有观点指出，百亿是未来参与白酒寡头时代的入场券，就当下的环境来看，这是一句阶段性的真理预判。对于非头部品牌而言，要想实现这样的目标，在面对头部名酒全国化战略不断挤压的背景下，仅靠一己之力还远远不够，于是“非百亿酒企的全国化战略”开始成为新的“百亿”破局命题。而它们与已经过百亿乃至千亿的头部巨鳄相比，无论在品牌、渠道、消费者教育，还是品牌张力、价值和市场操作能力上，都有着较大的差距，同时也要面对众多挤压式竞争，在这样的条件下，仍有这么一批酒企逆势向上，成功在全国化的路径上，亮出了自己的剑。立热衷“划线”，依托样板市场点状辐射“同心河南，一线两角”，这是仰韶酒业在今年3月18日举行的仰韶酒业集团全国化战略发布会上所提出的全国化战略引领目标。如何理解一线两角？一线指的是从北京到海南，两角指的是长三角和珠三角。两条线在中国地图的版图上勾出了一个面积不小的布局范围，而这也将是仰韶酒业在2024年乃至之后要重点突破的难关。在行业内，仰韶酒业一直以来就以连续多年超30%的稳健增长发展势能，被行业观察者们津津乐道。2023年在整体白酒大环境承压条件下，仍旧再度实现高势能增长。而作为豫酒龙头，近年来风采不断，同时也是河南省区唯一一家有着冲刺百亿可能性的区域品牌，仰韶酒业需要一个更大的舞台来回应市场关切，鼓舞消费者信心，提升品牌影响力。
在这样的诉求下，自2018年开始的“品牌全国化”的预先布局便有了妙用，先前仰韶酒业在西安、北京、襄阳、深圳、海南、哈密等省外市场的零散布局，成为了全国化的阵地前沿。在坐稳河南市场第一把交椅的同时，借助先前的布局之便，以预先打造的样板市场为核心，以点带面地推动全国化战略。无独有偶，另一个热衷于“划线”，以样板市场为核心进行点状辐射全国化布局的企业，便是坐落在四川射洪的舍得酒业。据相关信息披露，舍得酒业2023年省外市场的营收占比已经达到了71%，全国化的程度已经相当深入。在前后不久举办的中国酒业漠河大会上，东北白酒市场成为了行业关注的焦点，但在讨论东北酒如何振兴之余，舍得酒业的往期表现更是成为了亮点。对于漠河整个中国最北端，且常住人口只有4万的城市，舍得酒业在2023年卖出了180万的销售额。而事实上，漠河作为舍得酒业在黑龙江省打造的第一个典型市场，舍得酒在2004年初入漠河市场时，便通过了“迪拜之旅”的品牌活动，实现了铺市率接近100%，也因此在经过了长期的市场深耕后，成为了舍得酒业布局黑吉辽的一大依托。
“聚焦川冀鲁豫、提升东北西北、突破华东华南”，纵观舍得酒业的全国化之路，不难看到，舍得酒业也十分热衷“划线”，以四川、河北、山东等重点省外市场的重点样板城市为依托，打造高占有基地市场。里斯品类创新战略咨询中国区副总裁冯华青表示：“区域品牌想要穿越行业周期，突围全国，就必须厘清误区、把握趋势，通过在消费者心智中开创一个差异化的新品类，才有可能在极度内卷化的白酒市场中向全国突破，实现行业地位的进一步跃升。”而这种差异化竞争，则是类似仰韶、舍得等品牌所具备的.无论是仰韶的“彩陶文化”“陶融香型”、舍得的“舍得文化”“老酒战略”，都能够形成独特的价值体系，区别于主流品牌和强势头部，形成较强的品牌抓手。透过“划线”布局的潜在逻辑来看，这一类型的全国化战略突出的是“样板深耕”。具体表现在布局分布上，则“局部集中，整体零散”，深耕程度高的样板市场作为集中发力点，进行同省份的品牌输出，因为没有连成片的区域布局，就要求企业本身要有极强的竞争力，有着较强的整合能力，能够驾驭多区域同时布局。结合地缘优势，市场慢渗市场的慢渗透战略，在白酒全国化布局的各类模式中，属于最不显眼，但后劲最大的一类模式。市场的慢渗透意味着高强度和多频次，这对于深耕消费者心理，抓牢市场基础，抢占心智高地有着极强的推动作用。在白酒市场内卷的当下，以茅台、五粮液、洋河为代表的品牌全国化和以茅台1935、水晶剑、玻汾等价位带之王为代表的产品全国化，则显得更加简单粗暴，这就使得部分地产酒品牌的全国化之路走得十分艰难，而这一类企业往往有着共同的特点：省内强势，省外布局弱，点状样板市场推进迟缓。在这种情况下，通过结合自身地缘优势进行周边市场的慢渗透战略，将是这一类企业逐步实现泛区域化乃至全国化，规避主流产品竞争压力的核心手段。比较有代表性的包括白云边、迎驾贡酒等品牌。作为鄂酒的佼佼者，白云边一直以来是一个“另类的存在”，对于白酒企业，尤其是地产酒品牌来说，需要在大本营站住脚跟，夯实基本盘，同时还要面对同区域地产酒品牌和强势名酒的竞争，生存情况往往并不乐观，这一点在徽酒地盘上表现得尤为突出。白云边却很不一样，仅仅依靠松滋市和武汉市两大核心市场，以及相关区域下沉市场的布局，加之占比很小的省外市场，白云边在2023年实现了77.25亿元的全年营收。分析白云边的过往数据来看，近年来白云边省外市场的表现正在逐步推高，以往“省内8省外2”的营收占比，或将开始有所倾斜。在今年4月中旬举办的白云边河南片区2023经销商大会上，据官方信息披露，河南市场已经成为了白云边增长最快的省外市场，2023年实现了9.48亿的销售额，占到了全国市场销量的八分之一。
白云边作为拥有着极深护城河的鄂酒品牌，为何能在河南市场撕开一条口子？究其原因，地缘优势下带来的市场慢渗透起到了关键作用。据了解，白云边在进驻河南市场之时，最初是以基础款的“星级酒”低调进入，通过高密度、不留白的铺市策略以及“网络密植到村镇”的战略，结合自身品系区隔的多经销商制度，实现了在河南市场初期的品牌影响力基础。在“蚕食”状的慢渗透为白云边带来足够的基层客户后，再通过拉高活动频次，分设片区小组，发挥地缘优势，实现了白云边产品从“鄂北—豫南—豫北”的逐级流通。而类似布局铺排的，也有近年来较为火热的文化白酒品牌迎驾贡酒，作为新晋的徽酒老二，迎驾贡酒在产品方面聚焦洞藏系列，以中高档白酒产品作为核心产品布局，在徽酒市场上成功抢占不小的份额，并保持着不低的增长态势。但作为迎驾贡酒的短板，全国化布局一直是迎驾贡酒需要解决的核心问题。
同样的省内外收入失衡，同样把2024年定位冲击百亿的关键年。迎驾贡酒将省外布局的核心放在了江苏、上海两地，充分利用安徽的地缘优势向省外扩散，并依托长三角城市群的消费力，助推迎驾贡酒在湖北、河南、北京、天津等地的直营。值得关注的是，欲进军江西，也成为了迎驾贡酒实现泛区域化的重要布局之一。北京卓鹏战略咨询机构董事长田卓鹏认为，省酒出省要抓住三个维度：基因、体量、市场容量和占比进行综合研判，在出省的过程中要遵循聚焦原则，把主要精力放在省内，拿出部分的组织和人才做省外的渗透。借助地缘优势实现市场慢渗透，从时间上讲耗时较长，成本投入大，短期收益低，但相对风险较小，具有长效的市场稳定性和繁荣度，同时，也要求企业有着更为精细的系统化流程和管理制度，以及对于自身产品流通的管控力。上市加持，借大潮势在非百亿酒企之中，有这么个企业比较特殊，那就是珍酒李渡。作为酱酒第二股，珍酒李渡在2023年的表现相当可观，据2023年财报显示，珍酒李渡2023实现营业收入70.30亿元，其中旗下珍酒、李渡、湘窖、开口笑营收分别为45.83亿元、11.09亿元、8.33亿元和3.84亿元。之所以说珍酒李渡特殊，一方面是珍酒李渡作为一个集合式的酒企，当下也正处在冲刺百亿的关键阶段，而珍酒李渡选择的则是依靠明星酱酒产品“珍酒”作为主力核心，李渡、湘窖、开口笑重点服务本省，夯实百亿基础，而在其中，上市公司带来的资本加持起到了关键作用。另一方面，单看珍酒品牌，不难发现，珍酒李渡的全国化布局是以市场风向为主。在对标第二梯队酱酒企业（郎酒、习酒、国台、金沙）产品，重点围绕次高端市场进行布局的前提下，借助去库存现状和即将在2025年到来的酱酒的又一批产能释放，优先布局贵州、河南、山东、湖南、广东、江苏等酱酒主力消费市场，借助酱酒潮流高位布局。这样的布局模式虽然看起来有些根基不稳，但据实而论，珍酒李渡的全国化布局，已然看到了成效。不只是本埠收入和省外收入占比的逐渐偏移，抑或者是千余家体验门店的“全国铺设”，珍酒已经在泛全国化的路径上走出了珍酒风格。
从2023年珍酒李渡年报，以及江西、湖南等地的市场反馈来看，在珍酒进行全国化布局的过程中，李渡、湘窖、开口笑等品牌所深耕的基层市场，也正在和珍酒品牌进行有效的渠道互置，互相借力，珍酒李渡也在不断夯实塔基。中国酒业独立评论人肖竹青则表示，珍酒李渡坐拥贵州第三大酱酒酿造产能，已经拥有了全国性品牌孵化能力和全国性消费者圈层运营能力，拥有着强大的品牌IP，并在吴向东的领导下搭建全国化的销售网络，未来将有较大发展潜力。当然，就白酒行业而言，珍酒李渡的这种全国化布局的玩法并不是所有人都能玩得转，风险与收益共存，尤其是还要加大市场铺排以及广告成本，架高企业价值，这对于资金实力、企业公信力、决策者个人魄力有着极高要求。贸然尝试，必然会登高跌重，陷入类似“XX贵酒”的境遇。在九频道看来，全国化确如行业预判所说，是酒企能够在内卷时代存活，并跨上百亿阵营，获取呼吸权的重要动作。但如何去做，如何取舍，如何割裂，对于不同发展阶段的酒企而言，又是一个不一样的命题。无论是“照猫画虎”还是“东施效颦”，都只能解一时之困，无法长久。从这个角度来看，非百亿白酒企业的全国化动作更有说服力，因为他们代表的是占比更大的企业群体。唯有找到适合自己的全国化道路，才能真的做到“百舸争流，奋楫者先”，才能在百亿乃至更高的目标道路上，找到属于自己的快车道。
