日本卫浴品牌TOTO拓展翻新业务，以应对中国市场挑战

前言

日本百年卫浴品牌TOTO在中国市场的主营业务销售网络强化未能达到预期效果，预计2024年3月期的中国业务营业利润将仅为原计划的一半。为了应对这一挑战，TOTO公司正致力于从传统的BtoB（面向开发商等企业客户）业务模式转向通过代理商销售产品，以拓展收益来源。

中国新房需求减弱，将拓展翻新业务

TOTO公司总裁清田徳明在接受外媒采访时深入剖析了公司海外业务的现状和增长战略。他指出，由于中国房地产市场尚未恢复，智能马桶盖销售持续低迷，因此公司决定进一步拓展翻新业务。虽然TOTO在中国市场已有30多年的历史，但当前的恢复速度似乎比以往更为缓慢。消费者对房地产公司的信任度下降，导致市场环境困难。

然而，与日本房地产泡沫破灭的情况不同，中国仍有许多地区的住宅供应不足。尽管新建住宅数量的恢复可能需要时间，但已售住房的数量正在增加。因此，TOTO计划进一步扩大从企业到最终消费者的BtoBtoC商业模式，通过代理商销售产品。

△TOTO公司总裁清田徳明

目前，TOTO公司70%的销售额是面向企业的。为了发展销售网络，公司计划开拓室内装修商，包括建筑商和翻新公司，作为销售渠道。清田徳明表示：“在中国，年轻一代通常夫妻共同工作，购买二手房屋后，翻新时往往会将整个装修工程交给室内装修商。因此，我们将积极开拓这些装修商来销售TOTO的产品，包括建筑商和翻新公司。在竞争对手加强产品阵容的同时，我们需要努力凸显我们产品的价值。”

此外，清田徳明还强调，将中国视为世界工厂的时代已经结束，亚洲正逐渐成为下一个备受瞩目的增长市场。TOTO公司在中国投资不仅是因为人口增长带来的需求增加，还需要根据市场环境的变化做出明智的投资决策。随着老龄化趋势的加剧，针对老年人群的产品设计将成为成功的关键。

TOTO公司正在扩大美国销售展示厅网络

尽管2023年4月至12月期间美国销售额较去年同期小幅下降3%，但智能马桶盖的销售一直保持顺利。这得益于公司在城市地区不断增加销售点，并通过大型零售商如亚马逊和Costco扩大销售渠道。随着美国长期利率的逐渐下降，住房需求可能会慢慢回暖。

因此，TOTO计划通过提供高附加值的产品来竞争，并希望长期内进一步增加销售量。同时，公司正在推进对美国南部尚未充分开拓的地区的拓展，并期望最终建立起在当地生产的体系。

△TOTO公司在美国的展销厅

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