中童探店丨这家标杆母婴店揭开了完达山持续增长的秘诀！

“618”是线上购物的大节，也是线上分流的高峰点。在这一天，实体母婴的日子好过吗？大家都在线上消费，实体门店还能有多少客流？

6月18日，中童探店走进广东清远婴语故事盈佳店。婴语故事成立于2006年，发展至今已有80多家直营店，遍布清远及周边区域，并有自己独立的供应链体系，是广东省内颇具代表性的连锁系统之一。

在这里我们看到了店内络绎不绝的人流；在活动专区年轻宝妈聚集在一起品味红酒牛排，在带娃之余享受生活的惬意；在收银台我们见到了一次购买12罐奶粉的大单成交。

这正是完达山团队针对新一代年轻消费者的特性，推出的“红酒牛排分享会”。这一新颖的活动形式为门店打造出与消费者高效沟通的场景。这样的活动轻松有趣，宝妈们参加时没有社交压力，门店与品牌邀约也非常轻松。这种容易落地并且符合宝妈需求的活动深得门店与消费者支持。

谈到与完达山的合作，婴语故事连锁创始人肖志能表示：“产品力、品牌力、团队力、管控力是婴语故事选择与完达山合作的四大要素”。

差异化赛道突围，非凡品质决胜新国标

2023年2月22日，婴配粉新国标正式实施，新国标对奶粉品牌提出了更加严苛的要求。

从审批通过率来看，截至目前，仍有将近半数的乳企尚未通过新国标注册。而完达山9大婴配粉系列一次性通过新国标注册，并且实现了牛羊并举，全面覆盖超高端、高端及中端市场。9个产品系列中，既有主打全营养配方的菁稚非凡，也有专注吸收和免疫细分赛道的小分子蛋白产品元乳臻益；针对追求有机A2的消费者，完达山推出了菁美稚淳。

以完达山旗下的超高端大单品菁稚非凡为代表，完达山的新国标产品具备更加突出的差异化特征。

在探店过程中，不少宝妈被菁稚非凡的惊艳包装吸引，专门咨询这款产品的奶源与配方。在奶源层面，完达山拥有专属的“高寒生态”牧场，位于世界黄金奶源带，全球三大肥沃黑土地之一。

与常人的认知不同，黑土地是一种稀缺的不可再生资源，需要400年左右的时间才能形成一厘米厚的黑土层，被称为耕地中的“大熊猫”。再加上，零下30℃严寒及高达70℃的冬夏温差具备天然抑菌的作用，为生长在这里的奶牛提供了营养丰富的优质牧草。

此外，根据相关调研显示，易吸收成为消费者挑选奶粉的三大因素之一，A2奶源也因为更加贴合宝宝肠胃，有助于宝宝吸收的特性受到新一代消费者青睐。纯正的A2奶牛仅占全球奶牛数量的30%左右，完达山通过对牧场中的每一头奶牛进行DNA基因检测，筛选出纯正A2基因型奶牛，为菁稚非凡提供了100%臻稀 A2 生牛乳，富含A2 β-酪蛋白，更加亲和人体易吸收。

在配方层面，诸多年轻宝妈期待一款产品就能满足宝宝全面的营养需求，针对宝妈们的这一期待，菁稚非凡采用母乳化全配方。2.5 倍专利OPO 和 100%高寒生态专属牧场臻稀 A2 生牛乳构建起非凡吸收力；乳铁蛋白+A2 β-酪蛋白+α-乳白蛋白，三重优质蛋白打造非凡亲和力；双 15 倍活性益生菌，足量添加双益生元，打造出非凡保护力；高达 100mg 的藻油 DHA，并添加 ARA、叶黄素和磷脂打造非凡认知力。做到了一款产品就满足宝宝全面发育的营养需求，为消费者提供了高效高质的喂养解决方案。

强品牌建设，夯实品牌力

新一代消费者的品牌意识愈发强烈，品牌力已然能够直接影响产品在终端的动销表现。

把品牌力拆解开来，就是知名度与美誉度两大方面，一个代表品牌广泛传播，一个代表消费者高度认可，完达山两者兼备。

始建于1958年的北大荒完达山乳业股份有限公司由是王震将军亲手缔造，隶属于北大荒农垦集团有限公司的民族乳品企业。截至2022年，完达山连续19年入围中国500最具价值品牌榜单。

拥有深厚历史底蕴的完达山在品牌力建设方面也是体现着民族强企的沉稳布局。

首先在代言人选择方面，今年2月，完达山官宣金马影后马丽成为菁稚非凡品牌代言人。从春晚舞台的经典演绎，到突破百亿票房的实力派演员，马丽的热度来自全国全年龄段的受众，正如完达山一样，深受全国消费者的喜爱。同时，马丽能够收获这份喜爱，是源于二十余年的努力与坚守。完达山能获得全国消费者的认可，也来自65年对“为所爱 尽所能”的不懈坚持。

签约代言人只是品牌营销战略的其中一个步，代言人有了，怎么扩大传播影响力，是更加“烧脑”的技术活。完达山通过传统电视广告+公交、车站、楼宇等户外媒体+母婴垂类媒体的传播矩阵，既保证了完达山品牌的广泛传播，同时又精准触达母婴消费者，在新一代年轻宝妈中构建起深刻的品牌印象。

在保证知名度的同时，完达山也始终坚守着“为所爱 尽所能”的品牌理念，积极参加社会公益活动，积极承担社会责任。

这一点，今天探店的主角婴语故事连锁创始人肖志能深有感触。

去年6月份，广东清远出现洪涝灾害，抗洪期间，完达山与婴语故事联合捐献20余万物资，对特困家庭支援，对每个家庭进行了半年以上的婴配粉等物资支援，帮助处于灾害中的老百姓渡过难关。

完达山身为民族强企的社会担当也更加坚定了婴语故事与完达山进行持续合作的决心。事实上，不仅是在婴语故事的系统内，完达山每年在全国多地都会发起多场公益活动，主动承担社会责任，传递完达山“为所爱，尽所能”这一品牌理念。

优秀团队创新赋能，易落地好动销

事实上，完达山的担当不仅体现在大爱上，婴语故事在与完达山合作的三年中，对完达山强大的团队力深有感触。

团队力即战斗力。一方面考验团队规模，人手是否充足，另一方面考验赋能效果，团队努力是否能来真实的收益。

首先，想要深耕区域市场，没有人是不行的。完达山拥有4千余人的终端团队，分为销售、推广、辅助岗三大版块。配置完善，团队建设成熟。

在成熟的基础之上，完达山的团队给人最深刻的印象是创新。这种创新是优秀的终端团队在深刻洞察新一代消费者之后，探索出的成功经验。

在探店直播中，完达山展现了与传统妈妈班截然不同的活动形式——“红酒牛排分享会”。

北大荒完达山奶粉营销事业部副总经理刘宗玮在直播中表示：“随着消费者迭代，传统的活动形式难以引起新一代宝妈的兴趣，引流效果越来越弱”。消费者变的不仅仅是兴趣爱好，就连社交习惯也大有不同，往往喜欢人员规模较小、私密性强、环境相对放松的社交场合。

针对新一代消费者的特征，完达山将红酒牛排引入母婴店，同时限定每场分享会不得超过8人。活动规模小，门店省心省力，同时也活动消化更加明显。在婴语故事盈佳店的一场活动中，就开出了12罐菁稚非凡的大单。更说明了完达山团队的渠道赋能不仅落地并且高效。

窜货0容忍，重拳出击稳定市场秩序

今年中童传媒的记者团队走访市场时，渠道提及最多的需求是稳定。“找到一款可以持续稳定经营的产品”已然目前大多数渠道的心声。

维护稳定的市场秩序，同样也是完达山一直以来的坚持。对窜货0容忍也是完达山的一贯主张。

保护渠道权益的第一步就是严格把控渠道数量。刘宗玮在直播中表示：“2023年，完达山积极推动渠道上移策略，严格限制每款产品系列的渠道数量，通过不同区域不同的产品布局，保障合作伙伴的利润稳定”。

为了贯彻完达山长期以来“控商、控店、控货、控价”的四控策略，完达山推出内码制，通过内码严格管控产品流向，完达山还拥有独立的数据分析系统，能够根据后台的每一条信息提前预警，进一步提高了对窜货乱价的监管力度。让完达山合作的母婴渠道能够安心经营，无后顾之忧。

65年风雨兼程，完达山始终践行着“为所爱，尽所能”的品牌理念。相信在强产品、强品牌、强团队、强管控的加持下，在未来，完达山将与更多优质的母婴渠道携手奋进，为推动奶粉行业的发展，一同努力，在新国标时代获得新认可，取得新成就。