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这家企业专做正版授权玩具，一个IP年销售额就破千万元，如何做到的？

来源：世展网分类：婴童玩具行业资讯 2022-04-25 07:53 阅读：*****

导语

青岛澳捷尔成立十六年来，一直专注于正版IP授权毛绒玩具的生产和销售，与迪士尼、宝可梦、Hello Kitty、哆啦A梦等多个国际知名IP达成合作，在产品创新开发、潮流渠道拓展等方面都可圈可点。

澳捷尔生产的宝可梦毛绒玩偶面市后，迅速成为多个渠道的销量冠军，年销售额超千万元，以出色的表现在2021中国授权金星奖中获得“优秀被授权商奖”。

澳捷尔在IP合作与产品开发上有哪些成功经验？在吸引Z世代年轻群体方面，又有何创新举措？为此，CTJPA全媒体中心编辑专访了青岛澳捷尔文化产业有限公司总经理吕小辉女士。

青岛澳捷尔文化产业有限公司总经理吕小辉女士

长线IP保销量，短线IP做爆款吕总表示，澳捷尔从创立之初就坚持走正版IP授权玩具开发和生产的路线，这一方面是对儿童成长的责任感，盗版产品往往粗制滥造，严重危害儿童安全；另一方面，影视动漫等IP拥有广泛的粉丝群体，这些IP承载了粉丝们的童年，IP授权类玩具可成为他们的玩伴和倾诉对象，因此迎合了孩子们的需求，是品牌最快打开市场的良好切入点。在授权IP的选择上，澳捷尔会将版权方提供的IP市场推广计划与自身渠道、消费群体进行综合考量，选择与自身业务发展契合度较高的授权IP进行合作。吕总介绍，在十几年的发展历程中，澳捷尔前期合作的对象主要以偏儿童的IP为主，随着年轻群体逐渐成为玩具的重要客户群体，澳捷尔逐渐加大了偏潮流IP的比重。目前，澳捷尔在IP合作方面采取长线IP为主，短线IP为辅的策略。长线IP，如：迪士尼系列、Hello Kitty、哆啦A梦等，它们经过多年发展，拥有从儿童到成年人各年龄段广泛的粉丝群体，可以保障产品的长期稳定销售，澳捷尔和这些IP的合作年限均在10年左右，还将继续合作下去。

短线IP，主要包括新上映或未上映的电影IP，借助电影的宣发营销热度带来电影IP毛绒玩具的热销，从而更适合进行爆款的打造。同时，电影IP衍生玩具的推出也促进了电影的推广宣传，从而形成“双赢”局面。吕总谈到，澳捷尔曾在电影《捉妖记2》上映前推出胡巴毛绒玩偶，产品一上市即引发火爆热销，这款产品的最终销量超过100万只。近两年，受疫情影响，电影院线市场不太景气，澳捷尔在短线IP方面，重点寻求与一些热门潮流IP进行合作，以抓住年轻人用户。

开拓年轻人市场，澳捷尔的“三步走”吕总介绍，澳捷尔以儿童和18-35岁潮品消费群体为主要目标客户，面向中高端商超、快时尚连锁渠道进行产品销售，迪士尼草莓熊系列、Hello Kitty、大耳狗、酷乐米、许愿兔、宝可梦等IP系列均有不错的销售表现。相比其他品牌，澳捷尔的IP授权毛绒玩具重点在还原度和工艺上下功夫，从而能够更好地借助毛绒玩具来还原IP形象，吸引目标消费者。谈及本次获得的2021中国授权金星奖“优秀被授权商奖”，吕总介绍：“我们是从2020年开始与宝可梦进行合作的。相比市面上之前的宝可梦毛绒产品，澳捷尔版师开出的版型对IP形象的还原度更高，更活灵活现，使产品更生动可爱，同时材质和填充物的手感更好，做工更精致。自推出以来，宝可梦系列的销售额已突破千万元。”

为有效吸引年轻群体，澳捷尔主要从以下三个方面进行潮流风格产品的创新开发。1. 同样的IP，不同的产品新形态吕总介绍，澳捷尔会在IP版权方的图库基础上，结合年轻群体喜好、时下热点，创新开发更可玩、有趣、潮酷的毛绒玩具产品。草莓熊作为迪士尼动画《玩具总动员》中的明星形象，深受粉丝喜爱。澳捷尔在草莓熊毛绒玩具的设计上，采用软绒材质，使其手感亲肤、细腻，还原了动画中形象的颜色、神态，并结合草莓熊的名字，加入了香珠设计，使其散发出淡淡的草莓香味，从而更具趣味性。

2. 拓展潮流IP合作，开发温暖治愈系产品澳捷尔及时把握网络流行趋势和热点话题，与猪小屁、Amufun等热门潮流IP达成合作，推出相关毛绒玩具产品，吸引年轻群体用户。其中，源自日本的潮流IP Amufun，以风格治愈的萌宠等动物为IP形象，澳捷尔开发出Amuse垂耳兔、羊驼等毛绒产品，将IP可爱软萌的风格实体化，为年轻群体带来精神上的放松和心灵的治愈。

3. 从年轻人日常喜好出发，拓宽衍生品类吕总表示，为了让毛绒更贴近年轻群体的潮流生活，带给人们更美好心情的体验和带出去的快乐，可玩也可用，澳捷尔从毛绒玩具的实用性、功能性出发，进行授权IP衍生品类的拓展，推出小挂饰、U型枕、挎包、靠垫等产品，为年轻人的日常生活增添潮流元素，最大化挖掘IP价值。本次获奖的宝可梦系列，除了毛绒玩偶，澳捷尔还开发了小挂件、U型枕、靠垫、抱枕、空调毯等衍生品，收到不错的市场反响。

借助潮流IP，深耕快时尚连锁为了更好地触达目标消费人群，澳捷尔将快时尚连锁店作为线下渠道开拓的重点。为此，澳捷尔开拓了泡泡玛特、名创优品、酷乐潮玩、X11、九木杂物社等门店，通过定向开发、推原创设计等方式加深与渠道方的联系与合作。1. 定向开发，推门店限定品澳捷尔与泡泡玛特、名创优品的合作采用联合定向开发门店限定品的模式。渠道方根据门店风格及客户群体的构成、调性，提出自身需求，澳捷尔据此进行产品设计开发，从款式复杂度、主题、风格上体现独特性，以满足不同消费群体的需求。吕总介绍，尽管都是快时尚、潮流渠道，但每个品牌的定位、风格、客户群体构成均是有所差别的，比如名创优品走的是简约风，目标用户为年轻大众，九木杂物社以各种文创潮品为主，店内风格以时尚文创潮流为主打，用户群体以小资、白领为主。澳捷尔根据每个店的风格、用户群体进行产品设计，在造型、颜色、价格体系等方面进行区分，为不同的品牌门店推出独家限定款产品，从而更有效地吸引不同兴趣和消费偏好的年轻用户群体。

2. 原创设计，快速抓住消费热点澳捷尔充分发挥IP衍生品开发经验，推出原创设计IP，一方面让消费群体对品牌有更直观的了解，从而增强品牌知名度和忠诚度；另一方面，自有IP可以紧跟消费热点，快速迭代出新。澳捷尔的原创设计IP产品星洛兔毛绒玩具，通过酷乐潮玩、名创优品、启路投放，以当下年轻消费者普遍喜爱的甜美软萌的风格很快打开市场。吕总表示，星洛兔原创系列自去年9月上市以来，在近半年的时间内销量已达10多万只。明年是农历兔年，该系列产品的销量或有大幅度的攀升。