作品来源：环保圈作者：伏波望族
今年以来，经常听到一些“唱空”环保产业的声音。订单变少、增长停滞、收入下滑、现金流危机……甚至还有人喊出了“活下去”的口号，环保产业真的这么艰难吗？9月20日，由广东省环境保护产业协会、中贸慕尼黑展览等多家单位联合举办的“第八届中国环博会广州展IE expo Guangzhou 2023”启幕，“环保圈”走访多家展商，请他们谈了谈对这一问题的看法，试着为读者呈现更完整的行业景象，并寻找相应的解决之道。1“刚刚完成数亿元B轮融资，明年计划上市”总体来看，接受“环保圈”采访的大多数展商，都认可今年的形势确实不好。境友环保科技（北京）有限公司总经理游亮表示，他与同行交流，有些甚至出现了“断崖式”下滑的局面。广州龙岱环保科技有限公司总经理董卓基也表示，今年3月份之前还有个“小阳春”，4月以后就不太好了。业绩好的企业，大概只占到五分之一。杭州美仪自动化技术股份有限公司（下称“杭州美仪”）可能算是这“五分之一”里面的一员，销售总监张向东告诉“环保圈”，他们今年新招聘了100多位员工，9月初刚刚完成了数亿元的B轮融资，预计明年就要递交材料，计划上市了。▼杭州美仪销售总监张向东接受“环保圈”专访
为什么逆市上扬？根源在于杭州美仪选择了一个与众不同的商业模式。杭州美仪成立于2006年，是一家从事过程自动化仪器仪表研发、制造、销售及服务的高新技术企业，在环保领域的应用主要是水、污水处理中的过程监控。在自动化仪器仪表领域，杭州美仪显得很“另类”，他们不做大项目，也不参加招投标。因为在他们看来，这些项目看似很赚钱，实则却有很多的“隐性成本”。而他们开拓业务的方式，是在互联网上投放自己的工业品，2013年，他们在行业内率先走出这一步，如今则已成为“工业品领域的互联网第一品牌”。过去，他们这个领域很多企业都喜欢围绕头部客户、大企业展开业务，而量大面广的中小工厂客户则无人问津，原因主要是中小客户获客成本太高，单值又很低，每单只有200-300块钱，根本无法覆盖成本。而借助互联网，就可以把广大的中小工厂客户做起来。但有了客户之后，后续的售后服务却又成了难题。比如，他们有300万中小客户，分散在全国各地。为了服务这些客户，杭州美仪在全国设立了100多个办事处，目标是实现3个“一”：一分钟让客户找到自己，一小时到达客户现场，一天之内让客户收货。一开始的时候，他们做得很艰难，因为客户少，每卖一单都是亏本的。但后面客户越来越多了，才终于实现了“正循环”。不过，也正是通过这些庞大的客户服务体系，杭州美仪才打造起了自己的“护城河”。他们现在老客户的转化率、复购率已经能达到70%，完全可以摊薄获客成本了。这也是为什么，很多同行向他们学习，也去互联网上销售产品，但效果却不好。因为“把东西放到互联网上卖”只是皮毛和表象，背后真正的逻辑则是强大的售后服务网络体系。否则，前端东西卖出去了，后端服务跟不上，客户也不会再次选择你。而这个模式的好处是，一旦你成为头部，基本上第二家就很难生存下来。有点像武侠小说里的功夫，练起来很难、很慢，但一旦练成，就天下无敌了。“即使现在有外来资本进来，用钱来砸，至少也需要5年时间才能把客户群积累起来。”张向东说。总之，张向东总结说，杭州美仪的核心优势就是：互联网获客渠道+扎实的服务体系+不断更新的产品。否则，光有渠道和服务，没有很好的产品，这个模式也跑不通。2“年增长率差不多超过了50%”除了像杭州美仪这样以商业模式取胜的，也有一些中小环保企业，以产品取胜，日子过得同样挺好。广东斯坦福环境科技有限公司董事长（下称“斯坦福环境”）利永庆表示，今年环博会广州展第一天，他们展台一上午就来了100多位意向客户。他从早上9点开始就一直在为客户介绍，连嗓子都说哑了。▼斯坦福环境董事长利永庆接受“环保圈”专访
“我们准备了3000多份材料，第一天就差不多发出去一半。我要求每个销售展会结束后都要添加300个微信。”利永庆说。咨询客户为什么这么多？原因是他们推出了新的产品——复合碳源。这是斯坦福环境经过5-6年时间研发，于2020年左右推出的新产品，拥有12项专利。相比传统碳源，复合碳源有几大好处，比如价格便宜，复合碳源的原材料成本只有2000多元/吨，而传统碳源的原材料成本则达到4000多元/吨，但两者的效果却相差不大。还有，复合碳源属于小分子量，细菌更容易吸收，这样就可以提升细菌的活性。最后，不同于传统碳源是固体的，需要人工搬运。复合碳源属于液体的形式，可以直接用槽罐车运输，然后用泵抽送，省去了人工搬运的成本，可以实现无人化操作。除了这些优势，复合碳源在推广阶段还意外遇到了一起事件，客观上帮助他们加速了推广过程。▼环博会广州展上的斯坦福环境展台
原来，2021年，复合碳源刚刚面世的时候，环保药剂也出现了一轮涨价潮，碳源价格上涨近一倍，一下子就把复合碳源“成本低”的优势凸显了出来。“我们刚刚推向市场时间不长，就幸运地碰到‘风口’，当时都是客户主动找到我们，结果大大加速了推广过程。”利永庆说，如果没有那次的事件，新产品推广可能至少需要5-10年的时间。目前，市场对复合碳源的接受程度已经比较高了，技术上也比较认可，替换率接近50%。利永庆表示，他们的客户有东莞市污水厂和佛山市污水厂，还有像碧水源、光大这样的大企业。“目前，我们的年增长率差不多已经超过了50%。”利永庆说。3“大环境仍然向好，但不代表所有企业都能发展好”除了杭州美仪和斯坦福环境，“环保圈”在环博会上还采访到很多经营不错的企业。比如无锡俊同昌金属材料有限公司，他们的不锈钢巴歇尔槽，2021年底获得国家专利，今年4月第一次拿到中国环博会上来展示（2022年由于疫情未参展），一下子就卖出去5台。这次的中国环博会广州展，他们带来的一个样品，第一天就被旁边9号馆的一家企业给订走了，“省得拉回去还要多付300块钱运费”。▼无锡俊同昌金属材料有限公司销售徐俊接受“环保圈”专访
之所以展出效果这么好，一是因为产品做工精细、质量好、尺度精准；第二也是由于在环博会现场的展示效果更好，比单纯通过网络远程演示更加直观。可迪尔空气技术（北京）有限公司销售总监陈伟高表示，当前环保产业整体形势确实不好，很多企业的营业额也在下降。但环保行业已经出现“分化”现象，强者更强，弱者更弱了。▼可迪尔销售总监陈伟高接受“环保圈”专访
总体来看，国家对于环保这件事仍然非常重视，政策支持力度很大，环保产业的未来预期仍然向好。但大环境好，并不代表所有企业都能发展好。过去那种“水大鱼大”的时代已经结束了，环保企业要想发展好，关键还是要有自己的核心技术。如果还是想像过去那样，依靠低水平、同质化竞争，就只能被市场所淘汰。总之，环保产业现在已进入“洗牌”阶段，小的、能力弱的企业会被淘汰，腾出来的市场空间则会被那些活下来的、实力强的企业所占据，这将是一个市场筛选，检验企业的过程。泛测（北京）环境科技有限公司CEO管祖光此前在接受“环保圈”采访时也表示，“很多在一线做销售的朋友都跟我说，环保的黄金期过去了。但我跟大家说，不是黄金期过去了，而是泡沫期过去了，现在是市场理性的回归。原来钱好挣，但那不是市场应该有的样子。现在钱难挣，但这才应该是市场的常态。”在这种情况下，企业就要看清楚客户真正的需求，去做客户更需要、更刚需的事情，把钱花在刀刃上。如果你能满足客户的需求，尤其是那些“难的需求”，那么市场就永远都是你的。总之，用真技术满足客户的真需求，这才是生意的本质，也才是长远发展的康庄大道。更多精彩影像
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