人物 | 织颜窗帘董事长周永杰：“怎样让每一家门店都赚钱！”

全文内容来自「得到新商学」特别嘉宾织颜窗帘董事长周永杰，在《2024品牌增长之道:营销真本事，还得老板讲》中的演讲分享。

大家下午好。我来自一个传统行业——窗帘行业。今天我分享的主题，是如何在传统行业中，打造一个人人都能赚钱的门店，以及如何让每一家门店都能盈利。

大家可能对窗帘行业不是太了解，我们在2024年有1000多家门店，每一家都实现了盈利。经过与华与华的合作，落地了300多家新的专卖店和专区店。这300家门店实现了2024年营收49%的好成绩。受房地产下行的影响，行业营收下滑了50%左右。而我们让这300家专区店、专卖店盈利，并且在去年实现了增长。

那么，我们是如何做到的呢？接下来我想和在场的各位老板们分享一下。

大家在购买窗帘时，通常选择什么品牌？有没有印象？以前购买的窗帘可能没有印象，也不知道是什么品牌。这就是我们这个传统行业的现状。

同样是纺织行业，大家购买服装时会关注品牌，比如男装、女装和运动装；家纺也有品牌，但窗帘却是一个缺乏品牌的分支。

不过，我们这个行业的市场规模非常大。2022年，市场规模为1987亿，接近2000亿的市场份额，包括窗帘和窗饰，但是其中95%以上的都是夫妻老婆店，没有品牌。

刚才问大家，大家买过什么品牌大家没有印象，也没有概念。实际上，我们制造业有一个微笑曲线，处在这个制造业底端的行业，价值链并不高。

我们如何提升我们的价值链呢有两个方向:第一个是向上游发展，第二个是加强品牌门店的营销。我们在过去十几年里更愿意向品牌营销发展。

尽管我们在2018年到2023年期间合作的门店很多，但我们只有30家专区专卖店。在跟华与华合作之前，我们面临的问题是品牌开店速度慢、网点稀少，并且门店盈利周期长。

基于这个情况，我们一直在寻找解决办法。在2019年，我通过App课程接触到华杉老师，也参加了他的品牌营销课程，听了大约六七遍。近年来，我们签约了华与华，帮助我们把行业做成一个有品牌的行业。

刚才罗振宇老师提到，我们这个行业未来可能不会好，但房地产不好反而给我们这个行业创造了机会。大家买房后换不动了，需要更换什么呢需要换窗帘，需要把家里的环境打造得更舒适。因此，换窗帘也是我们行业未来增长的一个重要方向。

我们在与华与华合作时，曾经问到，我们能否像公牛一样开遍大街小巷可以的话，怎么做呢首先确保我们的门店每一家都能盈利，才能在大街小巷开设更多门店。因为我们的品类可能属于慢销品，但我们能够做到。我们朝着这个目标前进，前提是我们要解决行业的四大痛点，今天我将为大家讲解这四个痛点以及我们的解决方案。

第一个痛点，我们行业的店面面积普遍较大，200到300平方米。但窗帘的单品在经济好的时候是可以盈利的，增长速度较快，能够盈利。然而，目前盈利变得非常困难。

第二个痛点，我们店面的陈列大部分占用空间，场景化陈列和大样陈列会造成销售困难，产品展示受限，导致销售不畅。

第三个痛点，尽管我们是传统行业，但销售存在一定难度。有些店员经过三个月或两个月的培训仍然不会销售，因为他们不知道如何进行讲解。消费者听完后可能也听不懂，我稍后会分享如何克服这些困难。

第四个痛点，我们行业价格不透明。我将分享我们如何打造一个畅销的门店，让消费者轻松购买。

经过5年的测试，在2018年我们在深圳进行了试点，采用大展位的方式，去掉场景化展示，经过5年的测试，效果显著。

另一个测试，我们在大展会上增加了套餐价，这种方式借鉴了优衣库的经验。要想解决我们行业的几个痛点，就需要学习更优秀的企业。因此，我们要全面学习优衣库的产品陈列、购买理由的打造以及卖场设计等。

首先说第一个痛点，我们如何解决的呢我们这个行业的店面普遍较大，约300平方米左右，以前可以盈利，现在却很难实现。

为此，我们开设了80到120平方米的门店，我们做了两个动作:第一个动作是去掉传统的样品柜，第二个动作是砍掉茶室。为什么要做这两个动作呢我来给大家讲解。

首先，样品柜是我们行业中最常用的销售工具，但实际上它并没有提供任何价值。样品柜中的面料样本通常只有巴掌大小，店员很难清楚地向消费者讲解，只能依赖样品柜来吸引顾客。讲风格、讲色彩等一堆内容，消费者可能听不懂，最终还是买了。

所以样品柜实际上没有任何价值，反而造成了成交困难。因此，我们取消了样品柜，提供更多的产品展示机会，通过取消样品柜，我们的产品展示面积增加了三倍。

另外一个举措是取消茶室。大家知道，每个门店通常都会设有茶室，喝茶是干什么的主要是为了接待客户，进行洽谈、讨价还价。

但经过我们几年的市场观察和测试，茶室实际上并没有起到什么作用。比如，一个月成交30个单子，可能只有两个客户会在茶室喝茶，因为他们来买产品并不是为了聊天。

每个人都很忙，茶室的存在反而耽误了客户的时间，反而经常是同行或朋友来闲聊，导致客户流失，这也是一个很重要的问题。

另外，这个茶室也会让老板自己滋生一个懒惰感，喝茶喝了半天，什么事也没干，通过喝茶把时间消磨掉，这是一个很大的问题。

还有一个情况就是茶室占的面积很大，浪费了很多空间。通过我们的调整，取消茶室，保留一个洽谈桌，因为我们目的是卖货，打造一个卖货的场景，而不是一个喝茶的场景。

这是我讲的第一点，不做大店、做小店，直接把我们的成本下降了很多，让我们的单品可以养活一个门店。

第二个痛点，我们怎么解决的我讲店面都是以场景的形式存在，但是消费者进来以后，可能对大样没有感觉，也看不懂，这三个大样的颜色他不喜欢，给消费者拿一个小块的面料，他看花型看不懂，看纹理也看不懂，这就很难去成交。

另外，产品陈列很少，我们就把300平方的空间，实际上只能挂60套大样品的陈列方式，减到现在的100平方，可以挂到将近160套的陈列方式。

大家可以看，我们有120套布料，还有20套纱料，以及15套遮阳布，还有3~5个大样，这样可以组合出大约160套左右的产品陈列，翻了多少倍7倍。这样让消费者选择更容易、更简单，卖货也简单。

如果消费者进来以后我们完全依靠口头讲解，你会发现，讲很多东西却发现消费者听不明白。买窗帘有可能10年买一次，也有可能是更长时间买一次窗帘，你讲的这个知识他根本听不懂。

所以我们通过这样一个改造，把三个大样去掉，把这一组沙发去掉，直接把每一套大样换成15套单品，这3套大样升级后就做了45套的产品展示，消费者进来以后容易看懂，并且容易搭配颜色和花型。

这就是讲的第二点，我们针对产品不好卖，做了一个改变，把窗帘做成一个大展位的形式，让所有的产品展示出来，而不是放到一个隐蔽的地方，让消费者看不懂，或者店员不知道怎么去讲解。

第三，就是我们行业虽然是传统行业，实际上销售还是比较难，有一定的门槛。因为它需要懂搭配、懂设计，但这有时可能是一个伪命题，之前我的家庭风格已经确定了，在前期的设计时，我是美式、欧式、法式，还是轻奢，已经确定了，窗帘只是在它的风格中去搭配颜色。

因此，我们通过学习优衣库，来打造一个不靠销售人员一张嘴，而靠我们自动化的一个销售。大家可以在优衣库看到，他们产品陈列信息的强度很大，我们也把产品的购买理由写到产品标牌上。

比如睡眠窗帘，消费者因为睡眠不好，或者是周六周日需要休息一下，他想买一个遮光窗帘，我们这个产品就可以完全满足遮光需求，并且把遮光度的等级都全部标上去。

还有一个调整，就是大家逛优衣库的时候，可以看到优衣库有一个很好的产品展示柜，我们在这上面也做了一个调整，把我们的好产品通过展柜的方式陈列出来。

比如我们的客户来到我们店面以后，我们一定要给他普及产品的优劣、面料的好坏、辅料的好坏。比如我们的环子，客户进来以后可以动手试一试，什么叫砸不坏的好环子什么叫能砸坏的环子，还有钩子掰一下，甚至我们的面料有克重，这就是我们做的一个调整。

以后让我们的门店不再依赖销售，学了这么长时间发现还不会销售，就是让我们的门店信息、产品信息，甚至卖场可以自动化销售，让我们的顾客可以感知到自己的需求。

然后第四个也是刚才谈到最多的，窗帘行业是价格不透明的。比如顾客去买窗帘，老板跟他报了100块钱一米，最后发现七算八算，他把辅料、钩子、定型、安装、轨道等所有东西都算上。本来他报价是100多，结果发现我家里20米的布花了7000多。

这就是我们这个行业，目前还有以前存在的，不透明价格虚标或标高等问题，给客户造成拉锯战。我们做了一个改变，就是不讨价还价，做到明码标价，全国统一零售价。

我们把所有的产品定价全国统一，不能报高价，也不能报低价。我们把产品定到5个区间，推出全屋的套餐，我们几乎可以满足全国百分之八九十的户型，包括你的窗宽甚至高度有1980、2980，甚至3980、4980，还有6000以上的高端定制。这样一个定价以后，我们发现能解决很多问题，一会给大家讲一讲。

我们在门店上也做了一个调整，只把产品标上去以后还不够醒目，我们又打了一个海报在明亮的地方进行讲解。我们就是不讲价、不打折、不抹零，既然我们明码标价，就是我们控制了一个合理的利润空间，让我们的门店有服务成本，有利润让我们的消费者购买到一个好产品，这就是我们在这个方面做的定价调整。

我们质量过硬，价格不妥协，我们的算法也简单，没有任何的套路，才会让我们在300家专区店、专卖店卖得更简单，才能挣到钱，效率才会更高，减少了很多浪费。只有减少浪费才能提升我们店面的盈利能力。

我们在和华与华合作以后，4月份推出了第一批门店。比如我们安康的一个客户徐老板，他通过我们打造的新符号、新门店、新形象，在市区开了一个门店，门店4月22号开业，我记得很清楚，开了22单。

他从来没有想过开业第一天能有这么多单子，因为他在安康市区是没有任何人脉的。当时我们问开业活动，徐总准备签多少单徐总说3单5单已经很知足了，因为在这里如果我是第一个来，我先稳住，先服务好大家。结果那一天开了22个单子，这是一个非常好的情况。

还有李总，以及我们江西的何总在5月份开业，同样的情况。实际上目前，我们300家门店，实际上最多的还是专区店。

专区店是什么意思呢是在建材品类里边拿出来一个区域，我们这个行业属于建材行业，受房地产影响最直接的行业。以前卖瓷砖、卖卫浴、卖衣柜、卖定制，卖其他建材品类，现在可能销量都下去了，怎么办

他就把我们的窗帘品类加到瓷砖店、艺术漆店里，加到卫浴店里，甚至家居定制店里，比如衣柜定制店里，完全可以成交更多单品。以前从来没有卖过，现在通过我们这样的赋能，打造出新形象，他完全可以扩大成交品类，虽然单量不多了，但他服务做得好，客户可以一次性购买很多产品，从而让每家门店都能赚钱。

刚才说的是从我们的产品打造以及门店设计，无论是我们的专卖店也好，专区店也好，让更多人发现了我们的门店，比如说去一个建材市场，可能有很多卖窗帘的，但谁最能吸引顾客进店才是最有机会的。所以说，我们的门店设计也是一个很大的板块。

大家可以看一下，目前我们的行业在下滑这么严重的情况下还有增长。行业对我们窗帘的评价是，现在市面上有两种窗帘，一种是织颜窗帘，另一种是其他门店。

比如我们一个经销商，也是我们的客户，江西的何总。之前他叫郁金香软装，也是卖我们的产品，但发现效果很差。合作了华与华之后，我们设计了一个新门店。

同样的面积、同样的位置，同一个老板，改造前后大不一样。这就是我们帮助门店，让他的客流增加更多，让顾客更多地去购买，更好地销售，这是我们帮助门店挣钱的主要目标。

另外还有一个问题就是，我们不仅帮助我们的专卖店，我们还有很多做地板的经销商卖我们的窗帘，他是小白，怎么去卖

我们要教给他新的方式，新的全国统一价、新的卖法、新的陈列方式，所以我们也做了一个门店盈利带教。过去三个月来，实际上我们覆盖的门店数量超过了300家，每一场可能有10家、20家顾客会参与。

我们做了将近30场，覆盖超过300家的门店，通过我们的带教会的方式，传递当下和未来我们行业如何发展，如何给顾客创造价值。我们这个行业属于传统行业，以前没有人这样做品牌商。

厂家怎么做你给我打款，我给你发货，你再给我打款，我再给你发货，你不打款就不发货。但是窗帘店不会卖，我们怎么办

所以我们要改变行业店面的销售问题，因此我们组织了带教会，不仅帮他开店设计、店面陈列产品，我们还要带教他，手把手教他如何去销售、如何沟通，如何把现场打造得更好，强大的现场体验，这是我们带教会传递的主要方式。

带教会有两种方式，第一个是当参与人数较多时，比如说我们有50家以上的门店需要参与，我们会联合华与华策划大型带教会;而如果区域内只有10个或5个客户，我们会组织小型带教会，让我们的销售下到一线，通过门店作为案例，周边的客户都过来学习，一个是学习我们的门头设计、产品陈列，以及全国统一价，包括如何向消费者讲解等等。

这是我们两种带教会的方式，赋能全国的客户。这也是我们300家专区专卖店在目前行情下能盈利的关键点，因为这个行业不是不能做了，我相信我们这个行业再等50年也不会消失，因为窗帘终究会存在的，没有其他东西可以替代。

墙面的东西有可能有墙纸、墙布或者油漆等替代品，但窗帘即使再等50年也不会消失，这只是我们如何去做的问题。刚才讲了，我们的行业正面临房地产时代的"三降一空"的问题，不仅解决了我们的门店获客问题、成交问题，接下来还要帮助门店解决下一个问题。

我记得2021年在上海，有一个90后的小姑娘，她收入很好，我们聊天时，她告诉我她家里一年要换4次窗帘。这个让我很震撼，这是我第一次听到她有这样的需求。为什么有这样的需求

她说，我每周工作量很大，周六、周日，甚至每天晚上回来后，我要把我的环境打理得舒舒服服的，休息好。她要把卧室甚至客厅一年换四次，夏天有清凉的感觉，冬天有温暖的感觉。

这让我当时听到后触动很大。然后我们就研究了欧美市场，研究了和我们邻近的日本市场。实际上我去过日本两次，接下来11月份我们胡光书老师也带我们去日本，去第三次。

我们邻近的日本，在90年代经济下行、房地产泡沫后，他们是如何做窗帘的，全部是靠换窗帘来实现的。现在日本的体量很大，没有增量房依然可以把窗帘市场做大，所以联想到我们国内市场空间也是很大的，只是我们消费观念目前还没有转变过来。

但是我相信，随着消费水平的提高和消费观念的转变，我们这个行业未来的增长点就在于换窗帘，而不在于换房子。我们基于这样的一个想法，继续帮助门店实现下一个增长点。

我们这个行业可以在5月份的时候，花一些时间，一起来打造一个响应国家号召的活动，窗帘也可以以旧换新，来刺激我们的消费。

窗帘为什么需要以旧换新大家可能已经购买窗帘10年了，窗帘的颜色也褪色了，可能也不再遮光了，也可能与现在的风格不同了。

换窗帘就像是换新家。我们做了一个很大的策略，已经陆续推进了四个月的时间，落地了100家以上的以旧换新的门店。通过这样的落地，我们发现以旧换新的市场未来的增量很大。

目前，落地的这些门店每个月的销售额，因以旧换新而增加了15%到20%。这真是一个很好的消息，因为有些地方可能这两年政府连一块地都没有卖，没有新交楼盘，他们怎么办要生存下去。

他们就把十年前的高端小区进行改造，搭配一些宣传活动去摆摊做以旧换新，发现摆摊后消费者确实有需求。当时他们从来没有想过窗帘还需要更换，但我们摆摊后发现他们的窗帘确实不遮光了，需要更换，并且也褪色了，甚至有些辅料老化了。这就是我们给门店未来可能带来三年、五年、十年更大增量市场的契机。

这就是我们想要让每一家门店都能盈利，肯定要把我们的门店利益放在心上，虽然我们是一个传统行业，虽然我们这个行业的从业人员学历和水平都不高，但我们要请到行业最好的老师和咨询公司来教我们。

我们在赋能门店，让门店也能提升他们的经营能力，因为未来我们这个行业想做得更好，必然需要经营更科学，管理也是一样的。

因此，我们把所学的知识赋能给门店，首先把门店的利益放在心上，帮助他们挣钱，才能让我们目前实现300家专区专门店49%的增长。这也是我们的目标，让我们所有合作的专区专卖店的老板少走弯路，多挣钱。

欢迎各位老板们，去我们织颜的窗帘店学习和交流。由于今天现场的原因，分享的内容可能不太多，可以通过参加2025年3月6-9日的北京家居展，来织颜窗帘E1-A05展位，我们会通过门店的展示，更详细地给大家拆解到底我们做了哪些细致的改变。

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