调理店也“活”不下去了，开始往这3个方向转型

文丨中童传媒记者 木帛

《调理店也“活”不下去了……》看到这个标题你一定会大吃一惊，什么？以专业著称的调理店也面临生存问题吗？还有很多正在转型做调理的门店应该怎么办呢？调理店还有未来吗？

不过欣慰的是，其中有不少门店已经先行做出了转型探索，他们某种程度上，代表着调理型门店的下一阶发展方向。由于转型早，他们已经提前触碰到了调理的生意边界。

调理的生意边界

“不是所有的宝宝都需要调理。”四川爱在·花语城堡精品母婴创始人郑陶告诉营养品评论记者。

过去这几年，不少门店钻研调理，一度把门店营养品占比做到50%、60%、70%以上甚至更高，虽然店里没有某星、某君等奶粉流通品，利润把控得不错，生意还比较滋润，但是他们很快发现：流量越来越少。因为“只专注做调理，小宝宝进不来。”要想生意份额更大，必须拓展品类。

调理的边界之一是进店率及存量比例，新生儿数量的下滑对所有母婴店都是无差别影响，调理门店也不例外，具体而言，过去100个进店宝宝有20个有调理需求，但是现在只有50个宝宝进店了，对应比例只有10个宝宝有调理需求，“大河没水小河干”，就是这个道理。

从消费者需求角度出发，“宝宝不是只需要调理，他们也有更多需求待满足。”重庆伊默博士创始人王光瑞分享道，尤其是当下新生代95后、00后宝妈，千人千面，需求千奇百怪，门店必须知道消费者是怎么想的。因此2020年7月开业后，伊默博士快速发展了7家商场直营店，主要定位就是刚需、快销型精品，营养品也会做专业运营，但首要是满足消费者的刚需。

调理的边界之二是消费者的需求，不清楚顾客的需求，而苛求专业、深陷调理，无法“适配”，调理是一项技能，不是全能。根本上还是要回归消费者。

很多调理店老板的状态基本上不是在学习，就是在考试的路上，他们笑称“一入调理深似海”，唯有不断学习，不断精进。因为调理的标签在，接触到的都是特殊宝宝，遇到的都是深度难题，很多难题可能医生医院都无解，这就要求门店必须不断学习考证，有的门店反馈自己甚至都要去考医师证了。

同时由于接触的都是特殊宝宝，卖的全是营养品，其他东西反而卖不掉，“为在顾客心目中，有问题才会找到门店，其他方面的产品该在哪里买，还在哪里买。”有调理店曾分享道。而且精力聚焦在调理时，很容易就忽略了门店的团队管理、品类管理，顾此失彼。

调理的边界之三是调理本身，门店自身是开店经营的，调理与营养品以一己之力掩盖了其他品类，但我们都知道“鸡蛋不能放在同一个篮子”里的道理，更何况母婴店既不是专家也不是医院，僭越医学的红线有风险，一味苛求专业、大包大揽更是给自己“埋雷”。

调理的转型破圈

基于前述的三大边界，很多调理店已经开始转型破圈。大致可以分为三类。

第一类是，拓展品类或服务型。

我们在走访河南市场时，就看到一类店铺拓宽了棉品、童装品类，这个品类是原先被线上掠夺严重的品类之一，现在开始回归线下，店老板选择高性价比、高颜值的服装组合和陈列，给门店带来不错的受益。棉品服装的受众广，再从这个品类中去转化有调理需求的顾客，解决流量问题。

在2023动销中国·山东峰会上，杜爸佑童会创始人杜聪就分享过，“如果想深耕好当地市场，就要拓展至全品项，包括玩具、周边的产品、护肤品、洗衣液等。”在场景体验方面，杜聪还拓展布局了早教感统专区，增加面对面交流机会，拓宽思路，引导消费者到店里来。

第二类是，突破人群做全家型。

很多门店依然聚焦调理，但是会以婴幼儿人群为核心，开始往全家人群拓展，同步为妈妈解决女性健康问题，为爷爷奶奶、姥姥姥爷调理心脑血管问题等。这个思路和模式行得通，因为看到门店为宝宝调理有效果的家长，也会不自觉带入自己，希望解决自身问题，对门店有信任基础，客情是关键。

这类案例，此前营养品评论报道的东北健康管理门店老板有很多代表。如凤城诺家母婴创始人闫盼盼关注到成年人女性产后的妇科问题、中老年的心脑血管问题等；大连市盛雪婴童店创始人白雪延伸全家主要做脏腑调理、成人板块的睡眠、肠道板块等；锦州ST创始人刘婉宁全家布局涉猎到中老年的心脑血管、甲状腺的问题、妇科的问题等。（PS：

详见别再“卷生卷死”江浙营养品，这个市场的健康管理门店也在悄悄发展起势

第三类是，医疗-母婴店联合体或合作模式的探索。

母婴店始终不是医院，但是母婴店和医院服务的人群是相通的，流量互通，专业互补，医院做治疗，调理店做养护，既解决了门店流量的问题，又规避了医学风险。目前在重庆、江浙等地开始有品牌或经销商牵头，帮助调理店嫁接医疗资源，共同合力。后续营养品评论也会跟踪报道，敬请期待。