环博会信号！环保产业“低价时代”结束了

作品来源：环保圈

作者：伏波望族

环博会第一天就接了个“大单”

中国环博会广州展开幕的第一天，费赛恩流体技术（合肥）有限公司（下称“费赛恩”）就接了一个“大单”。

9月17日，华南旗舰环保展——第九届中国环博会广州展在中国进出口商品交易会展馆B区开幕。几名广东观众来到费赛恩的展台，与总经理李俊聊了很久。他们对费赛恩的核心产品——FPO3-5高性能板式臭氧发生器很感兴趣，希望拿出一个水厂来“试一试”。

▼费赛恩流体技术（合肥）有限公司展台

“这家企业运营着四五十家水厂，如果以合同能源管理的方式来做，它的量就会比较大，感觉收获挺大的。”李俊说。

事实上，这其实是费赛恩第一次来到广东参展。他们公司总部位于安徽，过去主要深耕省内市场。今年4月第一次走出安徽，参加了上海举办的2025中国环博会，感觉效果不错。于是9月又跟随环博会来到广东，参加了环博会广州展，没想到一来就碰到了一家大运营商。

之所以能够受到业主的青睐，源自费赛恩产品在节能方面的优势。据了解，FPO3-5高性能板式臭氧发生器是费赛恩与上海交通大学联合研发的新产品，具有“能耗降低50%、体积缩小50%、液氧消耗节省28%”的特点，使用3年左右即可收回主机采购成本。

▼FPO3-5高性能板式臭氧发生器

李俊表示，现在客户对于节能降耗都非常关注，国家在这方面也会给予一定的鼓励。比如，在安徽，像费赛恩这样入选了“首台套重大技术装备”的产品，客户在购买的时候都会得到一定比例的补贴，有助于降低他们的采购成本。

“未来行业的差异化不在达标，而在于节能”

费赛恩遇到的情况，广东维正环保机电工程有限公司（下称“维正环保”）也感受到了。

维正环保总经理陈传统告诉《环保圈》，现在随着国内环保设备慢慢成熟，达标都已经不是问题了，节能则成为一个新的刚需。未来，行业的差异化不在达标，而在于节能。

▼广东维正环保机电工程有限公司总经理陈传统接受“环保圈”专访

他有一个做铝型材制品的客户，整个工厂的用电量是1200千瓦/日，其中环保设施就占了600千瓦，这给他们的产品定价带来不小压力，所以他们非常关注能够节能降耗的产品。

“因为节能就意味着我的产品成本低，在市场上竞争就会有优势。”他说。

在陈传统看来，客户的账是算得很细的，他们会去看你的案例，还会去了解你的工程应用。他还碰到过一些客户，会带着电表，直接到案例现场测量你的设备一小时用了多少电。

▼广东维正环保机电工程有限公司展台

“很多人一直在抱怨，说市场不行了，行业不行了。其实需求一直都在，只是客户的需求变了，在往节能、轻资产等方向转移。”陈传统说。

众所周知，环保产业的“大建设时代”已经结束了，行业从“增量利润时代”变成了“存量利润时代”。接下来如果还想要效益的话，就必须在原有的存量市场里“刨食”，这就需要精细化管理。能够节省一分钱的电费，其实就相当于增加了一分钱的利润。

这也是为什么，很多客户都越来越青睐节能、省钱的环保设备。

“单纯‘拼低价’的竞争已经越来越不灵了”

客户的这些变化，也给环保行业带来了深层次的变革。

最明显的就是，原来那种单纯“拼低价”的竞争已经越来越不灵了，客户会综合考虑你所能带来的效益，尤其是节能方面的收益。

李俊表示，他们公司一直秉持着差异化竞争的理念，从不做那种“拼低价”的事情，过去因此也放弃了很多项目。

“过去我们跟踪10个项目，能有一个成交就算不错了的。但现在跟踪10个项目，有时候能做成5个，成功率达到一半了。”他说。

为什么提高这么多？根本原因还是由于他们能给客户带来更多收益。随着企业知名度的提高，客户都知道他们家的东西虽然价格不是最低，但是用不坏、省电，很快就能收回成本，所以成功率也就越来越高了。

▼费赛恩流体技术（合肥）有限公司总经理李俊接受“环保圈”专访

低价竞争时代的结束，也扭转了过去那种“劣币驱逐良币”的现象。陈传统发现，环保行业现在不是没有生意了，而是生意慢慢地在往头部企业转移。以广东省为例，排名前10位的环保企业，可能占据了当下大约30-40%的市场份额。

“客户希望少试错，于是就去找头部企业，找案例多的企业，结果就造成市场份额逐步向头部企业集中，末端的企业慢慢地就被淘汰出去了。”他说。

从这个角度看，最近几年其实也是环保行业的一个关键期，如果能够抓住这一波新的需求，就能够巩固企业的市场地位。但要是没有把握住，可能就会逐渐地掉队。