本文作者：全食在线
品牌商务对接联系：李青林（微信：32）今年，零食连锁店加速全国扩张，在已经跑出来的知名品牌们的共同的努力下将零食连锁店规模推向万店。从一二线城市，到乡镇市场，都有零食连锁店的身影。于消费者而言，这个新型的零售业态能够为其带来更加实惠的购买体验。但对零食连锁店品牌们来说，实惠不是目的，跑马圈地结束后，一定需要高精尖的管理体系和数字化赋能的供应链。既要让利消费者，也要让企业盈利。这是一场双向奔赴的市场争夺战。2023年尚未过去，但零食连锁店的竞争将愈发激烈。9月13日，2023中国零食连锁店创新论坛在第21届全球高端食品展览会期间举办，座无虚席的会场，恰是对零食连锁店狂热的反应。接下来零食连锁店将何去何从，如何让这个新型业态能够持续健康的发展下去，多位嘉宾从各自领域，给出了不同角度的解读。今天我们就将其最精华的演讲部分整理成文，希望对您有所帮助。
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企业、经销商如何看待零食连锁店
演讲嘉宾：著名营销专家、全食展展组委会主任、龙品锡展览总经理 王海宁当下处于零食4.0时代，1.0时代是以炒货店为代表，2.0时代是以良品铺子、来伊份为代表的品牌零食店，3.0时代是以老婆大人为代表的零食量贩店，主打性价比，4.0时代就是现在的零食量贩连锁店，开店速度快，品牌力强，渠道纵深大。如今在城市化进程的推动下，零食连锁店迎来了快速发展，为消费者提供多、快、好、省的极致性价比体验。核心是物美价廉。其实零食连锁店即是一个新兴事物，也不是一个新兴事物，因为像老婆大人很早就已经开店，并且形成了自己的区域市场壁垒。而后在资本的推动下，后来的零食量贩店如雨后春笋般的在全国落地生根，也吸引了一些上市公司到零食连锁店的领域中。当然也有一些企业家。经销商朋友和我说零食连锁店的加价率比较低，传统品牌的分销路径是通过经销商、二批商再到渠道，而经销商也扮演了至关重要的角色。但零食连锁店，尤其是一些做的比较大的全国品牌，都是直接去厂家采购。在此情况下，经销商该如何应对竞争，食品企业该不该专门开辟为零食连锁店渠道专供的品类呢？先看企业，我本人并不建议食品企业专门针对零食连锁店再开一个Logo，或者说开一个品牌。企业发展要按照自己的节奏来发展，在我看来，食品饮料企业在10个亿以下体量的时候，还是需要聚焦资源把一个品牌打透。零食连锁店的出现是消费需求被满足的体现，所以零食连锁店的渠道一定能够为企业提供更大的分销市场。再看经销商，很多人都说零食连锁店抢了经销商的生意，但事实上，已经有一些经销商开始自己开门店，并且做的还不错，例如零食优选的创始人就是经销商。当然除了自己开店，经销商还可以转型为品牌的运营商，比如雅客的老板之前就是做经销商的。还有一个方向就是成为配送商，例如又一个在北京的经销商朋友，专门在北京全城范围内给八喜配送餐饮渠道的冰淇淋，一年的配送额就有8000万，而他则是拿品牌的配送费，也是很可观的收入。所以基于社会的发展、市场的需求、消费者的需要，零食连锁店未来有很大的增长空间，可以说2023年是零食连锁店发展的元年。而未来，零食连锁店的规模可能在8万家店的体量。-02-
定位、场景和服务，是零食连锁店的护城河
演讲嘉宾：浙江养馋记企业管理有限公司总经理 丁杰品牌塑造就像钓鱼一样，它是一个长线的、占据消费者心智的过程。在这个过程中，我们要有十足的耐力和专注力。每个人身上都有很多的标签，我是一名90后、安徽姑娘，我也是一名资深的馋货，因为我自己喜欢吃，所以我选择了这个行业，我非常热爱现在的这份事业。同时我也是一名草根创业者，2008年毕业以后打了十年工，存了第一桶金，2018年4月创立第一家养馋记，经过三年的时间开设了5家直营门店。在这三年中，我从开着面包车，拿着小本子，在周围的一家的一家找货品，选产品，从淘宝上找货架，找设备，从懵懵懂懂到现在建立专业的立体仓储，打造多元化的运营模式。在这三年里，我们通过总结，摸索出适合自己的一个定位，包括找到如何打造客户偏心度的方法。于2021年成立了现在的浙江养馋记企业管理公司，正式开始我们的连锁之路。养馋记目前以嘉兴为中心点，有140多家门店，是以时尚人和活力城为主色调，整体的VI打造是围绕现代年轻消费者的喜好的门店。在我看来当下零食连锁店面临以下几大问题。1.模式单一从运营模式、开店模式、商品模式都非常单一，单一的赛道导致整个赛道非常拥挤，加剧了竞争。如果只是一些会跟风模仿的门店、品牌连锁，不去改革创新，未来一定会被市场优化。2.价格战最近几年零食行业属于内卷的状态，有的夸张甚至一条街会出现四五家零食店，今天你六八折，明天我五八折，后天我四八折，这是不良竞争，伤敌一千自损八百，对上游伙伴和下游加盟商都是一种伤害。3.同质化这是比较严重的问题，在业内看来可能差很多的品牌门店，在消费者眼中就是差不多，消费者在消费过程中他就产生了很大的随机性，不利于品牌打造自己客户的忠诚度和偏心度。在此情况下，我们该如何做呢？在我看来，就是不应盲目跟随，应该去变革、去创新，寻找到适合自己定位的一个多元化的经营方式。我们必须先改变自己的思维模式，打造多元化的运营体系，寻找到自己差异化的定位，从而获得客户的偏心度。就养馋记而言，根据我们所在的地区和自身的基因，我们做了自己的SWOT分析。从门店布局上来看，嘉兴位于上海、苏州、湖州、杭州、绍兴、宁波的环抱中心点，它的区位优势明显，经济比较活跃，资源也比较丰富。可是大树旁边不长草，很多嘉兴消费者是被周边的上海、杭州、苏州这样的一线城市给抢过去了。包括周边城市的影响，客户对产品的挑剔性更加高。另外，我们招人方面也比较难，因为距离一线城市上海、杭州、苏州比较近，人才外流严重，市场环境薄弱。根据这些问题我们也进行了总结，找到适合自己的道路。养馋记要做一个深耕顾客心智的长线品牌，我们要以更多的标准，更多的满足，更好的体验，给客户带来更大的惊喜，更多的期待。开一家店，做一个连锁可能是比较简单的事情，但我们如何不忘初心，耐得住、守得住，去做长线品牌，这是一个有挑战的事情。“养馋记不仅是零食店，而是客户的品质生活”，这是我们的特征定位。我们也是一个集合型的门店，它不仅仅是一家零食店，还兼售生鲜水果、冷冻冷藏、低温短保、农特产品、年节礼盒，同时我们做线上赋能，通过贴心的服务，优质的商品，完善的售后，使客户产生口碑，带来口口相传，把它转换成公域流量，让更多人知道养馋记，转化成我们的目标客户。养馋记也做社群经济，我们的选址都是在社区周边，我们把用户转换成私域团购的粉丝，根据客户不同需求，可以预售非常多的东西，包括生鲜、土特产，包括节令水果，甚至客户的家用品、日用品，小到粮油调料，我们都可以为客户带来多元化的产品结构，更多满足客户需求，使顾客产生更高的黏性，让客户对我们的品牌产生偏爱度。“馋货星球”家门口的一站式解馋集合门店”，这是我们的身份定位，我们要做一家有温度的有消费体验的门店，通过齐全的货品结构，去满足客户的口腹之欲。然后通过专业化、系统化、标准化的连锁流程体系，再加上夫妻老婆店的温度服务，使客户对我们这个品牌产生更强的黏性。养馋记所有的举措都是围绕定位展开的，始于颜值，陷于才华，忠于人品，我们从定位出发，去塑造我们的门店形象和购物环境，从定位出发，组合优质且丰富的货品，从定位出发，真诚营销、客户首位为原则，使我们的品牌有客户的偏心度。在这里想给大家分享一个创业初期的案例：2018年刚开业不久，因为那时候我也在店里做营业员，快下班的时候有一位大几岁的女士，她喝了酒来到我们门店。当时我就从冰箱里拿了一瓶冰镇的苏打水给她喝，在零食架上拿了一包小小的陈皮给她解酒，我说你先吃一点解解酒，会舒服一点，我跟她寒暄了几句，她当时对我的回馈就是买了好几大包零食回去。后面慢慢地接触，我们慢慢成为朋友，到现在我们也会沟通。为什么举这个例子？通过这件事情以后，她把她周围的朋友、同事、家人，甚至婆婆、小姑子都带到我们店里来消费，甚至后面她搬了家以后，每周还固定到我们店里来进行消费，她已经养成了这个习惯，她就觉得我们店里卖的东西是她想要的，是她喜欢的，这时候她对我们已经产生了偏心度和黏度。我觉得，只要在经营过程中做到别人做不到的事情，才能赚到别人赚不到的钱，做品牌就是要打造品牌的偏心度！养馋记线上做了多媒体的账号，通过营销方式的传播，让更多年轻人看到养馋记，选择养馋记，从他们不知道，产生好奇，再到进店消费，我们做了一系列的趣味互动。同时我们还线下赋能，包括线下的活动，我们以趣味性为主，跟客户强互动，以客户为首位来做。比如包括一些打卡，包括门店的小活动，我们也会举办一些小消费者的绘画比赛，包括我们会到线下巡游，跟客户拍我们的巡游车，进行合作，来领礼物。这种强互动让客户能够感受到，我们在用心做品牌，在跟他们用心做交流，让客户能够感受到我们的真诚和对客户的重视。品牌的多元化、趣味化能够给消费者带来更多的选择，也能让每个品牌在某个层面上去获得客户的偏爱。-03-
“零食就是用户主义和去中间化极致供应链”
演讲嘉宾：聊城好佳一生物乳业有限公司总裁 李雷今天和大家分享一下我们作为工厂方这几年对零食店的深度思考。早在2020年，我们就开始做零食店，为老婆大人、来优品这样的品牌供货，很明显当时零食店的风口没有向今天这样大，销量也不是很大。但在我看来，做供应链和工厂的本质就是要做好产品，这也是我们最底层的逻辑。如何做好供应链？那就是采用极简的商业模式，回归到商业本质。目前我们合作了200家超市，99%全部是我们的直营超市，怎么合作？现金合作。现在发现直营跟我们合作的超市，给我们现金的，是没有任何费用的，即便在超市竞争比较激烈的情况下，他们发展得还不错，做到了工厂的直采。零食店也是这样的，商业的本质就应该这样，我给你现金，你跟我合作，简单化、便宜。我们跟来优品合作，采购一百万，采购一年去不了两次，他也没有时间招待你。不像传统的超市，打点人情，客情，费用太高，非常麻烦。我觉得他们做得很对，回归到极简商业模式，现金合作，没有账期，给我最便宜价格就可以。第二个就是极致的供应链，回归到用户主义。最后一公里是用户买不买单很重要，而且这三年零食店踩到了一个风口上，为什么？消费通缩和消费下行，正好迎合了用户需求，这是底层的逻辑。所以产品才是第一战略。第一个产品战略：“一低”，叫极致性价比的好产品，它的背后叫成本领先。在我们公司的采购我就是一把手，所有采购都是我的助理，他们报价会经过三轮，我们会把成本打开，来给我们提供报价，而且现金采购，极致的大单，我们采购策略和叶国富一模一样。所以我们叫极致性价比的好产品。但我发现一个问题，有些零食店的采购只做了叫极致便宜，但不是好产品。我也听到很多用户的声音，他们说我在这个零食店买的产品回家我的儿子不吃，所以我想给零食店说，在疯狂成长的同时，一个初心，到你供应链工厂看一看。因为有些采购谈了不一样的产品，只打价格战，这不符合消费者逻辑，只做便宜的，不管产品好不好，所以零食店要加强这方面管控。“一高”是产品创新，做好产品研发。为用户而生，把用户放在第一位，商业模型才会成立。大家都知道，今年全部在回归低价，这是个趋势，包括马云要回归低价，回归淘宝，包括刘强东说的低价是1，后面都是0，包括拼多多，别人都在下滑，它为什么成长。未来的趋势变了，全球都在回归低价，不是中国在回归低价。平台的电商、兴趣的电商、社区的团购，他们带来的也是低价模式。包括折扣店，包括山姆的会员店，包括零食店、会员店、折扣店，零食很忙。我们从2020年开始坚持“一低、一高”的战略，光一个九块九的乳酸菌在来优品跑了100万。2020年开始我们做了一个产品，我把以前卖十二块八一板的乳酸菌，打到15瓶三板卖到了九块九。在一个店里4天热销12万，这一个单品一年贡献了一个多亿。此外我们的杯装酸奶，别的品牌卖九块九，我们卖到了四块九，九块九两杯，在这个超市半个月卖了11000件，而且这个乳酸菌进入每个超市都是这个品类的第一，把小品类做到了大品类。来优品当时做乳酸菌每个月一百多万，包括老婆大人的乳酸菌、咖啡一个月一千多万。这就是低价优先。第二个是做出好产品。当下消费者需求回归健康趋势，因此我们做了玉米汁和煮山楂，例如山姆超市的玉米汁就是我们做的，我们是全球第一款无添加的煮山楂。此外我们还有一个只做零添加的高端品牌。全球第一款零添加的南瓜汁诞生于我们工厂。第三个产品，叫三谷三薯，研发这个产品用了三年，这是每天补充全谷和薯类的，品，第一是世界第一款零添加的全谷物薯类饮品；第二，它是世界全谷物薯类饮品的开创者；第三，世界全谷物薯类饮品标准制定者。当然好佳一的优势是基于企业文化的基础上，采用软硬件相结合，为客户提供高品质的产品。我们公司有句话“如果产品不能端给自己的父母，不要端给消费者。”从2023年开始，公司所有产品不添加防腐剂，同时我们是山姆、盒马、君乐宝顶级品牌源头工厂。所以我们如何为客户提供更好的服务？1.持续提供极致性价比的好产品。3.合作渠道产品专项定制研发。3.深度合作ODM加工服务。4总经理一把手工程。所以我们到了3.0模式，不光做好了产品，还要去掉中间化。第一个模式，消费者、平台、经销商、厂家。第二个模式，消费者、平台、厂家，我们只能把经销商去掉，所以现在经销商去年三千万，今年是零。但我觉得未来会发展成3.0模式。第三个模式，消费者和平台+厂家超级供应链平台联盟，直接面向消费者，这是未来的3.0模式。-04-
“中国零食量贩店的创新与未来”
演讲嘉宾：消费投资人 谭志旺2021年我就在投资行业、食品行业跟很多人交流零食连锁店这个事情，交流了两年，我感觉到今天为止对量贩零食的认知和理解很多人还是很不一样的，大部分人还是不理解这个事情。我自己做了十几年的消费投资，投资了很多的渠道品牌、连锁品牌，这只是列了一部分。比如参与了像零食仓、零食优选等等，过去也做过生鲜连锁，包括奶茶连锁，还有产品品牌的投资和创办，十几年来，感受中国渠道的变化、品牌的变化，感受还是非常深的。我自己的理解，当我们探讨量贩零食行业的时候，要用一个思维三角做判断。这个模型是我之前在美团的时候美团用的方法论，叫机会、资源、组织能力。首先是机会，比如今天讨论无糖的产品是不是机会，我们讨论的产品线的机会，饮品、零食。另外，今天更多讨论是渠道。在过去的几年中，中国食品行业发生最大的变化，不是产品端的，是渠道端的，应该讲整个变化是从2020年开始的，2020年是真正的起点，2021年开始有变化，所以会发现很多品牌是在那时候开始把它的基本逻辑、框架、组织搭建起来了，真正爆发是2022年。我认为量贩零食店在中国一定会出现一批万店连锁。同时会出现一批的几十亿到百亿，甚至几百亿的公司，原来有很多行业都发生过的。比如中国的药店连锁，至少五家到六家以上，中国的奶茶连锁，挣到钱的奶茶连锁几千家店以上的在中国更多。反倒是大家通常认为的市场很大的行业，真正出的有实力的玩家是很少的，比如咖啡非常火爆，整个中国咖啡的品牌，特别有实力的品牌大连锁没几家，星巴克、瑞幸，其他没有了，中国绝大部分咖啡连锁是不挣钱的。大家想一想，在瑞幸之前，整个中国做咖啡挣钱的就一家公司星巴克，到瑞幸之后两家公司，星巴克、瑞幸，其他没有挣钱的。但有很多行业出了很多企业，比如奶茶、药店，比如今天说的量贩零食店，市场足够大的情况下，它能容下很多品牌，不同的活法和模式。比如养馋记，它走的路线又跟绝大部分零食店不一样。第二点是资源组织能力，我们做这个生意拼什么，怎么才能赢。从2021年开始接触量贩零食店，我为什么那么坚决参与到这个行业中去？因为有几个非常不一样的地方。1.乡镇市场，中国的销售渠道到量贩零食店之前几十年，中国没有任何一个现代化的零售组织能够规模化的渗透到中国的乡村市场，从来没有。在量贩零食店出现之前，只有一个零售业态能够一定程度的覆盖到乡镇市场，就是社区团购。但是社区团购在过去这些年商业模式各方面没有走得非常好，只能一部分渗透到了乡镇市场，但是真正能够规模化，而且完全以健康的形态能够渗透到乡镇市场的中国现代化的零售业态只有量贩零食店。到今天为止依然只有这一个业态。大家想一想，这个零售业态不是指单品的，说开个手机店、摩托车店，这种不算，商超类型的只有量贩零食店。所以这是个特别重视的事情。2.跨区域，量贩零食店在2021年看的时候我们发现，这个业态是可以非常轻松跨区域发展的。在第一个城市，跨第二个城市、第三个城市，甚至跨省开店，是没有挑战的事情。因为我之前投过生鲜连锁，根本跨不了省，跨一个城市都很难，比如合肥的生鲜传奇做了很多年，基本都还在合肥，它的选择是有道理的。这是跨区域的问题。3.价格杀手，很多厂商，包括经销商经常抱怨渠道把价格打下来了，导致上游利润受损。但大家冷静想一想，人类历史上所有零售渠道的变革都是以价格杀手的形式存在的，没有一个不是的，包括电商，当时为什么有淘宝、京东、天猫、拼多多以及抖音，哪一个不是把价格卷到死，都是一个逻辑。我们不要习惯于看到很多其他高大上的东西，天猫、京东高大上，天猫、京东都是价格杀手，拼多多更是如此，抖音今天也一样，不管抖音今天换什么李佳琦，是直播还是自播等等，就是卷，就是价格杀手。所有的价格杀手最终是倒逼产业链的效率，不是简单的卷价格，亏钱卖，那是没有意义的，最终是倒逼整个行业要把效率提升，把成本降低，而且还要提供更好的商品。所以量贩零食店是非常完美地契合了这几点，因此今天发生的这些事情大家不要困惑和不理解。比如这两年很多地区打了价格战，比如零食店也有打价格战，反倒湖南打价格战不厉害，其他省份打价格战很厉害。大家想一想，湖南为什么打价格战不厉害？因为湖南很多年前就打过了，今天就不打了。比如安徽打价格战是比较厉害的，都是行业发展过程中必然的经历，打一打后面就不打了是肯定的，不可能天天打价格战，都是阶段性的。最终跟上游的经销商也好，厂家也好，大家形成一个良好的市场环境，包括不同的量贩零食品牌之间也是一样的。4.渠道的变化，我更多从更宽的角度去看整个中国渠道的变化，因为量贩零食店只是其中变化的一个分支。因为我的职业生涯是从沃尔玛开始的，我大学毕业后第一份工作就在沃尔玛做零售，后面我也在互联网公司美团工作，我也感受到渠道变化的历程，今天我也在参与，包括会员店、折扣店，包括量贩零食店的投资和创业。在过去几十年，这是一个很清晰的趋势。今天对于所有的厂家、经销商以及渠道连锁来讲，我们今天面临一个共同的机会。在中国红火了15-20年的大卖场商超的渠道体系，在过去的五年甚至更长时间，中国商超体系的渠道是在逐渐萎缩的，但这个量至少是以万亿以上的市场在瓦解。谁把这个量拿走了？分不同的品类和定位。一部分被电商拿走了，今天的抖音、拼多多拿走了一部分市场份额，但是大头还是在线下，被线下的业态拿走了，线下的业态被谁拿走了？一部分高端市场被山姆、COSCO，昨天在杭州我特意去看了COSCO，大部分还是被不同的品类店切走，这里的品类店包括量贩零食店、社区折扣店、大牌折扣店，不同的品类连锁把这些上万亿的份额给瓜分掉了。这些年哪些品类是好的？线上的是拼多多的，线下的哪些品类好？山姆、奥特乐、COSCO很好，跟量贩零食店形成非常明确的顾客和产品的区隔，所以这是一个系统性的机会。这个机会跟所有的渠道方和产品方，都是我们的机会。我觉得今天量贩零食店相当于奶茶行业的2017-2018年的时间节奏。所以今天很多人也觉得量贩零食店马上就到头了，马上卷了，我非常不认同。我认为未来中国零食量贩店规模至少有20万家店以上。为什么？大部分人会低估一个事情的长期变化和机会。我最近看了一本书叫COSCO，它是80年代初在美国出来的，发生了非常有意思的事情，就是80年代末，整个美国投资行业、零售行业所有人都认为COSCO山姆大概在90年代初就到头了，就开不动了，认为这个业态就结束了。跟今天很多的朋友对于量贩零食店，对于折扣店的看法是一样的，觉得这个东西跑得很快，可能跑个三四年就结束了。大家想一想，一个巨大的行业怎么可能两三年、三四年就结束了，这是不可能的，谁能举出一个例子，一个几千亿上万亿的行业两三年就结束了的。所以今天量贩零食店行业也出现了不好的特征：第一，很多品牌跑马圈地，这个很好，同时大家搞价格战。但是这里头隐含了很多品牌方的一个想法，认为量贩零食店这种业态可以一两年、两三年结束战斗。比如很多人讲几超几强，我自己认为还是蛮可笑的，下结论太早，因为这是一个能够出现批量万店连锁的行业。零售是一个长跑，不断短跑，所以零售比拼的是耐力，不是爆发力。零售这个事情很有意思，我前面也提到，我的职业生涯是从沃尔玛开始的，零售是一个需要高度专注、长期坚持、高度自律的行业，零售行业永远不可能躺赢，只要一个老板懈怠了，一家企业竞争力会快速下来，这个事情对零售企业老板要求也特别高。所以经常有朋友问我，零售期待最大的危险是什么？最大的危险就是一把手觉得自己赢了，认为自己已经牛了，没有任何一个零售企业有真正绝对的壁垒，零售企业是没有壁垒的，因为进入门槛太低。量贩零食店过去这些年的变化也很清晰，所以未来的变化更清晰，量贩零食店这么多年品类的变化就是从低频到高频，定价策略是从高价到低价，这是非常清晰的变化。这个变化下呈现的结果就是大家看到的，为什么零食店越来越大了？所以今天再开单门头的零食店，大概率不太符合逻辑和趋势的，因为你的商品在不断丰富，你的商品从原来中低频的商品到更高频的商品越来越多的时候，要求你的店越来越大，货架要求越来越多。带来的结果就是跟顾客黏性越来越强，顾客原来到你这儿来买零食，比如来伊份、良品铺子一个月去两次就好了，现在可以一个礼拜来一次，甚至一个礼拜来两次，这都是频率的变化。量贩零食店三大顾客价值：更丰富、更便宜、更新快，底层是效率更高，否则你凭什么做得到。所以我们总结这个生意的商业模式是更低的毛利率，但是带来更高的周转率。如果更低的毛利率带不来更高的周转率，说明选品有问题。所以在这样一个逻辑下，我们要思考我们的产品是怎么样去匹配它，说我今天在这样的渠道变化下一定还要高毛利率，不好意思，那说明你跟趋势可能是有相左的，但是我的商品如何周转更快，这是整个渠道大家要想的事情。所以带来的毛利率更低了，有可能更赚钱。对于量贩零食这个业态我自己的感觉是，可以抱有更大的耐心和信心，量贩零食店是一个超级大机会，我认为这个业态至少是一个5000亿的市场和体量。如果是一个5000亿的市场体量，大家想一想前十名的公司都在50亿，甚至百亿起，但还意味着小的区域品牌搞个小几十亿规模依然有机会。所以在这样的情况下，至少不可能两三年、三四年就出现所谓的一超、两超等等，大家还是要抱有更长的乐观心态来看这个事情。因为中国市场跟全世界绝大部分市场都不同，中国到今天为止，中国的零售业态线上线下加在一块，比全世界所有国家都要多元和复杂。大家想一想，不管比东亚的日韩还是比欧洲的国家，还是比美国，中国业态丰富度是超过全世界所有国家的，全世界除了中国，没有国家有量贩零食店的业态，除了中国，全世界没有国家有连锁化的水平店，除了中国，没有国家有大规模的社区团购。为什么？因为中国市场特别大，每一个省都相当于一个国家的人口，这是第一。第二，中国消费者分层比较厉害，所以我们定位有不同的顾客分层。当我的业态从人群定位和品类结构定位去划分的时候，你会发现，我们只要服务一小部分人就好了，山姆在中国才服务多少人，大家想一想，几千万人都不到，中国14亿人，至少13亿以上不是山姆COSCO服务对象，但是去年山姆做了600多亿销售额。所以我们自己所做的市场空间远远大于我们自己的想象和认知，在这种情况下，所有人要保持极度的耐心和乐观，去慢慢搞这个事情。在折扣店、量贩零食店的发展过程中，有一个群体是受到很大直接影响的，就是经销商群体。因为渠道和厂家到了一定规模之后，绝大部分品类大家就会实现厂家的直采。在这个过程中，经销商就可能真的会从这个体系合作中出来了。经销商该怎么办？我自己的理解是，因为我也接触很多经销商，今天来讲，经销商需要转变思维和做新的选择。经销商不可能真正消失，还是有相当一部分经销商依然会继续做他的生意，但可能有一半甚至更多的经销商需要调整生意模式了，是继续做产品的经销商代理，还是干脆直接加入到零食店的体系，去做它的区域代理，直接去开店，区域合伙人等等，这是未来经销商可以选择的路径之一。-05-
零食行业竞争格局解读
演讲嘉宾：魔方云销战略咨询创始人、零食连锁店研究专家 任小东今天主要讲四个方面：一、零食连锁的进化史二、零食连锁的想象空间三、零食连锁的竞争格局四、零食连锁的影响一、零食连锁的进化史首先从历史的角度看，我们是做品牌商的，第一个接触到地是散城专柜，你会持续去争那个框，那个岛。以KA卖场为代表的商业模式，因为它是一个二房东的形式，中国品牌那么多，就会慢慢位置不够，没办法花钱做这个事情，所以就会到第二种，加盟连锁。加盟连锁有个问题，大部分是OEM品牌，有很多时候是品质不稳定的，当时时机窗口也不对。良品铺子为代表的直营连锁出现了，直营连锁就是会比较贵，以三只松鼠为代表的电商化的阶段就出来了。但是现在最难做的生意可能就在电商了，所以在2018年-2020年之间，短暂出现一段时机的软折扣，软折扣一个最大问题就是供应链不稳定，中国市场哪有那么多折扣商品可卖。所以大概在2019年底，以零食很忙为代表的零食量贩店出现了。对标一下，像日本的唐吉诃德，德国的阿迪，美国的开市客等等，基本都是千亿人民币的市值。二、零食连锁的想象空间我们认为全国可转化的门店大约15万家左右，大概南方市场是3000个人可以支撑一家门店，北方市场是6000人支撑一个店。以竞争最激烈的湖南省为例，我们做了普查，大概允许在四五千家左右。综合上述的话，应该在15万+是比较准确的，目前全行业加起来没有超过15000家，15000家到15万家之间还有十倍数的增长，所以万亿赛道，千亿开始，10倍速增长，这是我们给行业提出的观点。第二，为什么爆发？比如大环境的影响，KA往下面走。最近四五年，全球零售大概Top50的70%是折扣模式。更大的是中国市场新基建的环境，厂商含量也发生了大的变化，可能对于有工厂的白牌来说，特别品质不错的，是个很大的红利。比如零食很忙的选品叫品类前三，所以你的品在品类中间是不是做到前三，我觉得是有很大优势的。除了头部零食连锁店品牌之外，还有体量在10亿左右的腰部品牌，腰部玩家至少单个城市规模要做到100家左右，大家可以算一算，单个城市在150家以上的有几个，我觉得要达到150家-200个，才在单个城市有护城河的效应。此外在全国零食硬折扣已经非常活跃的时候，还有一个隐藏的高速发展的渠道就是以条马、折扣牛为代表的社区硬折扣的模式也在高速发展。像条马在重庆快三百多家店，折扣牛在郑州那边两三百家，所以这种模型是不同于量贩零食折扣的，也在高速发展。我全国范围之内在这个赛道也有很大的机会。剩下的品牌玩家年销5亿之内，50-200家门店之内提供三种策略：1.错开流量。2.错开区域。3.错开模式传统零食连锁为什么一直跟不上？大部分是基因问题，第二个是经营惯性问题，很多企业最大的问题是经营惯性完不成，它在巨大的经营惯性里面。我们做了一下单店模型的总结，到底我们怎么做这盘生意，会有几种模型的PK。因为只有单店模型好，对加盟商好，区域密度足够，才会跑起来。前面几种大家非常熟悉，量贩店模型、超大量贩模型、社区店模型、工厂店模型、IP模型、零食+的模型。我们在上次在天津调研也看到了酒水+零食的模式，比如金佰佰，还有刚才讲到条马、乐尔乐、折扣牛这种模型，日均15000，节假日有的四五万，我觉得也是不错的。三、零食连锁的竞争格局竞争格局有几个方面，早期叫有品类、无品牌，2014-2017年。早期的创业者，在2014、2015的时候，大概在2018年的时候行业里做了这方面的思统会，持续在做交流。2018年-2021年开始觉得零食很忙的模型特别好，大家都在抄零食很忙的，2021年-2023年是一路高歌的时期，这个时期几个省份都出现好的零食品牌，这是品牌切入的黄金时期，这几年崛起的品牌基本是在这个时间点出来的。品牌玩家如何打市场，目前有这几种打法。第一，打品牌战，做全网的攻关。第二，打价格战。前面两个打完之后，各个细分都在打单元模型。举个例子，比如配送费收加盟商到底1个点也好还是290箱货收260块钱好，这里面代表着两种不同单元模型的PK。 所以通过这个时候会进入排位期的竞争，这种竞争大概会六进三。排位期就是大家行业交流会多了，比如全食展今天这么多人，生怕产生重大的战略误碰。这是头部的几家，如果是有腰部的话，我给大家建议是做一省之王，基本要做到600-800家单个省份的覆盖规模，才会跑出来。剩下按照100-300家左右，这是几种打法。截止到这个为止，可能整个行业进入一个焦灼期，并购加快，就让很多品牌比较焦虑，这种焦虑大家会明显感觉到，领导者的姿态是碾压了，用品牌控制核心的加盟资源。所以我在行业讲说六进三，有其二，目前竞争格局和态势是这样的，并不表示它就是终局，叫做北万辰，南很忙，中一鸣，西有鸣，东南糖巢，其余偏安一隅。这是整个态势。零食连锁店有哪些门槛和护城河呢？现在做红有很多红利，技术、开店、供应链统统都OK。中国零售的终局可能不是以盒马为代表的新装修，可能是以硬折扣为代表的模式，所以中国新零售终局可能是硬折扣。难点是什么？我跟很多零售品牌创始人交流过，最大的难点就是：第一个，你是不是真的具备用户导向的零售思维，给大家一个问题，为什么零食店的农夫山泉只卖一块二，不卖两块？这个问题我问过很多人。第二个，流通批发市场要深度理解，你对整个产品体系，原材料都要清楚。然后就是刚才讲到的组织能力、新媒体招商工具、创始人的认知和格局。我们访谈完零食很忙的晏周总，包括万辰的周鹏总等等，我们发现可能单个门店长得都差不多，但最大不同是创始人的认知和格局的问题。四、零食连锁的市场影响力目前大家很明显感觉到，已经影响了很多的零食上市公司20%的营业额，怎么办？只有几种。第一种是供货，可能跨过经销商供货你会面临一个阵痛，但没办法。因为像前几天广东经销商创新联盟的会长（李永宏）找我，他们今年生意受影响百分之三四十，打不过就加入，就变成一个超级加盟商。所以我们也在行业推一个概念，超级加盟商产业集群，很多传统经销商有成熟的团队管理经验，有一定的资金，对区域市场熟悉，大家可以变为好的超级加盟商进去。但有一些区域品牌特别好的，值得大家入股，这是给大家的一个建议。只有白牌怎么办，给大家建议是，线上线下要全域营销。我们服务的一个单位叫味之源，在线上有25亿的规模，基本在抖音、快手，所有社区团购全是类目第一，只有把线上做到类目第一才是到位的，这是一个全域营销的提法。所以全域营销的核心，刚才李雷总说过，最大的一件就是产品，我们在行业提倡的也是，只有在产品上面下功夫。产品给大家三个建议：（1）一定要有爆品体系。（2）要有大单品体系，要有自己的研发在里面。（3）要有自己的高端产品体系，形成好的产品结构，这种结构对于大家去推动全域营销是有帮助的。-06-
新时代”连锁企业发展模式
演讲嘉宾：浙江乐檬软件客户成功部课程组负责人 姚烨我相信在座很多的品牌都应该跟乐檬非常熟悉了，前一段时间主办方找到我们，过来跟我们说，希望今天跟大家做一个整个行业连锁门店发展的探讨。其实我们是软件服务商，熟悉乐檬的人都知道，乐檬这些年从2004年成立到现在，我们成为全国最大的水果休食的服务商。我们在想，我们的门店，我们的行业，我们的企业到底是如何成长的。所以我们一直在想，怎么样提高自己的软件，怎么样提高我们的工具，另外我们还在想，到底怎么样能够真正帮助各位来成长，我们想到的第一件事情就是从我们自身出发。我们是做信息化管理系统的，对于一个系统而言，真正给到你这个工具，真正能够落地的其实很少，所以更多的是需要能提供一个完善的落地的培训，需要能提供一个长期的服务。所以接下来就在全国成立了6个分公司，成立了14个办事处，为的就是更好的能够帮助能大家把系统用好，能把所有流程跑起来。当然，仅仅这些还是不够。乐檬觉得零食行业休食赛道的成长有三个高发期：第一个阶段是2009年-2015年，把它叫做行业的1.0时期，这个时期最大的代表就是老婆大人。这个时期的特点是，整个行业并不成熟，这时候我们的商家面临的竞争对手是商超、便利店。所以刚才谭总讲的我们非常深刻。我们自己这批的商家，他就是作为一个商超、便利店的价格杀手出现了。到了2015年我们发现，好像整个行业已经进入了一个饱和期，当时我们也觉得这个行业已经到头了，我们发现除了老婆大人之外，每个地方都已经出现了自己的区域性品牌。到了2017年开始第二阶段来了，代表的就是零食很忙，同样是以价格杀手出现，但它杀的对象不是过去的商超、便利店，杀的是身边的同行。在长沙竞争非常激烈的市场，零食很忙就是以它全新的产品结构快速崛起。可以看到，零食很忙带来的是整个行业都在成长，所以到了2021年我们又觉得好像一超多强的形态已经形成了，整个行业好像再已经没有什么发展了，但是大家都知道这个现状1。从去年开始，整个行业又一次迎来了发展，以赵一鸣为代表的新的3.0时代来了。3.0我们发现有两个变化：（1）大品牌开始做跑马圈地，去年一年大品牌的发展速度非常快，各个地方基本都已经占领了自己的省，开始往外扩张。从我们自己的后台数据可以看得很清楚，在过去的18个月以内，大品牌的成长速度、规模增长了超过300%。（2）整个市场并没有被大品牌吃下来，恰恰中小品牌崛起非常快，这也是过去18个月以内我们看到的是，在18个月以内诞生的休食新品牌诞生的数量可以赶上过去十年的总和，这就是3.0带来的现状。但是为什么零食连锁行业一下子就发展起来？这个赛道为什么一下受人关注了？我们一直想这个问题。后来我们发现，从疫情以来，伴随着中国经济的就两个字“下行”，我们一直听说的是经济不好了，进出口也不行了，房地产也不行了，这个也不行了，那个也不行了，但是为什么在这个赛道上突然打开了“红利之窗”。上半年大家看到的都应该是这两个现象，我们现在发现消费者不愿意做这两个事情了，不买车、不买房了，各大主机厂商都开始疯狂的降价。结果是什么？短期之内可能的确有一些效果，但从长期来看，降价对于汽车行业成长是帮助非常有限的。第二个，房地产，现在的情况是国家在不断放开政策，银行利率不断在下调，但是房地产市场还是不温不火。这是不是就反映着消费者确实没有钱了呢？凡事都有两面性，这件事情的背后蕴藏着另外一个道理，是消费者不用再背车贷和房贷了，花在大件上的消费减少了以后，花在提升个人生活方面的消费反而增加了。最明显的例子，相信大家经过了这一年应该都能感受得到，就是旅游，旅游赛道上半年非常火爆。从年初的时候淄博，到暑假时期全国的酒店都在涨价，为什么？因为消费者愿意在这方面花钱了。虽然我个人收入可能有所下降，但不代表我玩不起，不代表我吃不起。尤其是在这个地方，上海人对这个事情是特别有感触的，我有很多朋友和客户在上海，大家都知道上海去年封城两个月，很多客户朋友都跟我们说，他说两个月封完之后你知道我是什么感觉吗，我感觉我要对自己好一点，我要把所有的钱都花掉，我要出去玩，我要买我喜欢吃的东西，这就是市场。对我们这个赛道而言，整个经济下行不但对我们没有影响，而且还有正面的冲击。这是一方面，这是从消费者角度来看。从另外一方面，从投资者角度来看也是一样的。我们可以看到的是，从去年开始，我们国家投资渠道不断在减少。最简单，过去消费者有钱了他可能会去买房子，大部分人的选择都是买房子，但现在房地产市场不行了，这个选择没有了。第二个，可能去银行买一份自己觉得靠谱一点的理财，但现在的情况呢，银行的理财出现大量的回撤，而且我们国家现在的货币政策不断在放松，利率不断在下调，你在那种投资环境下面收益率也在不断降低。所以对于投资者而言，他也没有更好的渠道能把自己手里的钱变得更多，让钱来生钱。所以为什么3.0的市场会来，就是因为在市场收益和投资、资本三方不断的在旋转，不断在进行正循环。我们发现3.0市场应运而生，所以刚才谭总讲得我们非常认可，在未来市场绝对没有停止，我们同样认为，未来在这个赛道上一定会出现数家的万店级别的企业。那么问题来了，对于我们而言，对于零售商而言，要怎么抓住它的机遇？最主要的是，我们想要拓店，想要发展，我们需要的是人，需要加盟商，但现在加盟商发生了变化。过去你的加盟商是创业者，他们今天为什么来加盟你，因为他想在你这里打造一份属于自己的事业。但是现在有新的一批人加入了，这批人是什么人，可能就很单纯的只是手头有钱，不知道去哪里投，觉得你这个项目很好，来投一下，所以很多投资客开始进入这个赛道中。所以对我们而言要做的不仅仅是给客户提供一个创业的平台，真正要想的是把我的产品，把我的门店，把我的加盟项目变成一个理财产品，这就是我们要转变的思维，我们发现大厂他们就是这么在玩的。什么是一个理财产品？最基本的就是两点：（1）理财聊的是投资收益率，要跟客户去聊，今天你来做我这个项目，我能给到你什么样的投资收益率。我们现在大店拓店部门大家跟加盟商就是在聊这个，做这个项目要投哪些钱，哪些是一次性投入的建店成本，哪些是长期投入的运营成本，根据我以往经验来看，在不同店型下面营业额能做到什么，你现在的毛利应该能达到多少，所以来测算你做这个项目回本周期大概是多少个月。再算一个长期的，36个月之内投资收益率是多少。再跟市面上行情相比，这个项目你能赚到更多的钱。（2）投资客和创业者最大区别是什么，创业者是全身心投入的，是把所有一切都奉献给我这个事业的，真的是夙兴夜寐，殚精竭虑。投资客不一样，不说他花多大精力，起码不可能像创业者一样的付出，因为对他来说仅仅是这么多投资中的一个项目而已，所以这就品牌方有更高的要求。品牌方需要做到给到这些人一个健全的管理体系。接下来聊一聊重点，到底怎么样来做健全的管理体系？主要分成这几点：1.稳定的产品供给。这个产品供给主要包括两方面：（1）产品结构。开店都知道要去跑模型，这个模型更多的是根据不同的消费者要做不同的店型，不同的产品结构。比如现在社区店面对的是什么样的人群，店里面的产品应该是什么样的，要做商业街的门店，它的产品结构是什么样的，学校门口的门店产品结构应该是什么样的，医院旁边的门店产品结构应该是什么样的，不同门店面对的是不同的人群，所以每家家店里的产品结构都应该不同的，所以需要零售方自己要跑出来的，这是直接拿给你的加盟商的，告诉他们就按照我的模型去跑没有问题，按照这套产品结构去跑是没有问题的，但是首先你自己要有。所以这要求各位，在品牌刚刚建立之初，自己拿货我的供应链稳定大于价格低，稳定大于便宜，为什么这么说？比如今天在市场上发现一个便宜的货，拿到门店里面售卖。过一段时间这个货卖完了，当最后总结这个产品在门店好不好卖的时候，你发现好像卖得并不多，它会影响你对这个产品的判断，其实它只是因为断货了而已，并不能证明这个产品确实是因为不好卖而卖得少。所以你要求的是前期一定保持稳定，所有产品不能出现断货的状态，因为不是靠这几个产品这次能带来多少利润，而是要跑出一个合理的产品结构。（2）你应该跟所有加盟商聊的是投资收益率是什么样的，但这个就要保证在加盟商的前台有足够的毛利支持他。但话又说回来，我们遇到很多老板说，现在十家店、二十家店，现在自己去拿货没有什么优势，跟市场上价格差不多的，还要加几个点给加盟商。加盟商就跳过我了，他自己到外面外采了，这种现象是没法避免的，怎么办？我发现大部分头部品牌在初期也会面临这样的问题，就把这个事情想通透，我到底要做什么。现在这种状态下我的确没有优势，但要的是门店规模的快速成长，只要门店规模上来了，一定能拿到最优势的价格。所以前期可以不赚钱，前期就是用总仓的利润来换门店的快速成长，只要我的加盟商赚到钱了，他只要能在一年之内回本，相信不用等到一年，他可能几个月之内就选择开第二家店，门店规模一定会快速扩张。这是第二方面，保持供应链的稳定以及前期用利润来换时间。2.店铺资源。做连锁的都知道，想让你的连锁有效果，有品牌效应，很大的地方在于你要有区域经营的理念，要知道最近打的是什么地方，这个地方首先要把它打透。但会出现一个问题，你的加盟商可能来自各个地方，他选择的店铺可能跟你的规划是不同的，跟拟规画的区域是不相关的，那就需要品牌方自己对这片区域中的店铺要有了解，要知道在这片区域内有哪些店铺是我可以拿的，可以把店铺进行分类。比如那些流量高的、价格贵的，A类店铺，流量一般、价格一般的分成B类店铺，流量少一点，房租便宜一点分为C类店铺，这三类店铺可以应对笔筒的加盟商。有些加盟商资金实力较强，或者打算开第二、第三家店的，可以直接推荐他拿A类店铺，虽然投入高，但是一定能回本，而且赚得更快。对于那些第一次做这些的，而且资金没有那么充足的加盟商，可以先从C类入手，投入低，而且未来一定会回本。当然现在会出现一种情况是什么，我们现在说市场越来越下沉了，过去可能从二三线城市，慢慢跳到四线、五线，甚至现在逐渐再往下转移，转到了县里面，转到乡里面、镇里面、村里面。可能在一个村上，一个镇上，真正好的店铺也就一两家，这是我想要的区域，但是我的加盟商没有这么多，不可能等着这个加盟商还没来，这个位置我也拿不下来，不就别人抢走了吗，怎么办？推荐各位自己的直营先开始，好店铺出现的时候，因为一个战场可能就一两个点，直营一定要先把它拿下来。未来当我的加盟商来了以后，可以连店带人直接打包给加盟商。现在的大品牌都是在这么玩，因为优质资源一定是有限的，资源不会等你。3.人才梯队。最难管的就是人，总部要有一套自己的逻辑，怎么样来管这些人，这些员工从招聘开始，到激励，到培训，到成长，我这套流程是什么。加盟商照着这个标准走就行，也不需要花很大心思在这上面。还有两个东西是我们需要做的：1.需要给门店提供稳定的流量。大家知道老婆大人，它真正的核心是什么？两个字“会员”，老婆大人的会员做得非常好，好到什么程度？它现在有900多万会员，什么概念，全浙江省一共有900个乡镇，也就是说你今天如果加盟了老婆大人，无论你在浙江哪一个乡镇上开店，它都能保证你在这片区域内有一万人左右的会员在这里。当然很多客户也在玩一些其他的，比如私域流量，比如在公域上的宣传，抖音上的宣传，同样把品牌效应打起来，一定会给你的加盟商形成赋能。2.高效的配送。真正能够决定产品差异化就是配送能力。大家都知道大厂越来越卷了，竞争低价是竞争不过的，那就要走一些差异的东西。但大厂有大厂的坏处，大厂的供应链没有那么强，很多小店，十家二十家店，说不定可以做到日配，但对于大厂而言一定做不到。如果能做到日配，跟三日一配、四日一配的，产品结构一定是不一样的，可以做一些短保的产品，这就是能跑出我的供应链。而且对于我们而言，最终盈利点一定是在总仓，前台的销售只是给我堆量的，只是增加总仓出货的一个点而已，真正是在总仓上面进行降本增效，所以怎么提升总仓的效率，这也是乐檬能提供给大家的赋能。-07-
零食量贩折扣店拥抱万店连锁演讲嘉宾：湖南零食优选品牌管理有限公司联合创始人 张国庆零食优选是在2019年成立于长沙的一个品牌，我们现在门店数量在1300家，目前在全国有四大仓储中心，第一个是在湖南长沙，第二个是在湖北宜昌，第三个是在贵州贵阳，第四个是广东东莞。目前拓店速度每个月是在100家左右在增长。今天有这样一个机会，简单跟大家做个介绍。我今天的主题是“量贩零食店怎么拥抱万店连锁”，讲一下我的心路历程和创业的实战，作为一个零售老兵的体会。今天我简单说点不同的东西，和大家做个分享。这个非常重要，我们的生意是在哪里做？给我的感觉是，有巨大的下沉市场，通过企业对供应链方面的打造，提供极具性价比的产品，极简的商业模式带来的规模效应，从而使从一家店创造到万家店，创造无限可能。一、零食优选全国门店增长趋势图我们从2019年到现在是倍增的发展，我们在2019年刚刚创立的时候，通过自营店和加盟店第一年干了80家店，在2020年就突破了200家店，2021年突破了400家，到去年年底门店数800家，任老师那些数据非常准确。到目前为止我们是1300家店，按照我们目前的拓店速度，今年完成1600家店，这是在可控制的范围。二、公司情况1.我们的产品目前来说是在1800左右的SKU，刚才比较了店型，零食优选的店型是80-120平米的店型，所以我们SKU就在1800左右。2.始终定位是家门口的零食店，这是李超总提出的，我们要不断下沉，现在我们店型方面，想通过对供应链，对服务模式的打造，希望我们服务的人群可能在5000人以上就能够开一个店，这是我们考虑家门口的零食店的定位。3.消费者的角度来更新我们的产品，我们每个月目前上新的产品在80个左右，最终目的是低价、便宜、购物方便，让客户省钱的增值。我们要提供一个很舒适的购物体验，因为消费者层次现在要越来越高，不断要进行消费场景的提炼。三、万店基因的挑战做好这个事情特别重要，一个企业文化体系的建设，这真不是虚的，是个实实在在的东西。我们每一分钱真的是抠出来的，必须要精打细算，杜绝一切腐败的根源，产生制度优势。今天来了很多同行，我们做的前十的这些品牌都认识到这一点的重要性，在这个制度的建设上面怎么样去杜绝腐败，杜绝铺张浪费，尤其是创始人怎么样守住底线，这点是非常重要的，当然这一点要做到也是很难的，因为这是对人性的挑战。我们在推广工作过程中，一定不要让消费者有“我们这个平台是卖便宜货的公司”，要尽可能让消费者觉得我们是把货卖便宜的公司，这一点要去深思。四、万店基因的核心要素怎么样把这个事情做好，最核心的是标准化，我们怎么样把门店能管理成标准化，我们在内部提出的口号是加盟店是类直营的管理模式，虽然这是加盟商投的钱，但我们作为平台公司，一定要把加盟商的钱当作自己的钱来管，叫类直营的管理模式。因为我们这个公司也是从一个供应链公司转型为品牌公司，我特地到辽宁锦州市走访了很多乡镇，给我印象特别深刻，我感觉北方市场有无限大的空间。以上是本届论坛7位演讲嘉宾的演讲精华，建议收藏。第21届全球高端食品展览会
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