CS代理商转型新样本

供应链会是代理商转型新出路吗？

中国化妆品三十多年的发展进程里，作为产品流通环节上的中坚力量，代理商经历了很多的考验和测试。尤其这两年，对代理商群体来说，更是面临一次“时代大考”：不改变，就会被淘汰。

面对日益飙升的人力、物力成本，上下游两端的销售压力，代理商如何在当下的市场中找到平衡点？成都咏思商贸创始人喻思嘉提出了三个关键词，即“做好服务、精准选品、保持稳定。”

秉持着这样的经营理念，咏思穿越了数个发展周期，成为中国百强代理商。8月16日，以老员工的照片集锦视频拉开了咏思15周年感恩庆典帷幕，屏幕上闪过一张张熟悉的面孔，新老照片交替闪过，有曾经初来乍到时的懵懂，有如今在各自岗位游刃有余的飒爽身姿。喻思嘉把他们看作“咏思最大的财富。”

活动现场，数百位连锁门店和品牌商齐聚一堂，探讨门店经营管理之道。有一批与咏思合作近10年的连锁门店成为咏思新经营模式的受益者，他们表示，区别于其他传统代理商，咏思采用“产品销售＋营销服务”的经营理念，帮助门店在四川地区打造出独具特色的门店销售模式。

随着精耕细作时代的到来，咏思已完成了从代理商到服务商的转变。“三年前，咏思开始布局供应链项目业务，为门店提供一站式服务。”

“信心比黄金更重要”

在很多合作伙伴的眼中，咏思有两大特点：创始人很年轻；爱“折腾”。

作为一个80后创始人，喻思嘉有着敏锐的市场嗅觉和顺应市场变化的能力。对她来说，创新就是企业活下去的源泉。15年来，喻思嘉一直活跃在四川地区化妆品圈，她总能想出“奇招”帮助门店拆解困局。

成都咏思商贸创始人喻思嘉

在现场，有连锁店负责人说，喻思嘉已经成为四川化妆品行业的一个IP，她用诚信和靠谱为品牌和门店搭建了一座坚实桥梁，也成就了咏思。

近期，喻思嘉在与门店洽谈的过程中，发现优秀的门店往往有三个相似点：一是管理者能保持热情、从不消极；二是团队落地能力强，且有细节；三是敢于不断尝试、改革。

“这说明，信心是一切的基石，信心比黄金更重要。”喻思嘉表示，当下化妆品门店仍然面临多重困难，但其渠道价值始终无法被取代，因此，品牌、代理商、零售商三者之间应该统一思维，由原来的博弈思维真正转变为群策群力、相互扶持，真正推进彼此共同成长。

咏思的定位是“做一家合伙人制的供应链管理平台公司，做一家优质的门店服务商企业。”

那么作为一家代理商，应该如何成为值得品牌和门店信赖的合作伙伴。喻思嘉认为，“第一，整合好资源，为客户提供真正有竞争优势的好商品，实现真正的快销，以提高门店资金的周转率；第二，练好内功，培养好人才，结合一些优质的服务类品牌，做用户粘性，提高客户满意度，帮助门店真正运营好店内存量客户。”

创新服务模式

助力门店打造场景化洗护专区

15年前，在一间旧居民房里，一台打印机、一台电脑就是咏思的全部资产；今天，咏思的名字影响着四川地区化妆品行业，成为千家门店的伙伴。

“代理商一定要有品牌思维及运营品牌的能力，没有品牌思维及运营能力的代理商做不长也做不大。”喻思嘉谈到。

2022年，咏思结合门店的实际需求，盘活品牌资源，打造了“全品牌洗护+防晒专区”，重塑洗护品类在门店的价值。其建立了以浅香、海瑟薇、紫郁、林肯、浓香.由她、迈吉康等品牌为主的洗护矩阵，由高姿、百雀羚、纽西之谜等国内国际热销防晒产品组成的防晒矩阵。

以洗护专区为例，咏思针对不同年龄阶层，以及有着不同需求的消费者，进行多品牌布局，为他们提供适合洗护产品。

经过市场调研和走访，喻思嘉发现，消费者对洗护需求攀升。同时，消费者对洗护产品的忠诚度远没有护肤品类高，对一款洗发水的忠诚度一般不超过两年，他们更愿意尝试更多品牌。”

另一方面，洗护品类可以为门店带来新增长价值。喻思嘉表示，“我们相信，门店提前布局多元化洗护品牌，会为消费者带来更加好的体验，以及为渠道带来新的增长点。同时，洗护产品也能成为门店吸客引流的重要工具。”

在门店设立洗护专区后，咏思还提倡门店进行场情化陈列，从而满足新消费需求。在喻思嘉看来，场景化陈列就是把消费者使用产品的场景缩小到门店之中，除了展示形象之外，更多的是给消费者直观的视觉冲击和感受，让他们切身体验门店选购洗护产品的优势，可触摸，有体验。

进化经营策略

延伸供应链能力

在化妆品行业，关于代理商价值的探讨从未消停。在很长一段时间里，代理商被定义为服务商。在产品之外，他们还为门店提供一系列人力、物力支持，帮助门店提升专业度和销售技巧。

近年来，咏思也从传统代理商向品牌服务商转型。其坚持为每个主力品牌配备独立团队，不定期派美导下店，举办高质量、有特色的动销服务，如大型沙龙等。同时，咏思还联合厂家和行业权威专业培训机构，帮助门店量身打造个性化培训内容，如心态培训、专业技能、销售技巧等。通过一系列服务与支持，咏思与大批门店建立了良好的合作关系。

但喻思嘉发现，如今大连锁对美导的贴柜支持需求减弱，门店自身已拥有较强的专业性，相应的，这类门店对毛利空间有着更高的要求。

“代理商正在由服务商向供应链转变。”为此，从2020年开始，喻思延伸出供应链业务，并于今年成立四川宜信和供应链管理有限公司，对该业务进行独立运营。据介绍，宜信和将专注化妆品整店输出，对老店进行升级改造，为门店提供国际大牌、潮牌、爆品、名品定制品，成为一站式供应商。

这无疑是喻思嘉的又一个新起点。她说，“我们一定要坚持做长期主义者，把精力放在如何提高线下服务流程和体验的专业度上，无论是服务商还是供应商，未来的核心竞争一定是服务力的竞争。”

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