大单靠招标，小单靠展会？展会如何提高供需对接效率？

专业观众与买家对于专业展会生存发展的重要性不言而喻。作为拥有10万余平方米展览面积、15万人次观众的专业展会主办方，储能领跑者联盟（EESA）副总经理王声艳于近日接受了本刊专访，细致分享了该联盟在专业观众数据积累与精准匹配方面的独特做法。

储能领跑者联盟（EESA）副总经理

依托数据中台

精准筛选采购方

王声艳介绍，EESA在专业观众邀约上，自主邀约占据主导地位。联盟旗下的“掌上储能”小程序作为数据中心，发挥着至关重要的作用。该小程序不仅是功能性的工具，更汇聚了大量精准的买家与卖家信息。许多会员单位、副理事长单位将其作为招投标、价格电价参考的重要应用平台。

掌上储能小程序由EESA自主研发，联盟80余名工作人员中，约30至35人从事技术端口开发及行业分析工作。该平台功能强大，涵盖行业月报、季度白皮书、各地招投标政策及重磅项目分析等内容，成为行业的重要参考标准和功能性权威平台。为保障数据安全，避免外泄，EESA坚持自主研发。

在自主邀约过程中，EESA对采购方的把控极为严格。EESA会详细细分买家采购岗位，明确其所属技术端口、战略端口，以及是否具备决策权或建议权。同时，EESA会深入调研企业的真实采购需求，包括需求量、对应项目等具体信息。例如，会明确企业是1g瓦、8g瓦等不同规模的需求，精准把握企业诉求。

多维度筛选

确保真实有效

EESA对买家有严格的硬性要求。买家必须确有采购需求，且展会需精准掌握其采购需求和采购量，以便将买家输送至对应展商群。在展会现场设立的洽谈区及见面会，EESA会要求参与的双方均具备实际需求和提供解决方案。

同时，对买家真实性的筛选涵盖多个维度，包括企业基本资料，如工商信息、营业状况、诉讼情况等；买家单位代表的身份，是采购部门经理还是决策人，是技术端口还是采购类型；以及采购需求的核实与筛选。这一系列动作不断重复，以应对展会市场变化带来的挑战。

行业协会推荐虽为多数展览企业尝试的途径，EESA也在进行，但并非主要方式。在选择合作推荐时，EESA会依据地区和领域进行筛选。例如，在华东地区挑选与电池电芯、集装箱储能等切实相关的企业合作。然而，王声艳坦言，行业推荐的效果并不理想，主要依赖自主邀约与筛选采购方及采购单位。

去年，EESA尝试委托第三方专门做观众代理的机构进行邀约，但效果不尽如人意。第三方机构为完成保底量，组建的观众团成员身份存在水分，需要主办方花费大量精力筛选比例、成分，核实参观代表的层级身份、公司信息及需求量。这不仅增加了工作量，费用支出也未带来预期效果，但也凸显了EESA对买家质量和把控的严格要求。

高频次、多区域

加强展商与买家的连接

在买家邀请过程中，EESA面临的最大挑战是买家采购需求变动频繁。展会筹备期间，买家采购需求统计持续3至4个月，期间项目变化更新频次高，需不断核实业务情况，如采购需求是按年量还是单个项目计算等。此外，输送给展商的买家虽质量较高，但单量可能有限，因大单量采购需求多通过招投标解决。

EESA全年定期在多个地方举办供需对接会，因企业采购全年进行，通过这些活动也能活跃会员单位。例如，根据不同地区储能政策，在广州、山东等地举办活动，加强展商与买家互动。对于海外市场，EESA以供需对接会形式开展，调研企业需求，搭建平台，邀请印尼等东南亚国家核心人物与中国企业面对面交流，解决企业海外市场拓展难题。

EESA的实践表明，供需对接不应局限于展会期间。该机构通过掌上储能平台沉淀行业数据，以人工服务弥合技术短板，用高频次对接会弥合年度展会的互动不足，最终形成“数据积累-需求挖掘-精准匹配-资源落地”的闭环。

王声艳强调，EESA的探索并非追求“完美数据”，而是试图构建一个可迭代的供需对接生态。这种模式或许无法完全避免行业固有的不确定性，但至少为供需双方提供了一个相对透明的沟通场景。

在数据工具普及的今天，专业服务的价值并未被削弱，反而需要以更精细化的方式融入供需对接流程。这种“技术赋能+人工服务”的平衡之道，或许正是垂直领域展会突破同质化竞争的关键。也唯有如此，才能在激烈的市场竞争中构建起真正的护城河。

（原标题：“技术赋能+人工服务”铸就专业展会护城河）

编辑：韩明强

审稿：裴   峰