AMS专访 | 以长期主义经营理念为目标，如何打造售后可持续健康生态？

伴随着中国汽车工业的快速发展，汽车售后市场也得以蓬勃发展。尤其最近10年的发展中，在资本和互联网的助推下，再叠加中国新能源汽车的突飞猛进，中国汽车售后市场更是走出了中国特色。而在纷繁复杂、多变且不可控的外部环境下，如何打造售后可持续健康生态，以长期主义经营理念为目标成为当下大家关注的重要话题。

近期，AMS携手《汽车与配件》走访了有代表性的售后企业，也是今年AMS展会的展商，通过沟通采访，以期给各位带来更多启示。

中国特色售后模式

2010年之前，售后行业的高管们在接受媒体采访时，常常会拿欧美、日韩的售后模式作参照和对比来预测中国售后的未来模式。更多的国际人士在比较了国土面积、区域发展不均衡性、4S店分布等原因得出结论更趋向于中国模式会与美国模式类似。而中国互联网的迅猛发展在彻底改变人们生活方式的同时，也塑造了中国特色的汽车售后市场，并未沿袭其他国家的路线。

回顾中国汽车后市场的发展大致走过了几个阶段：2002年之前以资源类卖方市场为主；2003~2009年伴随着各大国际汽车零部件品牌进入中国，后市场逐渐树立了品牌意识，这期间也包括国内自主品牌的快速发展；2010年~2017年，互联网叠加资本的汹涌势头，将O2O平台概念炒的火热，并吸引了大量资本的关注，经过市场检验真正存活下来的为数不多；2018年至今，资本退潮后，互联网基因的BAJ发力后市场，并开始重新分配流量，猫虎狗以闭环玩法的模式逐渐形成规模。同时，以主机和三电授权的新能源车售后模式也正在形成独特的模式。这就是中国特色的汽车后市场。

之前我们总喜欢对标美国独立后市场的四大供应链连锁企业，希望以抄作业的模式跳跃式发展达到一个高度；而今，中国特色的后市场模式独树一帜。

探讨长期主义发展理念

中国乘用车车龄逾6年，3亿+汽车保有量，全球最大的汽车市场随着保有量基数和年限的增长蕴藏着巨大的售后商机。好看的数字背后，也隐藏着各种挑战：伴随着汽车增长高红利的后市场产品过剩、资本逐渐退潮、疫情影响、内卷严重、价格战如火如荼等因素。现实是：后市场进入红海市场的低毛利时代，且正在加速优胜劣汰。

前不久，途虎上市这一行业大事件，给从业者们打了一剂强心针，提振了打造长期健康发展生态后市场的信心。而在采访代表企业们关于售后长期主义话题时，各家也都从不同角度阐述了自己的观点和做法。

“在过去10多年，中国汽车售后市场得益于巨大的体量红利，发展异常迅速。随着市场的进一步成熟，单单依靠产品或技术优势的时代已经过去了，更重要的是以客户为中心，通过数字化驱动及创新发展，为售后用户提供全方位的产品及服务支持，即采埃孚售后市场3.0以此推出了应对车辆整个生命周期的系统解决方案，让车辆实现观察、思考和行动，以打造下一代出行方案。”采埃孚集团售后事业部副总裁、亚太区负责人张志豪谙熟中国汽车售后市场，他在接受采访时还进一步指出，“构建完善的服务体系、建立与之配套的运营支持，并将具有竞争力的综合解决方案提供给客户，以满足其核心诉求，就要求汽车售后企业具有突出的软性服务包括配件供应及时性、完善的技术支持与服务、可靠的售后质保、系统化培训课程、修理厂运营能力提升、增加终端粘性等。”

作为拥有原厂品质部件的全球供应商，采埃孚售后拥有第一手资料，并将其转化和助力售后市场客户。通过现有售后乘用车服务品牌项目ZF [pro]Tech和商用车服务品牌项目ZF [pro]Service，将富有竞争力的产品通过标准化服务模块引入维修站，同时提供数字化工具进行数据查询、技术支持及其他增值服务进行渠道赋能，在市场中成长并服务于市场，深耕本土市场并积极构建共赢模式。

STELLANTIS集团VP，中国区售后业务总监赵冰从行业的合规性呼吁道：后市场企业的合规成本高，这也是我们看到一些售后头部企业难以实现盈利的重要原因之一。希望国家相关部门尽快采取措施把行业的整体合规性提上去，让大多数从业者公平地在一个起跑线上竞争，从而将经营重心倾力于提高管理运营能力和更好地服务消费者。

欧洲维修是STELLANTIS集团在中国开展独立售后业务的品牌，已在中国收购了多家后市场供应链企业，今年开始发展供应链加盟连锁业务。其在中国的欧洲维修门店网络以每年约100家的速度增长，目前接近1100家。

“售后长期主义发展也在于加大产品研发、提高产品质量和提升客户服务及体验等方面。”长春富维车服科技有限公司总经理罗向荣、零公里执行总裁王玉萍从供应商角度不约而同地提及到。

“康众一直在做的生意本身就是非常典型长期主义的B2B模式，其实也是这个行业属性决定的，B2B的生意需要经营客户，需要时间来互相了解和信任；另外一个就是看公司的发展定位，如果想要做‘品牌’，长期主义也是必须要践行的。”新康众市场和配件业务总经理张健结合公司定位补充道。目前康众汽车配件全国拥有超过1200多家服务网点，稳定的月交易客户超过10万家；在C端维修品牌连锁方面，天猫养车全国已经超过2000家营业门店。

长期主义经营从规划到实施非一朝一夕，是短期获利还是长期布局？是坚守传统还是以过往为基石创新突破？后市场如何在布满荆棘的经营路上勇往直前，成为经营者们必须面对的问题。以套投资人资金为目标的发展，以降低产品质量为前提的低价倾销、以抢夺市占率为目的的价格战、以模仿名牌商标打擦边球的短期获利行为，以打着引流幌子摆噱头的过渡营销……都非长久之计。当后市场经历了一波又一波的严酷洗礼后，是时候回归商业本质了。后市场经营者需脚踏实地把精力聚焦于提高产品质量和运营管理能力、提升消费者体验上。

长期主义发展需差异化竞争

雷同的竞争模式下最后只能是拼价格，价格战是短视行为，且伤己伤彼伤行业。而差异化竞争才是长期主义发展的主要方向。

长春富维车服科技有限公司是一汽富维集团在做十四五规划时的一个后市场衍生业务试点，迄今已经成立3年，目前公司产品主要有两大块：内外饰及车灯产品、油液类产品。这两大块业务产品相对比较传统，在发挥集团优势方面并没有体现出来。一汽富维作为配套企业，其强项在智能座舱系统、外饰系统、智能视觉以及低碳化业务方向。作为集团衍生业务，如何把后市场需求与一汽富维在研发、制造的优势结合起来是罗向荣一直在思考的。

“我们的优势是前端配套的研发、制造以及集成能力。随着汽车电动化智能化大趋势，人们对座舱舒适性的要求越来越高。”罗向荣进一步分析道：“针对这一大趋势，我们正在探索根据后市场需求来结合我们集团的优势找到一些解决方案，比如围绕着座舱舒适性的座椅通风、按摩，内部环境健康管理等等。这样做，既发挥了我们集团总部的优势，又在后市场做了差异化竞争。”

采访赵冰时，他也分享了STELLANTIS集团一项重要举措，即投资天奇股份旗下的子公司“天奇欧瑞德（广州）汽车零部件再制造有限公司”，持有天奇欧瑞德32%的股权。天奇欧瑞德在国内的汽车发动机再制造行业处于领先地位，并分别在广州、扬州和重庆设有生产基地，上述三个基地每年合计可回收并再制造50000台汽车发动机。

“这几年，我们重点还是在供应链整合、产品的补齐，以及维修网络的稳步拓展等方面。未来几年我们将延续供应链网点拓张，产品着重于轮胎和技术件做深，维修网络上加大投入增加密度。与此同时，我们将继续寻找再制造件、拆车件，和独立售后形成协同，尽早实现产业的闭环。”赵冰所说的闭环中很重要的一部分是拆车件和再制造件在售后的业务，经销商从维修网点收回可用的旧件做进一步再制造，与新件一样的技术规范，包括设计制造、质量和测试标准，后再通过经销商销售给用户。而这一闭环也正是发挥STELLANTIS集团的优势做的差异化竞争。

差异化就意味着需要各种创新，需要在蓝海里找到小片红海。后市场充分竞争的当下，要生存、要长期发展也必须如此。

长期主义发展须顺势而为

据公安部统计，截至2023年9月底，全国汽车保有量3.3亿辆，其中新能源汽车保有量1821万辆。新能源车的渗透率进一步提升，有数据预测到2027年前后传统燃油车会达到顶峰，接下去市场将以新能源车为主导。尽管新能源汽车的售后与传统售后模式有本质上的区别，那就是主机厂/三电厂家以闭环为主，但面对未来的商机，售后企业们须未雨绸缪。

采埃孚售后在亚太特别是中国的布局就是售后服务的电动化。采埃孚售后结合自身在电驱和底盘系统的优势，推出了电动车高压电驱系统+底盘培训课程，课程内容涵盖了高电压安全操作、电驱动系统，动力电池及电动车底盘。

而早在2021年采埃孚就已经上市了采埃孚电动/混动车型变速器专用油，推荐用于特斯拉等电动/混动车型变速器的油品常规保养。2022年又上市了适用于搭载独立结构水冷电机的减速器专用油，推荐用于比亚迪、吉利等电动车型减速器的油品常规保养。与此同时，采埃孚旗下制动专家天合品牌也在今年全新首发天合新能源制动片—蓝色系列。

作为润滑油企业的典型代表，山东零公里在新能源业务上也早有布局。零公里根据混动、增程式和纯电三种新能源车模式，推出全车油液类养护解决方案，包括发动机、变速箱、传动系统、制动系统、冷却系统，以及全车油水养护。

“传统燃油车的汽车保有量基数还在增长，目前看总的油品需求还是增长的。未来3~5年后会有所下降，零公里也在向新能源乘用车和商用车，以及工业用油领域拓展主机+OEM的油液业务。”王玉萍分享了零公里的情况。值得一提的是，零公里为诸多新能源车企提供配套+OEM业务。

面对新能源汽车的发展，张健从独立后市场角度分享了新康众的做法：有条件的天猫养车门店推出了天猫养车的新能源终端服务，个别门店也拿到了新能源的品牌授权。我们也联合天津神力制定了“动力电池专修相关课程”，为行业提供靠谱的技术培训，同时在供应链层面也可以提供像动力电池、充电桩、专用工具设备之类的硬件供应。

逆水行舟不进则退，只有顺势而为方能大有可为。

AMS聚焦长期主义

将视线转到2023年AMS展会上，作为全球知名的汽车产业链专业服务平台，展会在后市场领域的庞大展示规模和丰富的展示内容多年来一直聚焦于长期主义且为业界所推崇。博世、布雷博、采埃孚、博格华纳、华域动力、马勒、梅施、一汽解放、一汽富维、中国长安、中原内配、森萨塔、艾沃意特、世达、元征、泰克、力魔、威力狮、道达尔能源、零公里、标榜、YAKIMA、新瑞立、康众、斯泰蘭蒂斯、集群车宝、地平线、Unity中国、万安科技、前进以及双星等国内外领先品牌不断带来领先技术与创新理念，与展会共同探索开拓汽车售后领域的长期发展之路。

今年展会重点推出的“技术创新趋势”概念展区，分为“技术创新趋势”主会场、“氢电并行，智驾未来”、“绿色维修”以及“改装 × 科技”四大展区，涵盖展会各产品板块以及汽车全产业链的创新技术及前沿解决方案，凝聚业内人士加强对研发制造、供应链和消费市场变化的重点关注，共同探索前沿的新技术、新模式和新业态。其中的“绿色维修展区”将加大新能源售后的技术培训、产教融合等内容，帮助解决新能源售后维修的技术和人才痛点问题。“改装 x 科技展区”将从终端车主个性化、智能化用车需求的角度出发，融合丰富的产品内容、结合车辆展示、互动体验等环节，给与从业者不一样的启发。

展会同期配套重磅同期活动之一的——“2023年汽车售后市场高峰论坛”多年来为行业带来了无数精彩话题与信息的分享。本次论坛将聚焦汽车后市场全球生态链以及新能源汽车的售后发展，重点讨论热点区域后市场的模式与现状。此外，“2023年二手车创新发展论坛”将从二手车出口的整个产业链来解读汽车流通趋势；“2023年中外轮胎行业合作发展论坛”则将对新能源汽车和智能化发展对轮胎产业的影响进行深度解析。

AMS作为信息交流、行业推广、商贸服务及产业教育为一体的汽车全产业链服务平台，进一步深化“技术创新，驱动未来”展会主题，倾力打造“技术创新趋势”概念展区，助力汽车细分市场和全产业链的快速发展。本届AMS将于2023年11月29日至12月2日在国家会展中心（上海）再度启航，整体展示面积超300,000㎡，预计将吸引超5,300家海内外参展企业同台亮相。

即刻完成观众实名预登记

所有观众须于展前完成预登记，现场凭有效证件方可入场。预登记观众将于参观后获增独家电子版AMS2023展商名录，即刻扫描下方二维码完成登记！

Automechanika Shanghai 2023

2023年11月29日至12月2日

国家会展中心（上海）

 法兰克福展览（上海）有限公司 

电话：+ 8585

电邮：.com

 中国机械国际合作股份有限公司 

电话：+86

电邮：

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