婴贝儿刘长燕：母婴店不抱团成全国大连锁，这个业态都可能消失

文丨中童传媒记者 风月

“母婴店将是群鱼吃大鱼。”

在由中童传媒举办的2023年动销中国·山东峰会上，婴贝儿科技董事长刘长燕掷地有声。

刘长燕指出，今天母婴店面临着出生率降低，进店率低、家长消费能力降级的问题。许多门店为了续命，一件代发、窜货，疯狂内卷，损人不利己。这种投机主义是饮鸩止渴，势必不能长远。

参考电器、便利店、药店、奶茶店这些行业的发展，未来的母婴连锁也一定会形成全国性的大型品牌连锁。现在每个地方都有各自的母婴头部连锁，但是没有形成寡头，没有三分天下。

形不成全国性母婴大连锁会怎么样？

中国母婴店业态可能会就此消失。

为什么？

去香港、去国外看看，就没有母婴店这个业态，奶粉在药店卖，在商超卖。如果中国的母婴店自己不茁壮，成长不起来，一定会被市场和其他渠道淘汰。

如何茁壮起来？

以前是大鱼吃小鱼，现在叫群鱼吃大鱼。我婴贝儿再大，也就是那几百家店，未来我们要集合全中国母婴店和我们志同道合的人，成为一个全国大规模品牌连锁，去赢得最大利润。

但当前母婴店面临四大问题：供应链不完善，无法支撑门店业绩和毛率提升；后台系统无法赋能门店业绩提升；后台运营成本过大，老板无力支撑；门店整体运营能力较弱，无法高效运转。

形成全国大规模品牌连锁，必须具备三大条件：具备完整的供应链体系、完善的后台运营体系、完善的人才培育体系。

有了这些，10年前，婴贝儿21天的周年庆就卖了1亿，去年，仅10天就卖了1亿，而今年，这个时间有望被缩短到6天。

婴贝儿整个连锁系统去年有1款奶粉采购了2亿。我2个亿的采购量和你100万、500万的价格能一样吗？不仅价格不一样，相应的活动配比和广告投入，统统不一样。

再来看奶粉的独家定制产品，美赞臣、伊利、贝婴美，飞鹤、君乐宝马上也要上，都是专门独供婴贝儿的定制产品，可以杜绝竞价问题，避免门店间的价格战，充分保障门店利润。

现在都在打价格战，内卷到你不挣钱，我不挣钱，大家卷来卷去卷死我们自己。顾客好像占了便宜，其实吃亏了，没有利润,又怎么可能有人给你提供更高品质的服务？

于是8年前，婴贝儿就成立了自己的供应链公司，独家定制产品，涉及各个品类。现在，婴贝儿系20%都是独家定制的自有品牌，未来这个比例还将提高到30%。

此外，婴贝儿还选择家用高频易耗商品，利用优势供应链制定爆品。

加入婴贝儿，你就不用担心产品的毛利问题，价格问题，竞争问题。这些独家定制的产品，加上大爆品，活动一撬动都会疯卖。每年婴贝儿周年庆，都会有各地的母婴店到婴贝儿来抢购，因为大家发现婴贝儿的零售价是他们进货都进不来的。

这就是大连锁独有的优势。

做零售连锁，没有信息化的支撑，根本不可能有未来。

这些年，同行还在卖货，婴贝儿9年前就开始每年投入信息化1000多万，现在已经累计投入了1个多亿。

从过去婴贝儿是一个纯正的零售企业，去年已经突变，我们在上海成立了华恩科技，婴贝儿现在只是华恩集团下的一个品牌。华恩科技不是一个零售企业，而是一家标准的科技化公司。我们已经变成一家以数据和科技驱动的零售平台商了。

这两年疫情，即使企业经营非常有压力，我们砍别的费用，还要持续在信息化上投资。我们定下基调，今年继续在信息化上再投入1200万。

一个多亿的投资，不是白投的。有必要投入这么多吗？今天你们店里最多就是花点钱买个POS系统就完了，但是婴贝儿的系统由6大平台组成，即门店经营平台、ERP管理系统、合伙人结算系统、SCM供应商系统、WMS物流系统、微商城小程序。

这个系统能做什么？

1.系统可以通过算法实现库存自动补货、配货的物流支持；

2.支持门店智能化运营（包括全链路分析、渠道来源分析、活动效果分析），以此制定动销计划。

3.还可帮助门店实现平台会员体系统一管理，并且灵活支持各渠道和各区域独立运营的模式；

4.拥有线上线下全渠道通用的能力，如优惠券、积分、促销活动、营销工具等；

5.支持全渠道数据（包括会员资料、订单等）互通，用户享受一体化营销、会员权益和服务。

今天婴贝儿的物流和京东物略合作。同行参观婴贝儿的门店，说的最多的一句话就是：为什么婴贝儿这么大的门店，没有仓库，没有积压品？

我们门店就是没有仓库。所有的货品都是当天销售，第二天回账，释放你的资金，让你的销售变得更加快捷，这里边就是信息化在起作用。

再比如数字化的分析。

我问同行，你们怎么陈列？

他们说，我们想怎么陈列就怎么陈列，我认为应该摆在这儿就摆在这儿。

我说，不好意思，婴贝儿的陈列位，不是员工或者我拍脑袋决定的，完全都是由后台信息分析形成的，告诉你什么商品摆什么位置，什么位置卖多少货，比例是多少。都是后台信息化自动形成的。它甚至能预测半个月之内的天气情况，根据天气，自动生成各个店的配货.

大型连锁从营销到管理全都是信息化。没有信息化，就像一个人没有血液一样，根本不可能流动。

再比如门店的活动。今年52周促销活动，早就落听，所有厂家都签完合同了。我们一年3000多场活动，大大小小、各种各样的活动，都要靠信息化支撑。

三个月之内，河南周口和信阳两个地级市，将会诞生200家婴贝儿门店。但是开业之前，一定人才先行，所以我们商学院的老师都跑那里去了，系统化培训员工，先把精神植入进去。

信息化，采购，供应链，都是总部搞定，直接给到门店。门店的运营管理，公司都规划好，门店直接拿走执行。最难的是什么？

人才体系的培养。

今天行业的发展，一定是不换思想就换人。婴贝儿拥有自己的商学院和专业的培训老师，给大家换思想。

婴贝儿未来发展的分配模式其实很简单，两大原则：

未创造超额价值，不进行利润分配；

 创造超额价值，门店分大头，公司分小头。

你们过去挣多少钱我都不管，挣多少钱我依旧让你挣多少钱。虽然婴贝儿五个统一（品牌统一、信息化统一、商品统一、运营统一、财务统一），但是你过去一年挣100万，现在100万都归你，我一分钱都不要，婴贝儿所有的东西全都给你免费植入，你用就好了，你创造价值。

超出的部分，以前挣100万，今天你挣了150万，那50万，我们分享。但也是你占绝对大头，我占小头。

没有别的意思，就是一点：整合所有有梦想的人，共同做成一个伟大的母婴零售品牌。

我们最终目标，就是让天下没有难做的婴童生意！

无论你是想了解羊奶粉市场的过去与未来，还是想探寻羊奶粉行业的第二增长曲线，都可以来郑州羊奶粉大会现场，我们在这里不见不散。