会员资讯 | AutoX3 助力汽车经销商二手车业务破局

在二手车行业发展的早期阶段，每个城市逐步建立了统一的二手车交易市场，大多数车主买二手车的优先选项还是交易市场，这也是多年养成的消费习惯。汽车经销商想增加二手车的零售业务，直接卖车给消费者；首先要解决“车主为什么到4S店买二手车”的心智问题。

车主购买二手车行为分析。

二手车属于“一车一况一价”的非标高价值产品，买方与卖方之间，天然存在着信任鸿沟，根据市场竞争的长期博弈，车主购买二手车的行为也大概率遵循以下逻辑，我们称之为信任阶梯：

第一级信任阶梯（是当前车况）：车主买车首先考虑的是当前车况和价格；当前车况包括车型、配置、颜色、车龄和公里数。在车况接近的情况下，买价格更低的；

第二级信任阶梯（是历史车况保障）：在信息不透明的时代，车主会担心价格更低的车辆会不会是事故车？于是他可能会选择从能够提供“出险记录”的车商购买二手车；像流通协会的“柠檬查”就可以查询完整的“车辆历史报告”，不少优秀车商还提供“无重大事故”“无泡水”“无火烧”承诺， 并给予90天错检回购的保障，帮助车主打消购车疑虑；

第三级信任阶梯（是未来车况保障）：随着竞争的加剧，未来的车商一定会提供更多保障给消费者以增强竞争力。行业先行者像廊大集团、永达集团已经开始对消费者进行未来车况承诺：从他们那里购买的二手车，5000公里以内，车辆的核心部件，全车油液和易损零部件不用再额外花钱维修保养，因为他们已经完成了完善的整备，让车主尽管放心开车，同时还提供可视化的电子车况报告作为佐证。在提高车主满意度的同时保存了关键证据，避免车辆交易过后可能产生的纠纷。

经销商二手车业务的破局之道

市场充分竞争的结果不以人的意志为转移，谁先赢得消费者的信任谁就更容易赢得先机。现在正处在第二阶梯向第三阶梯转换的窗口期，而汽车主机厂、经销商集团拥有品牌、技术和场地优势；利用数字化工具和方法推出自己的品牌认证二手车，并对二手车的未来车况进行承诺，率先抢占消费者的心智模式，就能拉开与传统车商的差距，形成明显的差异化，这就是正规军与游击队的区别。这也是我们认为的汽车经销商二手车业务的破局之道。

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