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寻找第二增长曲线，这些经验值得借鉴！

来源：世展网分类：环保行业资讯 2024-04-29 18:05 阅读：*****

“第二增长曲线”正成为环保行业热议的话题。随着传统环保市场日益饱和、内卷加剧，大家都需要跳出当前激烈搏杀的“红海”，寻找一片新的天地。在这方面，行业头部企业是怎么做的？4月18日-19日，2024中国环博会期间，“环保圈”专访了泽尼特泵业(中国)有限公司（下称“泽尼特”）销售总监陈雁、维尔利环保科技集团股份有限公司（下称“维尔利”）总裁李遥，以及南京万德斯环保科技股份有限公司（下称“万德斯”）董事、执行总裁陈灿，请他们谈了谈各自企业在“寻找第二增长曲线”方面的做法，希望能给读者提供一些借鉴。1

从市政污水领域到民用领域

实现“降维打击”

立足于核心技术，将产品销售拓展到新的应用场景，可能是“寻找第二增长曲线”最简单的方式。比如泽尼特，2023年，他们的几款民用小型污水提升装置就卖得非常好。过去，泽尼特的重心主要是在污水处理厂、市政管网等领域，民用产品虽然也有所涉足，但关注不多。而疫情这几年来，国内经济承压，环保行业也面临着比较大的压力，项目体量、业主投入都受到了一定程度的影响。在此情况下，泽尼特一方面增加研发投入，修炼内功；另一方面也在横向开发多个领域，拓展新的应用场景。比如，他们的家装系列产品，能够提供地下空间无重力排水综合解决方案，还具有免维护、无异味等特点，可应用于地下室卫生间、下沉式庭院、地下车库、简易厨房、私人酒窖、家庭泳池、健身房、电梯井、水系景观等场景。同时，针对民用市场，泽尼特还做了一些产品升级和开发，在产品型号、包装外观等方面与工程设备产品进行区分，以及增加了一些营销策划等等，从而满足零售用户对品质的更高要求。在这些新布局的助推下，2023年，泽尼特民用家装市场成长很快，其产品在泰康之家、北京恒大丽宫别墅等项目都得到了应用。陈雁表示，其实在民用领域，之前也有很多中小规模的厂商，但泽尼特拥有60多年的水泵生产经验和历史积淀，与这些竞争对手相比还是有很大优势的。▼泽尼特泵业(中国)有限公司销售总监陈雁接受“环保圈”专访

所以，从之前的市政污水领域，切换到现在的民用领域，对泽尼特来说颇有点“降维打击”的味道，使得他们在民用市场的业绩提升非常快。2

区分“战略业务”与“孵化业务”

最大限度地调动团队积极性

拓展新的应用场景，相对来说还比较容易。但要想打造新的业务板块，寻找新增长极，难度则进一步加大。今年环博会，维尔利首次向外界展示了其在孵化版块取得突破性进展的“昆虫蛋白业务”，它以餐厨、厨余项目尾端产生的有机固渣为原料，以蝇蛆及黑水虻养殖作为主要方向，经过技术加工、产品开发后，可以为饲料生产企业、高附加水产养殖业提供动物蛋白原料等产品。李遥解释说，维尔利的定位是“有机废弃物资源化专家”，而昆虫蛋白则是有机废弃物资源化的一个重要途径。昆虫是转化效率非常高的一种方式，维尔利对这一块也比较重视，花了2-3年时间，在餐厨项目进行小试、中试和规模化实验，最终才推出了这款产品。▼维尔利环保科技集团股份有限公司总裁李遥接受“环保圈”专访

未来，维尔利计划将昆虫蛋白这个板块独立拆分出来，当成一个新的创业项目来做，让管理团队独立去面对市场的考验。事实上，这正是维尔利寻找第二增长曲线的的一种机制。他们把第二增长曲线分成两类：一类是战略业务，另一类则是孵化业务。其中，孵化业务是指目前规模不大，但比较有潜力，同时又有一些难度的板块，比如昆虫蛋白；而战略业务则是维尔利“未来两三年一定要干的事”，这件事情有且只有一个，重要性的级别也更高。对于这两类业务，维尔利的投入会有所差别。战略业务只有一个，是整个集团最重要的事情，投入的资源也最多；而孵化业务可能会有很多，就需要通过各种各样的激励机制，最大限度地调动团队的积极性，把这件事情干起来。在“战略业务-孵化业务”的布局下，那些孵化板块更像是一家家创业公司，决策权更加灵活，能够更好地应对市场竞争。经过两三年的市场考验，相对成熟之后，就可以独立去融资，面对市场的考验了。仍以“昆虫蛋白”业务为例，维尔利在这一块已经做了2-3年了，直到今年它才正式通过公司内部的考验。未来它将进行第一轮融资，作为一家独立的生物技术公司去发展，而不是作为一家环保企业的副产品。包括战略业务，最早可能也是作为孵化业务开启的。但到了目前这个阶段，维尔利认为这个业务已经成为集团最核心、最重要的板块，所以就会花更大的精力，把这件事情先做起来。3

每一个“第二增长曲线”

都要花几年时间去筹划

寻找第二增长曲线，万德斯也有很多心得。陈灿表示，万德斯目前有三大业务板块：一是城市有机垃圾的全流程资源化服务，二是工业废水零排放及废盐资源化，三是新能源材料提取，如盐湖提锂、油气田提锂。“万德斯过去的标签一直是渗滤液，但渗滤液现在在万德斯整个营收中的占比已经低于20%了，我们已经不再是一家单纯的渗滤液企业了。”他说。▼南京万德斯环保科技股份有限公司董事、执行总裁陈灿接受“环保圈”专访

之所以形成这三大板块，也是“水到渠成”的事。2007年，万德斯成立，并于2009年左右进入渗滤液这一领域，2012年明确了以渗滤液作为公司主营业务。但到了2018-2019年，万德斯判断，渗滤液市场已经到达顶峰，未来将会迅速下降。从那时起，他们开始介入工业零排这一领域，并于2018年中标了营盘壕7.2万t/d矿井水深度处理工程，该项目也是当时国内矿井水日处理量最大的项目之一。2020年1月，万德斯在科创板上市，上市后做了公司的5年战略规划。他们认为，市政领域的市场需求、支付能力未来都有可能出现下降，所以在扎实做好工业项目的同时，还应该再选择一个新的业务领域。这个新业务领域，就是新能源领域。由于新能源是一个比较大的赛道，资金密集型、技术迭代快，所以万德斯选择了盐湖提锂、油气田提锂作为切入口。2023年12月31日，由万德斯承接的100吨/年尖北地区气田水综合处理试验项目成功试运行，该项目是青藏高原首个油气田采出水提锂项目，也是青海油田在高原油田伴生矿利用和产业化发展方面的首次尝试。“所以，万德斯的三大板块，2012年确定把渗滤液作为核心业务，2018年左右进入矿井水，2020年开始筹划新能源，基本上每个板块都花了四、五年的时间去筹划和储备。”陈灿说。陈灿坦言，其实在寻找第二增长曲线的过程中，他们也遇到过很多困难。老的业务毛利率越来越低，有时候不得不放弃一些项目，你就会发现订单额下降很快，就会很矛盾。而新的业务又需要不断投入，可能成功，也可能不成功，同样会遇到各种各样的困难和迭代。总之，新的业务没上来，老的业务又有所下降，再加上疫情的叠加，“所以这几年是我们觉得很痛苦的时候。”不过，他相信，等万德斯迈过这个痛苦期的时候，一定会迎来质的飞越，以及业务模式的巨大转变：一方面是“去市政化”，另一方面是从工程模式转向投资运营模式。去市政化，是为了改善公司的应收账款，现在其实已经降到非常低的比例了；而万德斯投资运营类收入的占比，目前也以每年几乎5%的增幅上升，去年已经接近30%了。“我们的目标是再通过三年时间，把‘O’的业务（运营）的占比超过50%，这样企业生存就没有什么压力了。同时通过商业化、资源化的运作，比如有机农业、碳源销售、沼气发电上网等，再逐渐减少对政府补贴的依赖。”陈灿说。在他看来，企业在生存和发展之间、高质量发展和规模之间，要找到一个平衡点，而他们现在也是在持续地寻找这个点。首先是要生存下去，然后才是健康地发展。

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