2022年2月，国家医疗保障局副局长陈金甫表示，目前种植牙集采方案基本成熟。今年上半年力求能够推出种植牙地方集采的联盟改革。

而此前召开的国务院常务会议也特别点名种植牙要在国家和省级层面开展集采。

2022年，中国市场上种植牙集采落地在即，而这势必将带来市场格局的改变。

在此之前，我们先来看一看TOP牙科企业2021年财报亮点。

生产企业：

登士柏西诺德营收42.5亿美元，仍位列第一，然而增速在TOP5里最低（+27%），此外，将其2022年的预期有机增速定在4%-5%；

爱齐科技排第二，以3亿美元的差距直逼第一位置，增速+60%，研发占比6%，都是TOP5里最高的。

以此来看，爱齐科技位列全球牙科市场第一就在2022年。

渠道商：

汉瑞祥牙科业务营收75.4亿美元，同比+28%。

汇率：1瑞士法郎=1.0898美元

中国市场：

士卓曼中国区营收2.4亿瑞郎（约2.7亿美元），+53.9%。

此外，Envista在财报里表示中国市场以高双位数增长成为正畸和高端种植业务营收增长的重要驱动。

01

业绩：爱齐科技保持增速、研发第一

直追登士柏西诺德

登士柏西诺德：43亿美元仍居TOP1，面临排位挑战

• 2021年营收增长横跨所有战略领域，包括CAD/CAM数字化系统、种植体、正畸和修复。

▲登士柏西诺德2021年整体营收

• 主要由CAD/CAM数字化系统Primescan和种植体的双位增长所驱动。

• 正畸管线主要由隐形正畸产品SureSmile双位增长驱动。

• 新冠疫情影响修复产品销量下降部分抵消了对新产品的需求。

区域变化：

美国：营收14.97亿美元，同比+35%；

• 销售额上升得益于产品价格上涨。

欧洲：营收16.85亿美元，同比+21.5%（Q4同比-2.4%）；

其他地区（包括中国）：营收10.69亿美元，同比+26.4%（Q4同比-3.4%）。

▲登士柏西诺德2021年区域营收

爱齐科技：数字化影像营收位列全球第一，总营收增速最高（+60%）

2021年爱齐科技整体营收39.5亿美元，+60%。

隐形正畸业务：营收32.5亿美元，+54.5%。

• 2021年隐形正畸案例255万（+54.8%）。

• 截止2021Q4，隐适美用户总数达1220万，其中超过310万为青少年。

• 2021年青少年用户同比+47.4%。

系统&服务业务（包括口内扫描仪、Exocad等）：营收7.06亿美元，同比+90.4%。

• 销售额主要由“新买家”贡献；

• 2021年Q4 iTero升级款5DPlus成像系统在中国推出成为营收驱动力之一。 

▲爱齐科技2021年整体营收

区域变化：

美洲市场：2021年隐形正畸案例+57.6%。

• 数字化是主要强劲驱动力，截止2021年Q4，美洲市场89.1%的隐形正畸新案例来自数字化入口。

国际市场：2021年隐形正畸案例+51.6%。

• EMEA（欧洲、中东和非洲）隐形正畸案例+69.5%；

• 亚太隐形正畸案例+27.1%；

2021年10月20日，爱齐科技宣布了新任中国总裁，来自原豪洛捷中国区总经理许立。

爱齐科技2021Q3中国区营收0.9亿美元（+12.9%），前九个月营收2.1亿美元（+50%）。虽然没有公布2021全年中国数据，但中国已是其全球第三大市场，且是其营收的重要驱动。然而另一方面，隐形正畸技术的红利在逐渐消退，随着中国本土隐形正畸企业的崛起，中国市场的竞争也将越来越激烈。

Envista：中国隐形正畸、高端种植业务双位增长

2021 Envista全球营收25.1亿美元（+30%）。

2021年9月，普兰梅卡以4.55亿美元收购了Envista旗下KaVo（卡瓦）综合治疗业务，交易于2021年底完成。

2021年营收30%的增长对标的是剥离综合治疗业务后（2020年营收19.3亿美元）。

专业产品和技术：营收15.1亿美元（+35%）；

• 正畸业务（Spark、Ormco品牌）：传统正畸业务主要由中国市场驱动增长；Spark隐形正畸业务在北美和欧洲增长迅速，到2021年底收入已达1亿美元。

• 种植业务（Nobel Biocare、AlphaBio品牌）：北美、欧洲和中国强劲的商业执行力推动了高端产品增长。

按业务来看正畸和种植已成为Envista占比最大的板块，超过60%。

牙科设备和耗材（含原综合治疗业务）：营收10亿美元（+23.3%）；

• 主要由牙科影像设备增长驱动。

▲Envista 2021营收数据

区域变化：

Envista管线及区域占比

目前北美仍然是Envista最大的市场占比54%；

新兴市场（含中国）是其第二大市场占比21%。

2021年，Envista中国区营收再次实现双位数增长。其中正畸业务同比增长超20%，高端种植体业务同比增长超25%。

士卓曼：高端种植业务驱动增长，中国增长超50%

2021士卓曼营收20.22亿瑞士法郎（约22亿美元），同比+42%。

种植体业务：营收10.9亿瑞士法郎（+40.5%）。

• 所有新老产品在2021年都增长强劲，尤其是高端种植体品牌BLX和9月发布的最新TLX种植体。

正畸业务：营收5亿瑞士法郎（+30%）。

• 产品方面，隐形正畸新产品ClearQuartz的推出，因采用了专利三层材料，使牙齿的移动更有预见性。

• 服务方面，

• 2020年收购的隐形正畸（B2C2B）服务商DrSmile，目前已在10个国家展开业务。

• 2021年收购的隐形正畸（B2C2B）服务商Smilink，目前已在两大洲展开业务。

（B2C2B）服务模式：医生引导直接面向消费者（Doctor-led direct-to-consumer）模式

▲2021年士卓曼区域营收数据

区域变化：

主要得益于高端种植产品在欧美的高增长，以及隐形正畸业务在亚太的增长。

▲2021年士卓曼中国营收数据

欧洲、中东和非洲：营收8.9亿瑞郎（同比+45%），占比44%；

• 主要由德国、法国 和西班牙整体驱动；

• 种植体产品，俄罗斯市场随着Medit和3Shape口内扫描仪的推出，高端产品BLX表现良好。

• 隐形正畸产品，在整个地区迅速增长。得益于市场需求增加以及位于马克莱贝格的生产基地产能提升。

北美：营收5.9亿瑞郎（同比+37%），占比29%；

• 美国和加拿大都实现了稳健的两位数增长。

• 主要由成熟种植体产品Neodent驱动。

• 隐形正畸业务受益于更多新的全科医生加入，支持了增长。

亚太地区：营收4.1亿瑞郎（同比+42%），占比20%；

• 主要由中国、日本和澳大利亚驱动增长；

• 通过在印度开设第二个办事处，进一步促进亚太增长。

2021年士卓曼中国区营收2.4亿瑞郎（同比+53.9%），占比整个亚太59%，仅次于美国、德国位列第三大市场。

• 2021年12月，高端种植产品BLX在中国获批上市，以及此前成熟种植产品Anthogyr市场份额增长，驱动了中国市场的稳步增长。

拉美地区：营收1.3亿瑞郎（同比+44%），占比7%；

• 口内扫描仪Virtuo Vivo在巴西和其他拉美国家的强劲增长带动业务的整体增长。

3M：口腔业务占比上升

2021年3M整体健康业务营收90.5亿美元（+8.4%）；

其中口腔业务营收14.3亿美元（+33%），在整体健康业务里占比15.8%（2020年占比12.9%）。

▲2021年3M营收数据

3M口腔业务主要聚焦正畸和修复两大解决方案。

正畸业务主要包括：

• Clarity（包括陶瓷正畸、隐形正畸产品）

• Incognito、SmartClip、Victory Series、Unitek、Mini Uni-Twin（主要为传统金属正畸产品）

修复业务主要包括：

• Durelon、Ketac、RelyX（水门汀粘冠材料）、Filtek（复合树脂）

汉瑞祥：整体毛利率恢复至疫情前

2021年汉瑞祥集团营收124亿美元，毛利率29.6%（高于2019年的28.9%，恢复至疫情前水平）。

▲2021年汉瑞祥营收数据

牙科仍是汉瑞祥占比最大的业务占比60.8%，营收75.4亿美元（同比+28%）。

区域变化：

北美牙科业务营收45亿美元（+29.7%）

其他地区牙科业务营收30.4亿美元（+24.5%）

▲2021年汉瑞祥地区营收数据

02

细分赛道比拼：正畸领域爱齐科技一骑绝尘，

种植体领域Envista直追士卓曼

在牙科细分赛道，种植体和隐形正畸仍然是双位数高增长的黄金赛道。且正畸和种植在整个口腔产业规模占比已超过55%。

牙科TOP4里的百年牙科巨头们也纷纷从传统业务转向高价值、高增长赛道。

以登士柏西诺德为例，

• 牙科技术和设备业务（含正畸、种植）占比近60%；

• 2022主打创新产品：隐形正畸产品SureSmile；高端种植体Atlantis、MIS、Datum、PrimeTaper；口扫产品CEREC。

• 2022年2月25日，宣布为牙科诊所推出一个医疗级的3D打印系统Primeprint，作为一个智能硬件和软件解决方案，可以自动运行整个打印过程，包括后期处理。

• 2022年2月25日，宣布和谷歌云正式合作，通过建立一个支持牙科诊所端到端工作流程的数字生态系统，帮助牙医和牙科实验室最大限度地发挥数字牙科的优势。

而纵观全球牙科细分市场，

种植体：士卓曼（占全球市场29%）、Envista、登士柏西诺德位列前三；市场高度集中，全球前五的厂家市场占比超过75%。

• 士卓曼：10.9亿瑞士法郎（约11.9亿美元）

• Envista：约10亿美元（按40%比例估算，含种植导航）

• 登士柏西诺德：（没有单独种植体业务营收数据）

正畸（含隐形正畸）：爱齐科技、士卓曼、Envista、3M、American Orthodontics、登士柏西诺德位列前六。隐形正畸市场，爱齐科技（隐适美）以全球60%左右市场份额排名第一。

• 爱齐科技：32.5亿美元

• 士卓曼：5亿瑞士法郎（约5.4亿美元）

• Envista：约5亿美元（按20%比例估算）

• 3M、登士柏西诺德（没有单独正畸业务营收数据）

口腔影像设备：比拼关键点聚焦在CBCT、口扫、数字化平台。

• 爱齐科技：7.06亿美元

• Envista：约4亿美元（按15%比例估算）

• 登士柏西诺德（没有单独影像业务营收数据）

口腔传统器械、耗材：包括综合治疗（根管、修复）等。

• Envista：约6.1亿美元（按比例估算）

• 3M、登士柏西诺德（没有单独相关业务营收数据）

03

未来：集采来袭，企业如何应对？

从2021年8月宁波“打响第一枪”以来，关于口腔领域集采热点就已一波接着一波。目前看来，2022年口腔集采或将从种植牙开始真正落地。

此外，除了种植牙，传统正畸（金属、陶瓷）、口腔传统器械耗材未来也很可能被纳入集采。

哪些企业或涉及种植牙集采？

在中国种一颗牙的整体费用大约6000-25000元不等。

种植牙步骤

费用具体包括：

• 基台/种植体占比56%左右，

• 手术+麻醉费占比25%左右，

• 牙冠（烤瓷/全瓷）占比11%左右，

• 修复材料占比8%左右。

种植牙费用估算

可以看到，基台/种植体占比仍然较大。

种植牙上游产业

从种植牙的上游厂家来看修复材料、基台/种植体、牙冠最有可能打包纳入集采。在全球TOP5牙科企业来看，登士柏西诺德、Envista、士卓曼、3M或将受到影响。

• 2021年，登士柏西诺德整体毛利率55.5%；Envista整体毛利率56.9%；士卓曼整体毛利率76%。

口腔企业如何应对集采？

其实中国集采运行三年以来，从医药到医械整体已经越来越成熟。

关于集采价格问题，国家医保局明确表示，要根据市场供应情况适度竞争，医保局不追求最低价，也坚决反对跑步竞价。

另外，种植牙集采应该主要集中在中低端产品，参与企业或主要是本土企业。目前中国种植牙上游产业，本土企业仍处于发展初期，整体市场份额占比不到10%，主要涉及中低端产品。

• 一方面由于种植牙技术壁垒较高，其成功取决于种植体和骨头的整合，以及先进的钛金属种植体的表面处理技术，国产产品技术仍需时间。

• 另一方面，国产种植体系缺乏临床试验数据。

而外资企业的中低端产品在集采里与本土产品相比或没有价格优势。

然而，区别于很多其他集采产品，民营口腔医院是中高端种植体市场主力。中国民营口腔医疗服务市场规模占近70%，远高于公立口腔医院。

• 目前公立医院里二级以上综合医院口腔科和一、二线城市口腔专科医院有设立种植牙项目。

• 民营口腔医院开展隐形正畸和种植牙项目占比60-70%。

因此，集采对于本土种植体企业而言是进入公立医院的很好途径；而对于掌控中高端产品市场的跨国企业来说或许更需要从差异化解决方案层面，有选择的抓住目标用户市场。

爱齐科技用营收数据向市场证明了消费医疗仍然是火热的高增长赛道。其超过十多年高双位数的营收增长（即使2020年疫情下业绩也逆势上扬），仍将2022年的预计营收增长定在20%-30%。

在新的一年，如果牙科领域没有大型并购发生，我们或将见证爱齐科技这家年轻的公司登顶全球牙科厂商。

一斑窥全豹,一砾见沧海；未来大健康领域以消费者端为中心的趋势或将继续升级。

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