工业品电商的发展趋势

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前言：华人螺丝网是紧固件行业领先的B2B采购服务平台，2004年开始通过互联网技术提供行业资讯、标准查询、人才招聘、紧固件展会、采购商机服务紧固件行业，汇集海量紧固件，标准件，螺丝供求信息，是国内销售紧固件产品、拓展市场及网络推广的首选网站。

在巨大的需求下，中国工业品电商渗透快速提升，产业平台化、数字化和智能化趋势明显。对于目前国内工业品电商的现状及未来发展，华人螺丝网创始人杨俊峰也有自己独特的见解，工品一号独家对话杨总，与他探讨了工业品电商发展趋势，数字化趋势下工业品电商面临的机遇和挑战，以下是杨总的分享。

华人螺丝网 CEO 杨俊峰

我创业时间比较早，和互联网的因缘比较早，我是在2002年创业，一开始做贸易公司，到04年创办了华人螺丝网。当时其实对互联网，或者我们今天提到的电子商务、数字化，没有什么概念，但是有一点我们知道，就是它一定是一个趋势。因为在那个时代已经有了阿里巴巴这样的平台。那时还没有淘宝、美团、抖音、微信这些，但那个时代已经有了我们所说的最早的互联网。它们就成立在我这个公司的前几年，所以都很新。

我自己印象最深的是，当时如果我们告诉别人我们是做互联网的，很多行业内的人，是根本不知道或者完全没听懂。但是当时我们认为互联网一定是一个趋势。特别是对我这种在70年代出生的，互联网带来了另外一个世界，它可以查到非常非常多的信息。那个时代不像今天，在手机端可以去看到任何的事情，我工作的时候连智能手机都还没有，你通过PC机可以拨号上网，可以看到外面的世界，就觉得很新鲜。我当时就有个想法，能不能像阿里一样去做一个我们紧固件行业垂直的网站，当时就产生了这个想法，就开始了创业。虽然也不知道怎么去运营，看起来还是在做紧固件行业，但它毕竟是一个很大的跨越，因为我们是从紧固件贸易转到互联网，对于如何去建站，如何去运营，需要什么岗位，每个岗位需要安排多少人都是没有概念的，一切都是从头开始。

1、发展阶段

我们把第一代互联网叫做信息互联网，或者叫垂直门户平台，我觉得要去讲工业品电商的互联网趋势是要看到它的渊源。像华网、阿里，那个时代在的今天都还在，这样的第一代信息平台仍然在，说明了人永远还是需要获取信息的。但是这个是不够的，走完了第一步，接下来的发展就是大家看到的像阿里一样的。再过几年，诞生了可以直接在网上交易的消费类的互联网，类似淘宝、当当这样的，当时还有些垂直类的消费品的，但是后来都被这种更加宽泛的消费类的网站给取代了，诞生了像京东这一类的大的综合性的电商平台。再好几年之后，就开始出现了今天的工业品的电商平台，就是在网上直接销售工业品。

从年份上来说，工业品电商以2015年为分界线，2015年之前的10到15年是围绕着平台消费、个人消费包括信息交流的这样的互联网。从2015年开始，是中国的各行各业2b的互联网兴起。2015年其实我们整个做b2b的人都知道，2015年被称为中国b2b元年。那年开始以大宗商品为代表的电商平台在不断崛起，包括钢材类的、油品类的、玻璃类的、水泥类的等等这样的一些。在2015年之后随着整个互联网设施的普及，2c人才的溢出，再加上其他各方面条件的成熟，才有了整个b2b的发展，同时有了工业品电商的发展。其实就是以2015年为分界线，现在回头去看才觉得时间过得很快。

2、工业品电商未来有可能往哪个方向去走

我们认为既然消费品已经走过了这条路，在工业品上最多是在某些具体的形式上会有些改变，趋势上是不会发生改变的。举个例子，工业品线上下单采购操作时可能略复杂一些，因为它不像消费品，它的sku比较多，每一次采购物料号相对比较多，但是这些都不是一个绝对性障碍。希望大家能看到为什么人们要在线上去下单，它的这种趋势是不可逆的。你现在可能去个洗手间的功夫你就能购物，这在过去是很难想象的，因为人们的时间、消费的时间完全被碎片化。我们今天就去想一下，当你的客户问你采购一件螺钉产品时他为什么还要反复去问你，就是因为你前面没有做一个标准化的前置动作，消费品也一样，你为什么要做上架的这个动作，因为只有这样才会方便用户去做选购。工业品现在非常需要这样去做。我们采购会找一些供应商，但是跟供应商沟通要花很长的时间才知道他大概生产的范围，还不用说规格，这本身就是需要做标准化的，降低双方的沟通成本。过去时间相对来讲没有今天这样节奏快，大家有大把的时间去做各种沟通。在更早之前，工业品都是用订货会的形式有春季订货会，有秋季订货会，目的是什么，就是通过一次订货会带来半年的生产安排。今天你想一想，对多少工厂来讲你下个月要生产的订单你现在都不知道，更不用说再下一个季度或下个半年。当节奏越来越快的时候，你用什么样的方式去匹配这样更快的这个时代，这就是本身值得去思考的。

3、趋势之下，市场还没有被满足

有个数据和大家分享一下，据工业互联网权威机构统计，中国整个工业品市场在2020年的时候大概是10.6万亿，并且每年大概保持4.7%的复合增长，所以到2025年的时候大概会有13.2万亿的工业品市场，第二个数据是工业品市场里80%是作为生产性的原料，是用到产品里面去的，大概就有八万多亿，另外还有20%是属于MRO类的，在2020年的比例大概是2.1万亿，这是一个数据。另外，更重要的就是线上化的趋势，在2020年的时候整个线上化的渗透率大概是4.5%，也就是只有4,700多亿的市场规模，但是我们现在看到的整个线上化的趋势每年是保持了30%以上的复合增长，所以也就是说到了2025年的时候，大概会有1.75万亿的工业品产品到线上去做交易。

以此类推大家可以想象一下我们说中国的紧固件市场按照现在统计有两种口径，一种是从生产工厂出来的，一种是次中端卖到中端去了以后整个链条的，整个链条通常是说2,000亿的市场份额，2,000亿的市场分额如果按照现在每年30%的复合增长，原来是4.5%，按照30%的话到时候至少应该会有15%-20%的占比，如果按照15%计算的话，到2025年工业品紧固件会有300亿在线销售。

这就意味着一个趋势是什么，譬如我们拿工品一号举例，就算举例来讲工品一号一年的销售额是20亿，像工品一号这样的一个体量，在中国市场上应该有十几个这样的体量，当然不是所有都是像这样的规模，是指大概10%的企业都去做线上销售，其实就是这样的规模。这样透过市场总量去看，也会让大家有一个认知，在这个趋势之下，市场需求还没有被满足。

这个趋势大家应该还是可以明显感受得到的，只是说大家尝试做线上化可能有各种各样的方式，比如说像工品一号，是站在整个全产业链的角度去做，希望打造一个一站式紧固件供应链平台，当然也有一种类型，比方说有些大厂它有这个实力，那它就可以去做一个线上化下单的系统，这是一种方式，还有一些比方说类似于佰瑞特这样的，是通过第三方平台去做销售的模式。不管是用什么样的模式，其实都是在尝试线上销售。而且我们也可以看得到，尝试线上化销售的这些企业，这些年他们还是吃到了整个市场线上化销售这样一个趋势的红利的。

1、自建线上下单平台

说说自建平台它的优劣势，自建的平台只适合于规模相对大的企业，对制造工厂来讲的话我甚至认为三五个亿的这样的工厂自建可能性已经不大了，自建本身的成本是很高的，对一个平台来讲你需要持续投入技术团队，维护费用也很高，过去我们自己都去做过也没有做成功，当时我们做外销的一个网站，一年技术团队的维护成本大概要在300万以上，这还只是技术投入，更不用说去搞流量了。对于很多电商企业他会觉得这300万是很少的投入，但是对于一个初创企业千万不敢这么想。当然有些制造工厂自建的网站如果只是把它当做一个下单系统，跟它的ERP去结合，只是用于下单，不去搞大的技术开发、网站流量、会员管理机制相对来讲还可能维持在一两百万两三百万，去建一个这样的网站可以，但是你要是建成一个主要依靠互联网来接单的，其实这个时候就是一个线上公司了。工品一号线上接单率现在是超过90%的，事实上前几年很多的MRO公司的线上下单率是比较低的，原先就只有三分之一，百分之三四十，但是这些年经过不断的教育，线上化的比例变得越来越多，客户线上下单的习惯养成是需要一段时间的。另外，你的网站是否好用，是否能够让客户快速找到产品，是否能够让他快速地下到单，在整个流程上面是否足够友好，都是有个很漫长的过程的。这个是第一种情况，实力比较大的企业，做好了一年投入在500-1,000w这样的技术投入的情况下可以去做自建的。

2、与平台类电商合作

当不去自建的话，那就要考虑平台类的选择，这里有两种，一种是行业平台，就是像工品一号这样的去跟它合作，另外一种是第三方的像阿里系、京东这些已经有配送能力的第三方去合作，你上到阿里和京东它会给你带来一定的流量，现在已经不像早期，流量的成本已经越来越高了，更重要的是你上这些平台你还要付出运营成本，你需要有在线客服，不要说24小时，起码得18个小时在线，因为客户随时问你要有回复，它的好处就是你不用再去建一个站，不好的地方是你还要做订单的承接，之后的配合，我们称“交付”这一块。因为对这些公司来讲，货都是从你的仓发到客户那去的，这时候你要有一个频繁的发货的动作。这就是利弊，大家可以看着选择。像工品一号这种，它相当于是做了美团型的，就是你上了架，你只需要做好你工厂的生产，你放好定好，把它放到一个仓，我来给你取再给你送出去，一种是你放在你的仓库，一种是放在工品一号仓，客户只需要做销售、收款，所有这些我们称为开票的动作，客户问到的问题、技术的问题都由工品一号后端解决或与供应商做沟通，大部分对待客户的这些问题是不需要再付出额外的人员成本的。

趋势一：

工品一号针对次终端的服务上我认为这也是电商发展的趋势，我们原来认为电商嘛就是卖东西，其实远远不是这样子的，它还可以在上面卖服务，过去卖螺丝的时候都是通过货运去发，都要去货运场提，现在有几家还用去提的，都是送货上门，而且客户需求的声音还有很大，包括如何去把它拆零，就是说我是客户，要多少你给我多少，你不要给超出我需要的，这个也是空间。

趋势二：

还有一个我认为就是未来的一个趋势，像这种大的电商平台它未来要给行业带来价值，我们不能把这样的电商平台做成贸易商的电子化或者线上化，那个意义就不大了，我们去看如何将现在的做成对整个产业有帮助的，其中有一点，我觉得对工厂订单的指导现在还要加深，就是派单机制，从数据中得出更多的预测性来指导上游的企业进行生产，只有这样工厂生产的时候库存的周转才会加快。如果我们更好地做了预测，工厂除了好排单，它的生产效率提高，生产成本也会降低，另外在一定程度上降低了不同工厂之间的恶性竞争。因为恶性竞争其实就是靠低价把市场往下压，但是市场没有做更好的分工。其实有时候将那些订单匹配给适合的工厂，这时候相对而言对每一家工厂、对产业链、或者说跟平台配合的产业链，大家才都能拿到好处。

趋势三：

另外我觉得在永年、海盐、戴南这种紧固件相对集中的产地未来在电商这块还有这样的一个趋势，我认为就是他会实现在电商前面的这个部分，就是在上架之前的称为整理的动作，它可能会诞生第三方的公司来去做服务商。这种动作包含哪些呢？集中式的仓储。比如说大部分这种公司本身有立体仓库的并不多，如何更快速地去管理，它可能需要立体仓库。客户需要的包装是什么样的你在包装前还不知道，他要分包。今天消费品也有这样的可能，要分包，这个分包的动作往往就交给了第三方物流服务公司在本地做，紧固件其实也有这个需求，这也是可以看到的一个商机吧。

这些都可以看作是未来工业品电商上面的发展趋势，其实消费品都这样走过来了，但工业品我们今天采购时还是靠经验去指导，而不是靠数据。

大家不应该纠结模式上要做多大创新，其实模式本身能够做的不多，从最早的撮合模式，比如说找钢网，到自营自己建仓，自己不建仓的模式叫客户仓、云仓，不管什么样的归结起来就是这样几种模式，未来的这种趋势变化不是说在这些模式上你需要做多大创新，本质应该是在你选择的这个模式上，你想好你定位的客户群或者画像，需要做细分，你不可能大的批发商也做，次终端也做，终端客户也做，比如说工品一号，它就不做终端，只做次终端，对其他的电商平台来讲也一样，其实选择什么样的客户群都没有关系，但是你要把它画像画得更具体更清楚，因为没有客户画像那么后面针对客户画像的服务就不好定标准了，只有画像越精准，服务的标准才能够出来。再一个就是比如说我们今天做的不是平台型的公司，那我们可不可以做电商，当然是可以，就是我们如何来跟平台玩，如何去做好上线前的准备，跟其他的电商平台去做共同的市场，我可以把握的是什么，我觉得这是更应该去做的思考。至于说我们服务商的机遇那就更多了，不管是物流服务、包装、技术支持，未来还能引入各种行业培训，都可以在这平台上去做。这就更有助于产业链把产业放在线上，而不仅仅是说简单的卖紧固件产品。

以上就是对话华人螺丝网创始人杨俊峰的重点内容，希望能对有关业内人士有所启发和帮助。

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