10位原料商亲述：2023，如何扛过美业寒冬？

“主动出击”

“乍暖还寒”。

这四个字，用来形容过去一年的国内经济形势，可谓恰如其分。

回望2023，市场环境的变化，并未伴随着所有人的期待而行，各类预测所宣扬的需求膨胀、消费爆发，也最终没有发生。但面临的问题和挑战，似乎更多了。

对此，在化妆品行业最上游踟蹰而行的原料商们，感触尤为深刻。

曾几何时，原料端成为行业内卷的第一阵地，并被冠之以“研发核心驱动力”的帽子。而去年，这样的内卷到达顶峰，仅就新原料备案数量来看，便远超此前两年总和。业内的投融资、IPO案例，原料企业也占据了相当大的比重。

但热闹背后，原料商是否真正吃到了这一波行业红利？现实或许并没有想象中那般丰满。

身处买方市场的原料企业，依然在面临激烈的竞争和供需不对等的挑战，也依然在时代洪流中寻找最适合自己的方向。

压力都有，或多或少而已；希望也在，或近或远而已。

经营环境尚不明朗

2023年，正是新冠肺炎疫情离去后“百废待兴”的阶段。社会经济生活停滞的“后遗症”，还留有很深的印记。

“这一年，美妆行业是艰难的，原料厂商面临着新的挑战。”“整个行业大环境不景气，尤其是在年初时。”山东百阜福瑞达制药有限公司（以下简称百阜福瑞达）总经理李庆、广州市飞科贸易有限公司（以下简称飞科）总经理宋锡明的这种感受，不少原料商应该都深有体会。

客观地看，大环境的不景气，对原料端的影响是很明显的。

最直接的影响体现在经营层面。广州福友新材料科技有限公司（以下简称福友）总经理林珠就指出，疫后第一年，受大环境影响，消费市场尚未恢复，消费观念更加保守，美妆行业的市场数据也在下滑，这导致市场需求放缓、行业内卷，上游原料供应商由此遇到业务发展的困境。

湖州浙星生物科技有限公司（以下简称浙星科技）董事长梅海平也强调，去年遇到的最大问题是客户流失和客户采购量下降，其中，现有老客户销售情况不乐观，体现在原料端就是采购量减少。

“只能期待未来整个大环境的逐渐复苏。”他表示。

如此背景下，出于生存考虑，原料端的竞争也更加非理性化。在林珠看来，最普遍的是“价格战、同质化”非常严重。

某不愿具名的原料商抱有相似观点。据其透露，2023年，随着竞争的日益激烈，公司除了必须面对来自国内外的竞争对手外，还要应对市场上价格内卷带来的挑战。

显然，在客户采购需求趋弱的同时，拼低价只会让原料商的生存空间更加逼仄。

同时，法规政策的变化，一定程度上也可能影响到原料经营。

“新条例（《化妆品监督管理条例》）落地实施以来，开发功效型产品的法规更加完善，对于品牌方和代工厂来说，备案一个产品需要验证的时间增加，备案产品的数量变少，这也就导致了新原料立项数量变少，项目战线变长。”武汉中科光谷绿色生物技术有限公司（以下简称中科光谷）技术经理项威分析道。

对此，梅海平颇有同感。2023年，浙星科技经常遇到客户新产品开发动力不足的问题。他认为，客户新备案产品数量减少，根本上来说，就是政策的不稳定性和不确定性造成的。“政策限制，使得目前新产品备案过程复杂，难度更大，很多客户的新产品开发节奏不得不随之变缓”。

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过去一年，化妆品原料相关政策确实出现了一些摇摆。比如，对于复配原料能否报送，在监管层面便经历了几次大的变动，直到11月1日，才重新恢复正常。

另一个对化妆品注册备案产生影响的，是“完整版安评”的出现。根据法规要求，自2024年5月1日起，注册人、备案人进行化妆品注册备案时，需提交完整版安评报告。该报告需额外提供原料毒理学信息，不仅费时费力，还对很多缺乏毒理数据的原料设置了门槛。

“法规的不明朗，会让很多品牌产生观望心态。”某原料代理商直言。

而在中山市博深化学有限公司（以下简称博深化学）总经理田龙飞看来，法规的紧迫性能够使企业从过去的游击队逐步进入正规军，资料的完整性更考验一个企业的基础研究和管理细节。为应对政策变化，博深化学已把所有原料的安全评价和毒理数据完善，开展自查与第三方评估同步进行，以确保原料给到用户手中不再有法规困扰。

踩中市场热点可推动销售

如此环境下，原料端的业绩表现到底如何呢？

《美妆原料圈》调研了近10家原料企业发现，全年营收达到预期或是上涨的约占半数，这显然并非一个理想的结果。其中，涨幅达10%~20%的居多。当然，也有个别企业实现激增，业绩上涨了50%左右。

从原料的销售来看，表现较好的原料，多在核心功效上踩中了市场热点。

比如抗衰去皱、美白提亮等功效。

广州飞科去年表现最好的三四个代理原料中，法国绿科的黄龙胆根Myralys和Reverskin就具备明显的去皱、紧致效果。另一款原料紫茉莉，2-3天便能提亮肤色，亮白的功效已被很多客户所认可。

中科光谷表现最好的是“0001号”新原料燕窝酸，具有“抗皱剂、抗氧化剂、皮肤保护剂、保湿剂”等多种功用，而“抗皱剂”是其最核心的使用目的。

凭借高安全度，优异的美白抗炎功效，和超过80年的食品应用历史，博深化学的己基间苯二酚也成为公司去年最受欢迎的原料。田龙飞介绍，相比国际竞品，该原料具有更好的品质和效果，因而能解决国际原材料卡脖子的问题，从而大幅降低成本。

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具备舒缓修护功效的原料，同样表现不俗。

广州市泛海精细化工有限公司（以下简称耐博）销售最好的NB-328芍药根提取物，便有舒缓功效。耐博总经理方紫透露，多年的市场验证证明，该原料稳定性好、配伍性好、价格适中，而且现在也有完整的安评报告，所以很受工程师的青睐。

林珠也表示，目前福友在屏障修护领域的原料表现相对强一点，“这可能跟消费者的真实需求和市场上各大品牌的推广有关”。

百阜福瑞达于2022年底推出的焕活小分子（800道尔顿透明质酸钠），瞄准的是当下“医美术后”的护理赛道，主打“更小分子量的透明质酸钠，更精准的肌肤修护作用”的产品卖点，提供科学的针对性敏感肌护理方案，也是公司表现最突出的原料。

此外，较受市场青睐的还有部分防脱、头皮护理类原料。

比如，浙星科技于2020年开发的一款发用原料归柏碱，主要功效是去屑止痒、防脱控油、防止断发、护发养发、修护头皮，由于功效显著，很容易验证，在业内受到普遍关注和认可，国内众多品牌和OEM加工企业都在使用。

解决信息差是当务之急

不过，在原料应用层面，部分原料商偶尔也会遇到一些推进不畅的问题。

田龙飞就有这样的烦恼。据其透露，博深化学的部分中小型客户对材料基本性质了解甚少，导致使用过程并未达到预期。作为应对，博深化学会把理论数据和应用实验提前做完再输出给客户，加大配方前的应用开发，给予客户更良好的体验感。

“这是一笔大的投入，也是原料企业的责任。”他强调。

中科光谷主打核心成分“燕窝酸”（国妆原备字 N-乙酰神经氨酸），在客户使用时也存在一定障碍。对此，项威给出的分析是，主要因为部分客户对使用化妆品新原料存有疑虑，而其他功效成分，在客户内部替代竞品还有更多工作要做。

他指出，作为新规后的1号新原料，燕窝酸即将第一个通过监测期，其安全性和功效性得到了监管部门和头部客户的认可，届时客户使用将不再有疑虑。而其他已收录在目录中的功效成分，中科光谷会展示出产品的质量优势和价格优势，以打动客户。

截自国家药监局官网

为了达到这样的目的，除体外及体内功效研究外，中科光谷在2023年组建了自己的组学研究实验室，通过基因和蛋白表达层面研究原料功效，让原料功效路径更加清晰有依据。同时，对于产品应用也进行了深入实验，通过载体手段或其他应用经验，让原料的应用变得更加简单，凭借更加清晰的功效路径和更简单的应用手段打动更多品牌及代工厂。

去年，广州市阳润实业有限公司（以下简称阳润）还遇到沉没成本变大的问题。

“在陪伴客户开发新品过程中，从立项到打磨完成，有些已经完成产品备案，但常常出现客户不落地转化生产，或进行一半就停滞的现象。”而阳润总经理陈楚杰的应变方案是：更细致地把握客户需求，和在前期对客户产品项目进行研判与分析，转变思路，将有限的精力聚焦在有更充分分析判断和筛选基础的潜在机会上，由此降低沉没成本。

分析可知，信息差或是阻碍原料商与客户顺畅合作的重要因素。

原料商与客户间为何会存在一定的信息差？归根结底，还是缘于自身原料的竞争力与知名度有待提升。基于此，很多原料商都偏向于从这两方面解决问题。

以汉宁化学（上海）有限公司（以下简称汉宁化学）为例。一方面，加大了对高附加值原料的投入，提升产品技术含量；同时优化了内部的质量管理体系，强化质量保障机制，提升产品的安全性和可靠性；并重新审视了自己的生产工艺，在不影响品质的前提下做成本优化；此外，还不断加快对客户需求的响应速度，来应对市场竞争的压力；对于一些不良竞争，也会通过检测，告知客户低价产品的不良之处和风险。另一方面，增加了产品种类，借助对外的研讨会和展会提升了品牌知名度。

“在展会和研讨会上分享我们的微生物靶向防控理念，就得到了很多的认可和合作。”汉宁化学首席技术官唐振宇博士补充道。

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就竞争而言，热度极高的赛道内卷都十分激烈。比如透明质酸。李庆表示，百阜福瑞达2023年提出的“玻尿酸+”原料双向定制平台，就是为了打出原料差异化的王牌，解决“无差异、传播难”的痛点。其全年的主要策略，是以品牌思维带动产品研发：从研发前段梳理原料的作用通路和功效靶点，输出科学背景；保持与消费者同频挖掘潜在护肤需求，结合前沿科学理论实现高效传播，在短期内形成品牌的创新壁垒，打造消费心智。

“既要加强内功的修炼，推动产品技术升级，重视产品检测和消费者反馈，完善产品体系，又要加强市场推广宣传，参与行业内高水平的技术交流，提高品牌形象！”从林珠的总结来看，福友与其他原料企业的策略基本一致。

夯实研发需加强基础投入

当然，原料企业要强化自身竞争力，不单单是解决信息差的问题。

作为技术驱动型企业，原料生产商之间的比拼，往往聚焦在原料的开发、创新、生产能力上，尤其是2023年行业内卷的环境下，这些能力显得更为重要。

从诸多原料商的反馈来看，增加基础投入，是提升以上能力的主要途径。

如何增加基础投入？按照梅海平的说法，即兼顾“软件”和“硬件”的提升，“软件上加强和相关科研机构的合作，引入高技术人才，硬件上加大生产和研发设备的投入，提高自主研发能力”。

和浙星科技一样，汉宁化学每年在研发的软件和硬件方面都有大量投入。

“因为我们看到，化妆品市场对原料的需求是不断变化的，也会有对新产品的开发需要。”唐振宇博士介绍。去年，汉宁化学不仅新扩建了研发场地，增添了很多新设备，比如荧光定量PCR仪、水分测定仪等，还招募了新人来补充整个研发团队的技术力量，并安排研发人员进行了很多公司内外部的技术培训和交流学习。

“低价不是行业的唯一出路，优质优价才能更长远。”陈楚杰感慨道。他指出，为了能够提供优质产品和专业性服务，阳润同样在软件和硬件上做文章，包括“研发和分析验证设备、生产设备和工艺的优化升级、人才的引进与培养”等。

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还有的企业，不仅在内部平台的搭建上不吝投入，也会努力获取外部研发力量的支持。

比如百阜福瑞达，其科技护肤研创平台就成立了4个核心实验室，其中以济宁“分子改性功能实验室”为核心，链接民族植物资源研究中心、微生物培育中心和功效配方实验室；除内部平台外，还联动山东省药科院、江南大学、齐鲁工业大学等建立闭环式研发方案，从安全性、功效性、配方应用等多方面提供多元化研发支持。

“一家企业如果不重视研发、不重视创新，是没有竞争力和生命力的。”对于方紫来说，这应该是原料商的基本准则。以耐博为例，一款新原料从研发到推广，就需要耗时2-3年，同时投入大量人力、物力和财力。仅流程上，便需经历市场调研、功效数据支撑、体外功效测试、人体功效验证、产品稳定性/安全性/配伍性测试、合规、生产工艺参数的摸索等多个环节。而在技术层面，也会联手知名高校及专业的科研机构共同开发。

如今，企业的研发费用占比似乎已不能反映其研发实力强弱，但具有针对性的基础研发投入，对于夯实原料开发、创新、生产能力，绝对能起到积极作用。

强化特色优势板块很关键

不同原料企业，一般有不同的特色优势板块，在面临竞争时，这些板块常常能起到“排头兵”的作用。因而，也是原料商的重点强化对象。

拿百阜福瑞达来说，透明质酸显然是拳头产品。据李庆透露，2019年，公司开始在济宁曲阜市投资5.1亿元建设占地150亩、年产520吨的医药级透明质酸钠项目，用以建设专业医药级透明质酸钠及其相关衍生物工业园，整个项目达产后，可成为全球最大的透明质酸钠生产基地。

以合成生物学为主要研究方向的中科光谷，去年也逐步扩建了专门用于开发新原料的合成生物学平台，以及用于研究新原料的组学机理探究平台，并与中国科学院合肥物质科学研究院等离子体物理研究所联合搭建实验室，投入巨大的研发资源，储备了多款利用合成生物学技术开发的功效成分，引进了多款热门功效成分。

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另有一部分企业，则跳脱出纯粹的原料开发范畴，往技术、配方应用、服务上做投入延伸。

比如福友，“一开始进入功效护肤领域，是希望突破目前的市场技术瓶颈，解决功效原料使用中遇到的保鲜、渗透、刺激性等难题”，基于此，公司便在纳米包裹脂质体技术研发上做积极投入。林珠透露，目前生产的纳米脂质体产品，跟进口同类产品相比也毫不逊色，测试结果获得了同行的普遍认可。

博深化学则会从分子生物学和配方应用多方位思考，等材料结构分析、杂质处理、安全评估、法规解读、底层逻辑各方面满足需求后，再开展配方应用开发，从而打造原料到配方的最后一公里直通车模式。

而阳润，更主要的是通过研发和应用研究投入，呈现原料的独特性价值和输出科学内容为基础的差异化服务价值。陈楚杰透露：“我们不做简单的平替型产品，而是注重在客户使用我们的原料时，能给他们带来怎样的优化方案，或解决什么需求，并帮助他们建立产品的科学验证方法和方案。”

原料、技术、平台、服务，对于原料商来说，哪一块有优势，哪一块便有投入的价值。在整体环境尚未回暖的当下，凸显优势无疑能更快树立起自身竞争力。

可以看出，尽管过去一年的市场气候并不乐观，但原料端依然葆有相对积极的求生信念。

“冬天来了，如果围着火炉取暖，等待只会越来越冷……”田龙飞于2023年年底某天写在朋友圈的一段话，似乎道出了很多原料商的态度。

相比被动等待，主动出击，或许才是他们抵御冬天的最佳方式。

扛过2023的寒冬，2024年的春天，希望不会太远。