）贸易有限公司、镇江先锋植保科技有限公司、江门市江海区联和彩色包装印刷有限公司、上海灵敏包装材料有限公司的大力支持。