超市夏季大调全攻略：时令生鲜推爆款，汰旧引新改布局

导读：门店业绩的好坏，更多比拼的是商品引新汰旧的效率，和门店运营的基本功。改变其中一点，比竞争对手做得好，你就赢了。

夏季马上到来，也是一年中超市卖场布局的第一次大调整。

如何做到淡季不淡、组织好夏季商品引进，策划好夏季商品的营销活动，打造神清气爽的卖场氛围，调动员工爱岗敬业的销售热情，在激烈的市场竞争中活下来，尤其在疫情防控常态化的当下，是超市经营面临的难题。

超市也会适时调整夏季商品攻略。

比如北京超市发清河店，在总部统一规划下，每年都会开展夏季商品展销如防暑降温饮料、解暑纳凉食品、家庭驱蚊用品，以及主题营销活动如啤酒节、快乐厨房等，串联起整个卖场；山东菏泽佳和超市则引入当地稀有的特色瓜果，通过主题单品点燃购物激情，带动整体销售。

但很多企业的换季调整都在走过场，在实际操作中存在不少问题。

一是夏季天气炎热导致购物热情下降，超市面临来客数、客单价双降的问题；二是夏季超市促销手法单一、互打价格战、伤人又伤己；三是商品结构陈旧低端化严重，卖场沉闷没有烟火气，造成销售机会流失。

因此，超市要利用好这段时间对商品结构进行梳理、调整，汰旧引新、优化定价，组织策划系列营销、生动化陈列等助力业绩提升。

01

及时推出应季爆款

清河店是北京超市发的一家老店，2019年进行改造升级，以强化提升熟食面点、自营为抓手，围绕鲜食做文章，将一家1700平米的门店年销做到超过7000万元，生鲜面积、销售占比均超过50%。

据店长介绍，夏季会营造贴合季节的卖场氛围，吸引顾客下单。一是应季商品的引进、展示、推销，比如盛夏时推出防暑降温饮料、解暑纳凉食品、家庭驱蚊用品，小龙虾、凉皮、凉面等都是销售很好的分类；二是组织主题营销，比如专门推出啤酒节，以及每个周末的快乐厨房等活动。

“每周六上午，我们都会集中相关食材，店里师傅现场做一道菜，很多顾客观看甚至参与进来，通过现场体验增加销售机会。”上述店长说道，这也是在线上购物得不到的体验，很多年轻人不会做饭、老年人也不愿意做饭，所以我们通过教顾客做饭、与顾客互动刺激他们购买食材、享受做饭的乐趣。

在夏季商品的运营上，山东菏泽佳和超市主要通过主题单品带动整体销售。

据其超市相关负责人介绍，夏季瓜果类营销较多，每到夏季超市都会主推多种应季瓜果，主打本地稀有、网红商品、新出商品，比如宁夏的硒砂瓜，商品口感好、单价高，超过2元/斤，而当地西瓜价格通常不到1元/斤；推出“泰国榴莲节”、大量陈列、互动试吃、扒皮售卖等多种互动营销，把榴莲培养成有竞争力的差异化商品；荔枝整车配送，堆头量陈促销……

通过产地直采、供应链整合、卖场氛围营造，再加上社区拼团等渠道的拓客引流，巨野佳和的夏季水果表现突出，榴莲单品单日销售额曾达6万元、硒砂瓜一季卖出140多吨。

难点是进货量把控。“因为水果保质期较短，采购太多消化不了，产生损耗。但如果量上不去，拿货价就降不下来、运费摊不薄，成本增加，没有竞争优势。”

02

系统梳理商品结构

适时推出应季商品，开展主题营销，打造主题单品，营造卖场氛围，这是夏季超市常见的调整策略，但还是存在一些问题：

一是容易出现主推选品不当，同时像大规格商品，比如500克的瓜子花生等干果、大排装的巧克力、高单价礼盒类、高档烟酒、秋冬季棉服、毛衫等基本没销路，容易出现来客数、客单价下降的问题。

二是夏季超市侧重在提高来客数方面展开营销推广，而提高来客数的主力品类就是生鲜商品、季节商品，每个超市都很清楚，这就造成超市之间大打价格战。

一方面促销手法单一，只会降价；另一方面的确对顾客有很强吸引力，但造成大量负毛利，使门店不堪重负，但又不得已为之。

三是商品结构陈旧、低端化严重，卖场沉闷没有烟火气，造成销售机会流失，这是超市管理者的惯性思维造成的。以前卖场就这么陈列，但现在随着消费者购物的个性化、长尾化现象，来客数、销售额均下降。

针对调整的思路与方法，超市企业要抓住夏季这段时间，对商品组织架构进行系统调整与梳理，在新品的研发与引进、商品定价策略的复盘与修订、商品营销活动的策划与组织、超市卖场布局的调整、商品生动化陈列的研究等方面，进行重点突破、做出改变。

以方便食品为例，旧版商品组织架构会将方便面（袋装、桶装、杯装）、挂面、米面归在一类统称粮油加工，但其消费场景显然不一样。按顾客的消费特点，超市应该把方便食品进行升级、加以重视，并细化成方便面、方便米粉、方便粥、方便汤（即食汤料）、自热米饭、自热汤面、自热火锅等，再进一步细化到口味的细分类，同时与冲饮类、冲调类、常温预制菜类商品陈列在一起。

这样的改进，商品力明显上升，使消费者更方便地找到想要购买的商品，销售机会大大增加，同时新商品也多了，差异化就出来了，毛利水平也提高了。

再比如商品定价策略。

超市总想吸引中高端消费者，我们可以大胆做一次尝试，将水产品做惊爆价，例如大龙虾，正常售价199元/斤，是典型的面向中高收入人群的商品；如果我们负毛利销售，99元/斤，同样也是负毛利，那会买这个商品的消费者一定是我们的目标客层，而不是喜欢占小便宜的顾客，这个负毛利是否值得，需要超市管理者思考。

//////////

CHINASHOP小程序上线啦！

申请门票、展位查看、在线观展、展商互动

你想要的都在这里啦！！！

CHINASHOP展会及合作伙伴咨询

孙先生  010-68784537  sunke@ccfa.org.cn

孙先生  010-68091030  sunmingqi@chinashop.cc

马先生  010-68091029   matian1@chinashop.cc