作品来源：环保圈
作者：伏波望族
还记得今年4月，“环保圈”写过一篇文章《环保产业：“关系”更重要，还是“品质”更重要？》
吗？当时在上海环博会，“环保圈”专访了上海世浦泰膜科技有限公司（下称“世浦泰”）总经理郑斌，并根据他的观点写了上述那篇文章，由此也引发了很多读者的关注和讨论。虽然这个话题看起来有些“玄学”，而且某些读者对于文章的结论也不尽认可。但事实上，正是因此坚持了这样的理念，才让世浦泰在今年这样的年景收获颇丰。2024年上半年，世浦泰销售额相比去年同期增长了近3倍。虽然某些同行正在减产或停产，但世浦泰膜生产基地却24小时满负荷生产，订单都已经排到了8月底。未来，世浦泰3年之内还打算在国内新建4-5个生产基地，继续扩大产能，满足客户需求。行业都在艰难求生，世浦泰为啥“风景这边独好”，甚至还要建设新的工厂？按照郑斌的说法，他们的成功源于几年前的一次重大转折，这个重大转折又是什么呢？▼6月27日，在中国环博会成都展上，上海世浦泰膜科技有限公司总经理郑斌接受“环保圈”专访
1关系、品质、价格
三者之间谁更重要？
在成都展上对郑斌的专访，开头还是延续了上次的话题。上次的文章中，郑斌的观点归结为一句话就是——环保产业“关系”的作用正逐渐弱化，品质的重要性则在回归。不过，文章发布后，有读者在后面留言称：“大家都说品质重要，又都到处找关系”。对此，郑斌也曾亲自“下场”回复说：“找到了关系，给个机会，然后还要拼品质。所以关系是门槛，品质定胜负”。此外，还有读者留言说：“曾经是关系，现在是价格”。
关系、品质、价格，三者之间到底谁更重要？它们的位置应该如何摆正？这一次，“环保圈”请郑斌再做一个透彻的分析。在他看来，首先，“关系”是门槛。大家在市场上交易，相互之间需要最基本的信任。你不认识我，我不认识你，如何才能形成信任呢？这就需要借助“关系”了。当你有一个“关系”时，对方对你就会有一个最基本的认可。而如果没有“关系”，你可能连机会都没有。其次，品质是根本。关系再好，也不可能总让客户为你“背锅”。只有把品质做好了，才能进一步促进关系的巩固，信任的加强，最终形成良性循环。尤其是在当下这个阶段，品质则显得更加重要。如果是几年前，环保项目大批上马，都急着赶工期，设备需求量很大，很多产品只要“有”就可以了；但现在不行，“有”的问题已经解决了，剩下的就是“优”了，就需要有品质的产品。因此，关系是敲门砖，而品质则是基础，决定了你的“关系”能不能长远。第三是价格，郑斌认为，这个价格不应只是“狭义”的价格，而应该是“广义”的成本。它既包括一次性采购时的价格，也包括产品的全生命周期成本，以及这款产品能给客户带来的附加值。先说全生命周期成本，你的产品寿命越长，各方面平摊下来的成本就越低。再说附加值，它是产品给客户带来的能耗降低、维护成本减少等，也就是它节省下来的其他方面的成本。比如，在MBR膜运行能耗方面，膜吹扫气水比越低则膜运行能耗越低，而世浦泰实现了全行业最低的膜吹扫气水比，相比同行节约了50~70%的膜运行成本，解决了膜运行能耗偏高的行业痛点。对于1座10万吨/天处理水量的污水厂，仅这一项就节约了近300万元电费。再比如，有的膜每个月都要离线清洗一次，而世浦泰的膜一年最多才清洗一次。如果某个污水厂离线清洗一次膜需要10万元，每个月都洗，一年就是120万元。而一年清洗一次，则可以节省110万元。除了上面这些，产品第一次采购时的价格也非常重要。“大家都知道奔驰汽车好，但是买不起怎么办？好的产品，一开始的性价比也要高。”郑斌说。总之，世浦泰追求的不是低价，而是“最优性价比”。就有点像消费升级，过去大家是用最低的价格购买最差的产品，而现在则希望用中等的价格买到上等的产品，虽然看起来价格更贵了，但是性价比也更优了。总之，关系是敲门砖，品质是基础，而价格则是前两个因素得以实现的桥梁。如果价格不美丽，你的产品再好，人家不用，那你的产品优势也得不到体现。2在追求品质的过程中
世浦泰也经历过不少挫折
其实，对于世浦泰的观点，很多同行也认同，品质重要，性价比重要。但做品质和性价比都需要成本，能不能看到回报？则是一个疑问。对此，郑斌表示，根据经济学价格规律，在一定时期内，价格虽然是波动的，但价格波动是由价值决定，最终一定会趋同于价值。因此作为一个企业家来讲，就需要从战略的眼光出发看待问题，虽然价值实现是一个漫长的阶段，短期内付出不一定立刻就能得到回报。但你必须要坚持长期主义，做长时间的规划投入并积累。当然，中短期内也要平衡技术研发、市场投入和回报，让企业在财务数据上能够保持健康。▼世浦泰在中国环博会成都展上的展台
事实上，在追求品质的过程中，世浦泰也经历过不少挫折。比如，他们刚刚把德国产品导入国内市场时发现，一些污水厂项目的预处理设施的设备品质和施工质量等要比德国等欧美差得多，这会对作为后端的膜运行造成很大压力。世浦泰德国工程师建议中国同事对业主讲清楚，把前端预处理的问题都改掉，“你要说服他们，这是业主的问题”。但是，作为乙方，膜企业在市场上的话语权其实是非常有限的，很难说服甚至左右包业主和总包方等在内的客户做法。同时，甲乙双方的认知很多时候也不太一样，业主会说，“你不要找别人的毛病，别人和你没关系，你的设备出了问题就是你的问题”。那个时候，世浦泰曾经面临的压力很大。最终，世浦泰做出一个“抉择”：不但要把产品性能参数做到国内外领先，还要把产品品质尤其可靠性做到极限，用一句俗话讲就是要“皮实”，让产品更耐用。并把这个要求向德国技术研发团队提出，不管前端预处理和工况如何恶劣，最新研发出来的世浦泰超滤膜都要能正常运行。“先不要把精力放在人家那边，不要试图马上去改变他，而是把自己的护城河挖得更深，把你的产品做得更皮实。”郑斌说，你的技术先进不假，但光先进是不够的，还需要适应各种难以想象的恶劣工况，把可靠性做得更好，这就是国情。在这一转变过程中，世浦泰也是非常艰难的，但选择积极拥抱国情，改变自身，致力于做性能更好且更耐用更有品质的超滤膜。而产品技术的研发和品质的持续提升都需要一个过程，在这个过程中，就需要坚持和坚韧，以及持续不断的财力和精力投入。虽然做这些事情并不能马上带来市场的爆发，但你必须坚持做下去。现在回过头来看，随着世浦泰不断地推广和努力，市场的认知在不断改变和提高，如国内污水处理的施工质量和预处理等都已经比之前有很大提高，与此同时，世浦泰的产品性能也提高了更多。正是由于世浦泰很早就针对本土化市场做了产品改进，才使得他们比竞争对手超出了一个档次，从而在近几年异军突起。“现在我们的超滤膜产品销售从性能角度说一定是“无敌”，很皮实，基本上用不坏。”郑斌说。而上述那个转变，郑斌认为是世浦泰目前成功的核心。郑斌表示，世界上其实不缺好的产品，但很多产品没有适应中国的本土化环境。世浦泰最重要的转变就是把市场的决策权交给了本土化团队，反过来对国外技术研发团队提出适应国内市场需求的产品性能要求，并持续研发和提高产品性能与可靠性。如果没有这个转变，世浦泰也很难成功。膜行业竞争如此激烈，国外有那么多优秀的膜企业和产品，为什么他们在国内市场竞争不过世浦泰？核心就是因为世浦泰深刻认知和理解了国内市场需求并积极主动得用技术和研发自我革命，做出了目前爆款的超滤膜组器产品。3上海生产基地已满负荷生产
订单已经排到了8月底
世浦泰产品性能参数和可靠性的提高，突破了很多水处理行业人士的认知，引来了业内的赞誉和惊奇。同时，口碑的提升也让他们迎来了市场的“春风”，全国各地新项目不断落地，市场占有率快速增长，销售额连年增长。在刚刚过去的2024年上半年，世浦泰的销售额相比2023年同期增长了近3倍。“刚刚过去的6月份，我们世浦泰团队是非常非常忙的，这一个月里的落地项目甚至相当于去年同期几个月的。”郑斌说。当前，由于环保市场大环境不好，某些膜企业减产、停产，甚至退出市场竞争了。但世浦泰上海生产基地仍然是24小时无休，即便如此也不能完全满足市场需求，他们现有的订单生产计划都已经排到了8月底。▼世浦泰在中国环博会成都展上的展台
因为上海生产基地已经完全产能饱和，所以世浦泰计划，未来3年内在国内再新建4-5个生产基地，把上海的模式copy（复制）到其他地方。其中一个生产基地，他们希望建在四川。郑斌表示，四川是人口大省，而水处理又与人口息息相关，无论是自来水还是污水，人多用的自来水和需要处理的污水就多。同时，四川又处于长江中上游的生态环境敏感区域，对环保要求非常高。因此，四川省的环保工作一直都做得比较好，水处理标准要求也比较高，环保市场相对活跃，有着良好的市场基础。所以，世浦泰非常重视四川这块市场，今年年初刚刚在成都组建了西南区域营销中心，其中包括售前销售、售前技术服务、售后服务等。未来，他们还计划在成都或四川其他地方投资设厂，设立应用技术研发中心，将成都打造成世浦泰的西南区域总部中心。众所周知，当下环保产业正在经历“寒冬”，世浦泰的感受为何与其他企业大相径庭？在郑斌看来，客户虽然“没钱了”，但还不完全是“零”，越是资金有限，他们越愿意把有限的资金用到可以产生更大效益的地方，用到性价比更高的地方，也就是“刀刃上”。而世浦泰之所以异军突起，也是因为这么多年包括海外并购、技术研发投入、商业模式创新、本土化市场需求转变等在内的努力、积累与沉淀，“厚积薄发”，实现了产品的“更优性价比”，做到性能优越可靠性强的产品，不仅全生命周期成本最优，而且首次采购总价也不高，节能降耗带来的运行优势明显。相比国内同行，世浦泰膜的品质更优，而相比国外同行，世浦泰膜的性价比更高，相当于“错位”打击，与国内、国外同行相比都有明显的比较优势。有人说，世浦泰比较“卷”。但郑斌觉得，他们不是卷，而是有责任、有担当、有情怀。郑斌表示，膜好比“新能源汽车的动力电池”，是“水处理的芯片”，在水处理工艺中起着至关重要的作用，承担能否达标的重要责任；而采用高性能超滤膜的膜工艺更是有着无限遐想的广阔市场应用场景。但最近几年，有些用了劣质低价膜产品的项目业主苦不堪言，不但影响了产水水质和水量，甚至影响了行业对膜工艺的认知和判断，给整个膜行业发展都蒙上了一些阴影。在这种形势下，行业迫切需要一批类似世浦泰这样的优秀膜企业，敢于担当，承担起膜行业健康发展的责任，为青山绿水和美好未来做出力所能及的贡献。世浦泰也希望与环保圈的朋友们一起携手合作、共享机遇、共创未来，共同做好膜产业和水处理环保市场。往期推荐进水超标导致菌种死亡？这个“老大难”问题有望解决了
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