大胆承诺的底气“如果3个月卖不掉，你可以退还给我。” 达能纽迪希亚大中华区副总裁周志刚说。
从爱他美Essensis系列婴幼儿奶粉，到诺优能蕴荟，再到爱他美学龄前儿童奶粉……无论是纵向单品深耕还是横向品类拓展，过去三年来，达能始终没有停下“推新”的脚步。就在今年年初，达能高调推出了羊奶粉产品线——爱他美卓徉和诺优羊，在跨境引入可瑞康羊奶粉的基础上完成了旗下羊奶粉品类的全渠道布局。这两个打头阵的“新国标”产品不仅拥有优质纯羊乳所带来的A2蛋白，还针对消费者的需求，主打“强化乳铁蛋白”、“双重OPO”、“高含量益生菌”等等专业的功能性元素。
一面是雄心勃勃的新品计划，一面是竞争激烈的奶粉市场。在这种情况下，达能的承诺给了母婴店不少信心，因为把达能的产品摆在货架上，不需要承担卖不掉的风险。如今，中国婴配粉市场充斥着厂家压货给渠道商的情况。越是大品牌，越是客大欺店，压货严重，大效期产品比比皆是。卖不动的门店只好甩货，使得价盘一塌糊涂，情况进一步恶化。而厂家的销售经理们以压货占用渠道商的库存和资金为“天职”，甚至，“不压货怎么做市场”才是不会给外人说的商场潜规则。在这样的竞争环境里，达能为什么要反其道而行呢？事实上，随着中国婴配粉市场的品牌高度集中，渠道为王的时代已经过去了。那个年代的宝妈十分懵懂，母婴店导购推什么，她们就买什么。行业盛行底价操作，厂家把大部分市场费用都留给渠道，用高毛利换取门店的主推。但是今天，不要说一二线城市，就是下线市场，宝妈也不听导购的了。她们进店前，已经想好要购买的品牌。你想让她转奶，得多费好几倍的口舌，还挑人，大部分宝妈都劝不动。隐形成本高得惊人，导购和老板心力交瘁，最后都被大品牌招安了。这意味着中国婴配粉市场，正在全面转向“品牌拉力”驱动。从根本上讲，“品牌”是用来降低交易成本的。宝妈要的是一罐适合自己宝宝的好奶粉，为什么要把自己变成一个奶粉专家，或者跟导购斗智斗勇、套路反套路一番之后，才能买到满意的产品？交易成本太高，是会压制消费的。今天的95后宝妈买奶粉，看的是品牌。这种新的市场态势下，卖的不好可能是品牌的问题，可能是产品不给力，可能是卖点没提炼好，甚至可能是颜值不够。总之，不应该让渠道商承受结果。面对销售压力，很多厂家都是甩锅给渠道，让渠道去承担所有的风险，毕竟货款已经收了，吐出来是不可能的。问题是，渠道也不会束手就擒。他们会低价甩货，尽量减少自己的损失，于是厂家的价盘就乱了，不仅影响渠道的利润，还会影响消费者对品牌的观感，质疑这个品牌“到底值多少钱”，最终反噬厂家。科研为底的新品充分赋能的渠道达能很早就敏锐地意识到，在激烈的市场竞争中，中国消费者已经非常挑剔了，他们对高品质产品的需求，远远大于其他国家。 “我们推出新品时一直很谨慎，一定要确保新品要足够好。”
确保新品“足够好”，达能是有底气的。背靠127年的科研历史、50余年的母乳研究经验，达能在产品研发和创新方面一直走在行业的前沿。达能纽迪希亚的超级大品牌——爱他美和诺优能，已经是全球主打自护力和消化吸收的领导品牌。这一次推出的爱他美卓徉和诺优羊也延续了免疫力和消化力的优点，且特含“强化乳铁蛋白”、“双重OPO”、“高含量益生菌”等专业的功能性元素。
为什么是羊奶粉？这几年的数据表明，出于各种原因，中国的过敏宝宝飙升，其中人数最多的是小敏感宝宝——疑似有过敏问题，但又没有到需要特医奶粉的程度。羊奶粉的低敏特点，更适合这些小敏感宝宝。这为中国的婴幼儿羊奶粉市场带来了巨大的机遇。面对日益多元的消费需求，达能不仅善用大单品策略，一个大单品覆盖整个广域市场，销售产出率很高，同时也在不断创新，实现品类的丰富度和产品的差异化。为了确保羊奶粉新品能够一炮而红，达能提前筹建了一支队伍，帮助门店做动销。“如果想要在中国打造一个真正的全国性品牌，母婴店是最重要的一个渠道。”周总说，达能要深度捆绑下线市场的这些母婴店，把他们作为紧密的合作伙伴，一起给消费者创造价值。达能达e购升级
很多人以为达e购就是个订货工具。但实际上，达e购背后是达能对中国下线市场渠道和市场管理的一次完整重构。
第一、渠道扁平化，用达e购跟母婴店建立直接的联系，可以尽量缩减中间层，使渠道更加透明化，避免中间商垄断，直接触达终端客户，把更多的利润留给门店和消费者。第二、物流快速直供。门店通过达e购从达能订货后，达能在全国的16个仓库会直接发货，发货的效率大大提升。第三、全程可追溯。达能所有的新国标产品都会实行双码，罐内一码，罐外一码，能追溯到每一罐货送到了哪家门店。这就为管理市场秩序，提供了最精准的数据支撑。市场秩序好了，价格就不会乱。第四、达e购上直接下单跨境产品，拓展业务，增加门店收入。门店不需要进行提前进货或线下陈列跨境产品，订单通过达e购发给达能，门店可直接获得分佣。第五、用数字化的工具，给门店引流。达能将帮助门店在不同平台开他自己的云店和微店，比如抖音店、美团到家店等。给门店匹配不同的平台，帮他们在各个平台去做运营。第六、达能总部的数据中台会管理控制好门店的库存。通过达e购APP上传的零售数据，达能会看到每一家门店的状况和问题，从而解决门店的效期不好、换货和高库存问题。第七、专职的VIP服务一对一解决门店具体问题。所有注册达e购的母婴店，都能享受达能总部的VIP热线服务。门店面对的不是冷冰冰的数字系统。归根结底一句话，达e购及其背后的巨大系统，能够给母婴店创造多重价值。扫码解锁达e购
如有注册相关问题，请联系：021-61798970“上新”是为了实现品牌和渠道的双赢由于不能平衡好库存和销售，不少新国标产品在上市后没多久就破发，价位直接对标老国标的清货价。企业就陷入新品-破发-再上新品的无休止轮回，一年就要上一次新品，新品不新，愚弄消费者，最终不知不觉中把品牌送进坟墓。但达能的“推新”一直是消费者需求驱动的。因为达能的价盘一直很稳，没有必要通过上新品的方式来解决渠道盈利问题。产品深受消费者喜欢，渠道一直赚钱，为什么要为了上新而上新？要做到这一点，很不容易。需要对市场动向和品牌所处的阶段，有着很清晰的认知。
“希望我们所有的合作伙伴可以长期稳定地赚取合理的利润——这一点我们也从来没有食言过。”
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