胖东来爆改湖南步步高后业绩飙升，母婴零售抄作业吧！

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文丨奶粉人 阿杜

近期，享誉全国的零售业标杆胖东来，突降长沙帮助湖南步步高超市整改标杆店，以帮助其度过“经营危机”，调整后的业绩效果可谓立竿见影。原先日销售仅为15万元的标杆店，直接飙升至日销额破100万。

这数倍业绩的陡增也让湖南及全国网友们热议不已。那么对于母婴零售业而言，是否可对标抄起作业呢？

“三顾茅庐”邀请胖东来

2023年营收突破100亿的胖东来，虽然经营版图一直没有扩张至河南省外，但却因为“极度宠客”而经常登上热搜。而作为民营超市第一股的湖南步步高，虽然2012年营收就破百亿，但随着经营每况日下，23年被实施退市风险警示。为了改变自身的经营困境，步步高董事长王填多次登门邀请，终于换来了胖东来掌门人出山指导。

虽然23年初，湘潭国资“入住”步步高，暂时解决了资金困局，但经过1年多的整改却没能获得经营上的突破，董事长王填说：“从去年年底到今年一季度，我们尝试了所有的促销手段，各种方法都用了，但结果并不理想，今年一季度超市的销售业绩未达预期。”

靠传统的促销拉客等方式，显然已经不再有效果了，这对当下的母婴零售业也具有极强的借鉴——促销满飞天但却换不来顾客的掉头回。

王董一直搜寻着解决困境的帮手，最终目光锁定在了胖东来。而打动王董的主要原因主要是两点：一是胖东来商超的成功经验，另外一点是胖东来刚成功完成了对江西上饶嘉百乐超市8个月的帮扶改造，日均销售额从十几万元涨到了五十万元左右。

整改关键在“人”与“货”

整改后的步步高梅溪湖店业绩大涨，该门店以往平均日销在15万元左右，日均客流2000人。调整第一天，4月11日销售达到21万元，客流达到4200人；第二天，4月12日销售38万，客流7100人；第三天，4月13日销售80万，客流是11000；4月14日销售已达101万元，客流达到13000人。

而此次整改成功的关键诀窍，是狠抓提升员工薪资与幸福感（缩短工作时长），以及调整商品品类结构，这两个方面帮助门店实现业绩大涨。

首先，调整样板门店的人员结构与薪资水平。

之前步步高员工的月薪大约是3000元，胖东来建议将员工薪资提升到至少4000元，同时将店长的月薪提高至20000元。

与此同时，超市营业时间由8:00—22:00改为9:30—21:30，这极大地提高了员工的幸福感。胖东来相信员工幸福感强了，那么业绩自然会做起来，为此步步高推行合理的门店经营政策、门店费用合理核算机制，不定经营业绩目标，不给团队经营压力，想想只需用心把工作做好，而不是紧盯着冰冷的业绩数据，那么用心做事后，顾客的感知度自然会不同。

对于当下母婴门店而言，是否可借鉴增强员工的幸福感呢？无论是薪资还是工作时间，优化后，是不是更容易招聘到更优秀的人，也提升门店的经营水平，并通过员工的优质服务，提升顾客的感知度与忠诚度。

其次，通过对商品动线与品类结构的调整，增强顾客的购买体验感。

在商品方面，淘汰一些低价劣质的商品，补充一线品牌和高性价比的商品，将价格控制在合理范围内。

在环境方面，调整卖场的动线布局，增加服务设施和项目等。

根据现场查看，商品调整仍然在持续进行中，调整期间货架上会有缺货的情况，目标设定是4月25日商品结构达到胖东来的90%。

胖东来提出应增加烘焙品类后，4月11日，步步高梅溪超市已经推出新品，如胖东来“网红”大月饼、胖东来江米条、胖东来软麻枣等，产品皆出自胖东来烘焙团队。

根据长沙当地顾客反馈，目前步步高梅溪湖店从之前的门可罗雀已经变为排队情况络绎不绝。

对于母婴零售而言，通过搭配网红款的品类，同时引入一些性价比类的产品，对于吸引客流及带动销售等，无疑具有很大的吸引力。零售业的本质其实是人货场的深度链接，解决了人与货的两大难题，场的势能就会持续积累，最终成为消费者心目中的首选购物之地。

相对于超市零售业而言，母婴其实属于更刚需的业态，对消费者的吸引力更强。要解决当下的零售困境，胖东来整改湖南步步高的妙招，是极为重要的参考。