连锁跟厂家搞直供了，代理商怎么办？｜动销中国·高光

中童传媒，中国婴童产业B端领导平台，全面呈现对于产业的思考与远见，助力产业各方实现链接与共赢。旗下中童观察公众号&视频号、中童观察直播、数据调研报告、动销中国、细分行业大会、CBIS婴童产业大会、代理商大会、NBM中童精品展、巡展、中童U选，与婴童产业共成长！

文 | 中童传媒记者 李改革

在动销川渝活动上，主持人王晨围绕“整合潮起，代理商还有渠道生态位吗？”为题，和成都双欢优品国际总经理黄红兵先生进行了讨论。

主持人：今年开会，整合这个话题肯定绕不过去，我们认为大连锁总部就是一级代理商，它在渠道生态位上跟各位是重叠的。我们以前从来没有遇到过这么大的、同级别的代理商，现在有代理商在连锁整合之后，市场就被连锁切掉了。你现在在川渝地区是否能感受到这种威胁？

黄红兵：这个话题确实比较尖锐，它是一个供需之间的问题。

首先我们要正确对待这个问题。

代理商怎样去定位？我觉得代理商叫作“服务商”会更适合。每一个环节，我们都需要给门店做服务，做一系列的服务，包括品牌的推广等，这是我们在整合中存在的价值。无论我们和连锁企业合作，还是和小而美的精品店合作，都有不同的需求。

其次，看品牌方如何去对待这个问题。

有些品牌方会走直供，但是有一些长远规划的品牌，大多数还是要走我们代理。因为他们有长远的品牌规划，也知道怎样去做这些事情。放眼参会的代理商，手里可能也有做了10年以上的品牌。即便是在疫情期间，我们也接触了一些新类型的品牌，他们做的时间短，需要我们服务商这个层级给连锁店和精品门店做好服务。

我们代理商有自己的优势，这几年大家确实比较辛苦，夹在中间，我们的发展只赚取合理的利润。

主持人：当年家乐福进入中国的时候曾经放下豪言，他说他们将在10年之内让中国快消品50%以上都连锁化，将来会是大连锁的天下。结果，今天家乐福已经退出中国。直到家乐福退入中国，中国快消行业的连锁都没有达到那么高的占比。

实际上，整个快消品的盘子，有很多细分渠道，每个渠道都有自己的生存空间，并不是说哪个渠道一定能够一统天下。我相信在母婴渠道也会是割据状态。连锁可能会有它的一席之地，但它很难一统天下。但这个过程中，如果其他对手都躺平了，可能就给它机会了。我们代理商还有大量的中小型连锁，大量的散户单店，需要去服务的。我就想问，在这关键的几年里，竞争特别激烈，我们代理商如何帮助这些散户，帮助这些中小连锁获得核心的、独特的竞争力，去和这些大连锁竞争？

黄红兵：要真正了解、去满足这些散户和中小连锁的需求。了解他们的需求是什么，心理底线是什么？

主持人：比如产品价格稳定，不要伤我的客？

黄红兵：这个产品必须值得他投入精力去做。这和我们代理商的选品有很大的关系。我们这几年选择了几个比较好的产品，走了一个流行性的趋势，就是功效型洗护产品。在儿童奶粉这个板块，我们从18年、19年就在布局，引入了当时最高端的产品。

主持人：您的观点就是赛道要选对。

黄红兵：对，但不只是产品，产品背后的品牌方也得选对。

主持人：刚才听您讲的这几个思路，我觉得不难。关键是如何去做，这很重要，您在做的过程中，主要难点在什么地方？

黄红兵：第一个难点还是客情。客情比较重要，我们现在这些95后、00后的母婴店老板，都比较理性。说他们理性，但其实他们也比较感性，也很注重情感。首先，你得足够真诚，其次，能帮助他们解决顾客的问题，一切围绕需求来。如果做不到这点，一切都是空谈。