服装店转型健康管理门店，营养品占比70%，她是如何做到的？

文丨木帛

3月26日，怡萃佳在北大举办2024中国肠道微生态医学研修班·北京站，营养品评论记者受邀参加，并在现场采访了多位优秀的健康管理门店。

今天给大家分享的是一位河南的老板，原来是做服装店出身，转型做健康管理门店后，营养品占比70%。她就是资深母婴家庭健康顾问、贝贝康品质母婴用品馆店主潘少利。

潘少利在采访中表示：调理型门店即将过去，调养型门店时代即将到来。一起来看看吧。

A:您何时接触健康管理

A：我是从2018年开始做的。

Q：为何从服装店转型成健康管理门店？

A：我是2011年开始做服装品牌专卖店，市面上的品牌童装基本上我都接触过。2017年时明显感受到电商的竞争压力，实体门店尤其在价格和品类上不占优势。那时我看到了营养品快速兴起，就开始做基础营养，起量很快，几乎是井喷式的。因为我们在做服装的时候，积累了大量的客户。相对来说转型还是比较成功的。

服装是一个比较聚人气的品类，让我们快速建立起第一批客户，更何况我们还有6、7年的客户量。当营养品出现时，宝妈也觉得非常新颖，顺其自然接受。

半年之后，我自己总结基础营养最终会回归到价格战，因为是标准且统一的产品，客户可选择的途径和品牌很多，所以半年之后，我就布局了调理。应该说，我是河南省入局调理最早的一批门店。

Q：调理门店需要必备哪些技能？

A：我总结调理门店需要的技能大致有4方面。第一是喂养，第二是各年龄段所需要的营养素，第三是营养素的缺乏症状，第四是中西结合。

中西结合是我一直倡导调理门店要做的方向，我们都知道小孩生病基本是两方面原因，一是机体免疫，二是肠道免疫。中西是相通的。那我们在给顾客辨证时要了解中医辨证知识，在症状的基础上，用营养去干预和修复。如此调理才有效果，才能得到客户的认可。

Q：调理带来哪些收获？

A：调理带给我的是工作上的自信，还有就是帮孩子解决问题之后的自我满足，被认可，被需要。对于顾客来说，能在育儿路上少走坑，帮助孩子恢复健康。

Q：为什么从调理向调养转变？

A：我觉得调理型门店即将过去，最终将以调养型门店为主。

因为调理本身是往“病症”的方向发展的，而调养的话，就是日常营养，以及疾病之后的养护。

我们通常会把营养健康分为三个阶段，第一是日常预防，第二是预防失败进入生病阶段，第三是病后恢复，因此我们门店要把和医生的工作职责划分开，我们跟医生是队友，而不是对手，首先，我们各自在孩子的健康中出现的时间点不一样；其次医生解决了疾症之后，接下来进行调养可以找门店，这样消费者不会急躁，也不会排斥我们。我们是帮主医生打辅助，做售后。我们都希望孩子少生病，或者生病后好得快一点，这样，医生的工作量也会减少。

Q：您店里的品类占比结构是什么？

A：营养品占百分之70以上，第二是奶粉，第三是零辅食，第四是尿不湿，第五是洗护，第六是玩具。目前来说，品类架构比较清晰，大块不琐碎。我的重心可能是80%以上都放在了奶粉和营养品上，其他品类我比较佛系。

Q：营养品方面您如何选品？

A：第一，我会考虑来谈合作的厂家人员或者代理商人员，是否给我一种踏实感，是不是真真正正做实事的，这是能感觉到的。

第二，在品牌的选品上，如果是同类产品没有比我们原有品牌的含量、配方、口感更优秀，我应该不会考虑。如果加上品牌的赋能及产品的综合品质、品牌影响力，差不多有七八十分，我们也愿意合作。

第三，性价比更高，品牌售后服务更好，赋能培训比较频繁的品牌，能够帮助我们提升专业水平的品牌，我们都是非常愿意合作的，当然价格管控是第一。

我们期待连接更多的品牌，能一起更好、更有效、更长久的、更稳定走下去。