制冷行业销售怎么总那么难？真就那么难吗？

为什么制冷行业产品销售总是没起色？是制冷行业不好做还是销售人员自身的能力问题呢？怎么有些制冷销售人员却能左右逢源频频接单呢？

话虽如此，但实际应用中那些业绩不理想的销售员还是存在着诸多问题。

1

缺乏耐心的倾听

制冷行业销售员如果没有技巧性地提问和倾听，是无法了解用户的实际情况和真正需求的。这时就只能照本宣科一样向用户灌输各型产品的特点、优点，balabala……这样只能把用户搞得无所适从。

2

介绍的优势价值过多

现在制冷行业用户的需求都是多种多样的，但其核心需求可能并不多。现在的用户在购买设备前，多半都会做足功课，这时候，销售员如果介绍过多的优势和利益反而容易引起客户思绪的混乱。此时，销售员介绍产品的优势和价值点应控制在三个以内，并且要充分了解用户的核心需求并对应满足。

3

注重产品价值个性化

产品给用户创造的价值越明显越具体，用户就越有可能选择你的产品。你说你的设备运行稳定、维保方便、能耗低……这些特点都要转化成用户能理解的“效益”。比功率多少，同等条件下节约的电费换算成钱是多少。这样介绍就能说到用户的心坎里了。

4

突出与竞品的差别

如今的制冷市场上，产品同质化现象普遍，尤其是国内的产品间差异很小。这时就需要销售员在介绍产品时有意无意地放大自身产品差异能给用户带来的额外价值。在客户关注的焦点上，详细说明自己产品的些许差异是别的产品无法取代的，这样就离成单不远了。

5

产品以外的附加价值

销售人员只了解产品本身，只注重介绍产品性能、优势还是不够的。销售是一份复杂的协定，其中的质保期限、使用培训、上门服务、现款折扣、账期等都可能是客户关心的内容。这些都与产品一起在为用户创造价值。

6

照顾用户组织中各方感受

产品通常是用户企业的重要资产，采购过程可能比较繁琐，这时，销售人员要设身处地为各方考虑。使用者关心产品功能；技术人员关心产品特性；决策人关心产品总体价值。所以必须针对不同的客户类型有重点地介绍产品的特征（功能）、优点和利益。

那些总是抱怨产品卖不动的销售人员，一定是平时学习积累不够努力，疏于分析产品的特性，客户的需求，竞争对手的状态。这并不能说制冷这个行业难做。不努力，不用心，没有注意学习技巧，那就没有什么行业好做了。

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