对话行业人丨当新茶饮在专注改造奶和茶供应链时，toB茶饮企业「茶立芳」如何缓和同质化问题？

说到新茶饮时，市场常见的人气品牌如喜茶、奈雪、乐乐茶、蜜雪冰城、茶颜悦色这类行业的大体量和高价值品牌总会被先想起。潮流饮品趋势、爆款原料配料也从他们的推新中被世人所熟知。在行业发展前期，这些吸睛话题为新茶饮带去了爆发式增长。但从食品饮料、餐饮行业的发展看，一个行业在高速成长的过程中，供应链、质量品控是否能跟上，决定着今后发展可以走得多长远。

一杯新茶饮中，除了鲜奶，水果、其余平均成本占原材料整体的比重较高的就是茶叶原料，通常在20%至26% 。中国茶叶的流行无非就是红茶、绿茶、乌龙茶、花茶等一类经典茶，如何维持稳定供应和为产品竖起独特性的壁垒是茶叶供应企业目前亟待解决的两大问题。在内卷的当代新茶饮行业，定制化茶叶基地、满足多元化的风味和品质要求变得越来越常见。

我是茶立芳的联合创始人涂必琛。我目前主要负责茶立芳品牌的销售和客户支持工作。

水工茶业是一家成立于2005年的公司，专门生产和销售餐饮用茶、零售用茶以及粉体茶。目前我们在安徽黄山和杭州建德市拥有两家工厂。

茶立芳是我们旗下的一个to B品牌，目前在上海和广州创立了两家茶事体验中心。这个品牌主要为客户提供定制化服务，包括茶文化传播。

茶立芳是水工茶业公司旗下的一个独立运营品牌，也是我们正在重点打造和推广的品牌。

我们目前的产品矩阵主要分为三个板块：餐饮用茶、零售用茶和粉体茶。餐饮用茶主要针对专业的饮品客户，如餐饮店和咖啡烘焙店；零售用茶主要面向线上销售平台，以及周边零售产品，还有一些团购和线上直播业务；而粉体茶主要包括研磨抹茶和固体饮料，如冻干茶粉等。这些产品主要针对工业客户和零售客户。

我们工厂目前年产能是1.4万吨的基底茶、1.6亿袋泡茶和800吨的抹茶。在茶企行业中，我们基本处于中上游水平。

第一，供应链的管理优化，深入到源头，主要是对产业链的原料选取。

第二，开拓新赛道，主要是开拓一些零售渠道的业务，例如礼品茶，这块业务在整个疫情期间销售是呈现快速上升趋势的。

第三，服务模式升级，我们组建了专业的客户服务团队，为客户提供客制化的产品落地方案，增强附加值。

疫情从2019年开始到今年年底已经持续了三年，对整个行业造成了巨大的冲击，甚至改变了行业的发展方向和业态。在此期间，行业也逐渐将重心放在打造供应链上。不过从另一方面来说，疫情也成为了一种催化剂，促进的行业迭代，提前步入正轨，之前饮品行业整体发展比较落后，不成规模，行业标准缺失。

为了应对茶饮行业的同质化现象，我们其实已经深入到源头建立供应链闭环，比如通过生态茶产业链来控制茶叶原料的安全性和标准性。同时，我们也在探索与客户之间更深层次的合作模式，例如从销售转向技术服务和方案定制等。此外，我们还不能仅仅局限于大众流量产品，要通过对产品定位和标签的塑造，深刻了解企业的优势和劣势所在，站在客户的角度思考问题，提供个性化的产品和服务。

随着疫情的放开政策发展，根据行业内数据预测，预计明年五六月份茶饮行业能够恢复到疫情前的70%~80%的水平。在未来的2023年，茶饮行业的发展趋势主要有两点。

一是持续下沉。各大品牌将继续加大对下沉市场的战略。头部也好，腰部也好，他们其实都已经在做这件事情了。未来几年这种下沉市场的竞争可能会更加白热化。

二是茶饮行业跨界做咖啡的品牌越来越多。各大品牌都已经在菜单中加入了一些咖啡类型的产品。这在短期内可能会成为一种趋势，但在长期内，可能各大品牌会建立自己独立运营的咖啡品牌，希望能在咖啡的红利中分得一杯羹。

我觉得咖啡发展的趋势跟餐饮是类似的。从短期看，咖啡是一个热门趋势，在未来的3年内，咖啡的发展会与新茶饮的发展轨道近似，分化成更多的细分赛道，形成新一波内卷式发展。

第二个我觉得就是茶咖结合，其实是一个咖啡大趋势中的小趋势，因为在习惯茶饮的中国市场中发展咖啡，消费者是需要被教育的，市场也是需要被教育的。但是中国的消费者他又不愿意被品牌去教育，所以就对品牌方甚至供应链端提出了更大的要求，我们要做出更多迎合消费者喜好的产品，在新中式咖啡的赛道中，必然需要把咖啡的风味茶饮化，那么咖啡就需要去功能化。

也可以理解为是要将咖啡的这种饮品风味尽量的茶饮化，所以未来还会是个百花齐放的时代，可能会出现现象级的咖啡品牌，只不过他们还是在卖茶饮，只是换了一个叫法，消费者还是那群人，只是在不断成长，新的需求也会越来越难满足。

贵司参加历年展会，有什么收获？您最希望能达成的目标是什么？

我们其实是在2015年开始就参展了，前三年展会带给我们的更多的是客户资源，会有一些直接成交的案例。

后面三年，其实我们做的更多的是一个品牌传播，就是要传递传播我们「茶立芳」的一些服务理念和产品理念。近几年的展会我们更多做的是品牌拉力，打造品牌标签，我们更多的是分享行业未来发展方向和差异化的产品以及服务内容。

近几年因为疫情，展会受到影响挺大的。展会其实也是一年一度的网友见面会，那种线下实体面对面沟通交流，讨论商机和方案是线上交流一直无法比拟的。我们希望能达到最主要的目的还是我们的客户到我们的线下展位来看看，体会一下我们的最新制茶工艺和技术，能够接触到一些我们的好产品，优质的服务理念，简单来说就是希望能够跟客户之间共创，为我们行业的发展添砖加瓦。

期待2023年HOTELEX & FHC系列展会全面复展之余，也要积极探寻更多优质供应链资源。依托HOTELEX酒店及餐饮展平台和FHC环球食品展旗下的博华食饮优选小程序，我们致力于为更多餐饮赛带各个品类业态的海量企业提供相关供应商配对服务，欢迎前来采购/入驻平台！

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