【精彩回顾】直击2023发制品行业发展论坛国内市场篇，现场干货分享

国内市场

干货分享

2023发制品行业圆桌论坛

视野全球、赢战现在，2023发制品行业圆桌论坛9月4日14:30在保利世贸博览馆2号馆举办，10余位发业大咖立足国内与国际市场，围绕发制品产业国际市场新局势下如何破局？如何加快行业转型创新步伐，开拓新的发展和销售渠道？实体店面如何在新赛道奔跑等行业议题，为大家带来精彩分享。

本期，直击国内市场篇，为大家带来现场干货分享回顾！

现场干货回顾

胡丽平

河南瑞贝卡发制品股份有限公司董事会秘书 

史张敏

瑞贝卡是行业龙头企业，也是第一个吃螃蟹的人，如何面对国内市场的回温，请您分享一下经验。

胡丽平

瑞贝卡是2007年进入国内市场，随着国内颜值经济的崛起和扩大内需的政策，国内市场需求也慢慢扩大。想做好国内市场，第一要做好产品品质，好发型胜过微整形，因此产品的时尚度、逼真度都十分重要，消费者也愿意为高品质产品支付溢价。

第二是创新，瑞贝卡以前更注重线下市场，有着将近200家门店，但这几年直播电商点兴起，是一种渠道或者说营销方式的创新，因此我们直播电商渠道这几年投入比重加大。

第三是售后，国内销售不同于出口，面向的更多的是终端消费者，产品出售之后，打理、洗护的一些服务，需要我们去提供。

国内越来越多的人能接受假发，也是伴随着头皮问题的加剧，脱发、银发群体越来越年轻化，因此未来假发的需求一定会越来越大。

史张敏

在企业营销创新方面，瑞贝卡有什么经验可以和大家分享一下？

胡丽平

瑞贝卡从2016年开始做平台电商，去年开始做直播兴趣电商，目前抖音增速很明显，每天可以达到20余万的业绩，相对来说，我们线下门店已经比较成熟，去做电商也是看到了很好的发展前景，未来是希望能够线下线上融合发展，通过线上渠道的宣传，让更多客户看到假发和品牌。但线上来说，客户看到的是主播佩戴演示效果，我们也在通过完善客户的佩戴教程、洗护教程，让消费者线上购买后佩戴无忧。我们也在探索与更多的技术结合，比如VR、AR等，减少客户在门店逐个佩戴时间，瑞贝卡也是在不断地调整、摸索。

史张敏

您认为该如何通过营销，培养国内消费者对假发的认知与佩戴习惯呢？

胡丽平

瑞贝卡最早在做营销的时候，更多的是线下，比如户外广告、车载广告等，随着新媒体的发展，线上传播力度增强，消费者的时间也更多的转移到了线上，如微信、抖音、直播等，生活方式和消费习惯的改变，就是新媒体发展的前景，所以我们的推广营销也转移到了新媒体，未来我们对新媒体营销会持续布局，同时也会尝试品牌跨界、强强联合等更多的营销形式。

孙鲁正

青岛海森林发制品集团股份有限公司董事长 

史张敏

海森林高端白人市场做的很成功，对于开拓国内市场，有什么新的思路？

孙鲁正

2014-2019年期间，国内市场增速非常快，这几年开始稳定，海森林通过10多年的发展，得到了欧美市场的认可，我们也希望好的产品可以进入国内，因此我们专门成立了国内产品研发团队，2022年在上海开了首个门店，今年在上海开了第二家店，对于国内市场的布局，我们会依旧稳健发展，探索性的扩张。

史张敏

通过目前的尝试，您认为当前国内开店的难题在哪里，又有什么好建议？

孙鲁正

我们在上海遇到的情况，是客户反复到店试戴，对本店或者同行门店的产品进行对比，对服务要求特别的细致，目前来看价格是上海客户做选择的首要因素。通过上海门店观察，我认为目前市场会有一些消费降级的现象，面对这种情况，未来店铺是应该开在成本高的商场，还是开到写字楼内，值得我们长期的观察和探讨。

史张敏

您认为该如何通过营销，培养国内消费者对假发的认知与佩戴习惯呢？

孙鲁正

在美国，wig不仅是假发，还有另一层意思，big wig翻译过来是大人物的意思，在英国则是代表权利的大法官佩戴假发，这些都是国外市场一些良好的假发文化。针对国内假发行业的氛围营造，假发是否可以进行名称的优化，去掉假发的“假”，以此来提高更多受众的认可。

国内一些好的营销公司在做品牌营销的时候，会对受众精准细分、精准投放，我认为企业做营销推广的时候，也可以进行学习，做更准确的市场细分。

周  莹

日本Aderans中国假发事业部部长

史张敏

作为来自日本的品牌，Aderans如何看待中国市场？

周  莹

2011年Aderans进入中国市场，更多地是专心做线下经营，主要业务在商场和沙龙店。现在国内竞争越来越激烈，消费者对假发的了解越来越深，因此对门店员工的专业修剪技术要求越来越高。我们更要做好商品的品质，提升售后服务，这也是我们未来工作的重中之重。做好客户服务，让客户在购买后回家自己佩戴依然是认可的，而不是仅仅在店里试戴的认可，这样零售实体店才能拥有稳定的业绩。而员工的稳定性和技术的培训提升，对我们来说也是重要的一个课题。

史张敏

您认为该如何通过营销，培养国内消费者对假发的认知与佩戴习惯呢？

周  莹

传统媒体的投入很庞大，对企业是一种入不敷出的投入，我们因此更多的是沉淀下来专心做产品，当产品品质都做好足够好的时候，销售团队的竞争力则是未来门店经营的关键性因素，只会修剪已经不能满足目前门店经营，更要做到懂客户需求，这种团队的培养，是终端零售的关键。

Aderans很少做营销，也是我们的短板，目前很多企业的产品宣传重点在自然度，我认为可以侧重客户舒适度、易打理等，这也是当前客户的一个痛点需求。

钟日生

中国台湾得意假发创办人 

史张敏

从长期规划来讲，请您分享一下得意假发的未来工作重点。

钟日生

我们的团队，现在在努力让假发使用者在使用假发的时候是有温度的、快乐的，这是我们想要实现的目标。其实疫情后，门店多了很多掉发脱发的客户，我们要做的就是让客户来得意假发门店很快乐，很轻松。

中国国内市场很大，很多创业者想要做大市场，但是我认为更应该提升的是企业观念和方向，要把产品做得更深入和精细。服务做得更深，才会让市场做得更宽。

史张敏

您强调做有温度的假发，对于假发门店的服务，您通过什么方式能让客户感受到快乐？

钟日生

假发是传统产业，但我们不能当它是假发而去经营假发，我30年前去日本考察，发现日本戴假发已经是他们生活、文化的一部分，在我们目前的市场，想要把假发培养成一种文化习惯，是需要品牌去“培养”消费者，这并不仅是简单靠广告去实现的，而是需要发业人用心去做。我一直在训练我们门店的假发师去变成美发师，通过他们的手让假发变得有生命，要求门店假发师有能力赋予假发温暖和灵魂。

现在很多客户试戴假发会喜欢拍照，有的门店可能不允许，但是我们会引导客户试戴拍照分享，因为分享很重要。我们的商机就在消费者的“不便”和“想要”里，我们经营者给设计师的养分，通过产品传递给客户，所以我认为客户拍照分享，也是你产品的分享。

史张敏

对于门店的经营，您有什么好的建议？

钟日生

客户到店其实可选择的款式有很多，我认为目前产品已经是相对比较好的，门店就更应该注重人才的培养，培养更专业、更资深的工作人员，才能够拿更多的产品利润。还有就是建议沙龙或者门店，分账制度要优化。

李春生

深圳市首脑美容美发连锁机构副董事长

史张敏

首脑长期做美发行业，这几年转到假发行业，您有什么心得？

李春生

这几年我们在不断尝试和假发行业合作，就像几年前养发行业兴起，美发沙龙进行了养发服务项目的增加，因为单一的服务已经不能满足门店的运营，所以我们也在尝试一些高单价、高客单的项目，来支撑不断上涨的门店成本，但其实直到今天，国内假发和美发的结合都还是不够的，目前的程度像是10年前养发和美发的结合程度，我觉得未来假发会成为美发沙龙日常项目。

史张敏

请分享一下您的门店目前的经营模式和建议。

李春生

我们目前更多的是合作模式，就是店中店，能够更好的利用现有的客户做客户频率或客单价的增加，通过做客户的深挖，来实现经营的增长。

史张敏

您认为该如何通过营销，培养国内消费者对假发的认知与佩戴习惯呢？

李春生

现在国内市场消费者对假发的需求，更多的还是解决功能性的需求，如遮白发、遮脱发等，想要培养客户的佩戴习惯，我认为需要把假发的需求转换成时尚的需求，让假发成为一种时尚单品。

唐利民

唐风采增发创始人   

史张敏

我们都知道，唐风采主做男士假发和增发，100余家门店都是开在写字楼，请您分享一下假发定制市场的心得。

唐利民

我本人是脱发的受害者，也正是因为这样，我才进入这个行业。正因为我本人是一个消费者，所以我更重视体验感，不同材质、样式的假发我都自己戴过，我也会经常性的去欧美国家考察，也让自己熟悉欧美假发市场、假发环境。因此我也相信，未来会是中国假发市场井喷的20年，我们想要抓住机遇做好门店，第一位的就是产品品质，其次是创新，还有就是客户的服务感、体验感。

如果你目前在做低端市场，主打商品价格便宜，那你正处在一个红海市场，但如果你布局高端，那你就处在了一个蓝海市场，所以，我始终认为要走品质路线，不要为了做假发而去做假发。

史张敏

对于正在做假发门店的从业者，您有什么好的建议来提升门店业绩吗？

唐利民

第一，对于新客户营销，可以更多的在自媒体平台如抖音、小红书等，坚持做账号总会有收获的；第二要提升老客户体验感，好的假发有着好的逼真度、舒适度、好打理程度和透气度，缺一不可，当你做好产品和服务，老客户就是你最好的业务员；第三要不断的推陈出新，减少产品同质化，才能找到自己产品的卖点和独有优势，增加客户的黏性。好的产品是好的业务员，好的服务也是好的业务员。

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