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软装经销商寻路记：练内功、扩品类、拓渠道！
来源：世展网
分类：门窗幕墙行业资讯
2022-04-29 14:15
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接下来的生意该怎么做？还有哪些新机会值得把握？近年来，这是两大摆在软装经销商面前的关键问题。一个明显的现象是，软装行业正在发生的变化，不仅带给品牌工厂新的机会与挑战，而且深刻影响经销商的经营行为。仅从北京软装展透露的信息来看，无论是规模较大的头部商家，还是成长中的腰部经销商，均在软装变局中探索新的出路。向内而生，则是提升管理能力，从精细化、制度、团队等环节入手，激发潜力。
一个典型现象是，每年的北京软装展，总有数万经销商前往观展，并热衷于出席各种论坛活动，其价值就在于了解新趋势、把握新潮流、学习新方法，并获得行业高手们的经验。团队能力重塑：依靠团队作战，逐渐成为软装渠道的共识。团队能力的迭代与重塑，已至关重要。一是从老板个人、单兵作战到团队整体竞争力的升级。二是集中精力培养一支结构稳定、能力过硬的核心团队。可罗雅的西安经销商反映，他将员工和客户视为财富，自己要做的就是服务他们。管理升级：从制度设计入手，实现管理的规范化与精细化，无论是基本的晨夕会制度，还是奖惩激励、培训等制度，经销商们愿意投入精力予以完善。在团队激励方面，经销商愿意拿出更大比例的利润跟团队分享，推行员工持股，让骨干人才当老板。相应地，能干的人才愿意留下来，团队如同滚雪球一般，越来越大，越来越强。服务能力：从服务入手，力图实现更高的客户满意度与复购、转介绍等。敏锐感较强的软装经销商，正努力构建新一代服务体系，向0投诉的服务目标努力，以非常满意作为服务标准。
服务内容上，继续探索窗帘清洗、墙纸墙布修复、灯具清洁保养等免费的家居保养服务，同时争取售前提供软装设计方案与效果图服务，争取客户首次服务的高满意度。服务团队上，从专业化、专门化入手，培养满足市场需求的软装服务团队，从人的角度重塑服务竞争力。服务细节进一步丰富，从主动服务、态度、交付对接、工地现场晒图、多人服务等细节入手打磨，比如欧派软装的重庆商场，为消费者提供免费量尺、免费出图、免费软装全案PPT讲解等三免服务。
结合近几届的北京软装展，我们也能看到，实施双品类、多品类及整体软装布局的公司，大幅度增加。以2021年为例，上百家知名软装企业普遍推出了横跨两大品类的产品。典型如领绣的“墙布+窗帘+背景墙”；城市素颜的“墙布+窗帘+墙饰”；摩登兽的窗帘+饰品；蝶绣、红宝石、美绮、摩卡软装的墙布+窗帘一体化等。与此同时，多品类软装融合业态及整体软装品牌们，吸引了大多数经销商的重视。换句话说，就是越来越多的经销商，正在考察新品类或者走上了扩品类的道路，看中了品类融合甚至整体软装的前景。
此外，部分整体软装品牌浮出水面，提供从全屋软装设计，到墙布、窗帘、墙纸、墙咔、皮雕等一站式配齐的服务，包括爱漫时、绣工坊、领绣家居、雅琪诺、城市素颜、蝶绣等。这些企业的经销商正在跟随品牌的步伐，增加新品类，向整体软装赛道出发。虽说整体软装对供应链、终端销售、设计、交付等构成新的考验，最后一公里的难度显著增加，但经历双品类或多品类集成模式的经营经验积累，预计陆续有经销商脱颖而出。
以领绣墙布为例，经销商门店抖音号多达千家。特耐软装联手多家经销商发起直播抢工厂，部分经销商实现了直播销售额超10万，分享的经验里包括高频次发布朋友圈、装修群、业主群；动员店员及熟人关系转发活动链接，实现用户裂变等。对直播、短视频等流量资源的开发，以及小红书、大众点评等社交媒体的挖掘，有可能影响未来几年的线上渠道资源开发。每个时代，总有星辰闪烁，都有特定的红利，每位从业者都可能从中获益。软装行业新赛道的打开、新机会窗口的出现，正带给经销商们趁势而起的新支点。北京软装展推出“展贸易”社群营销平台，帮助企业与经销商建立起更紧密的联系，助力行业人士开发并维护行业人脉网。
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向外拓荒，向新品类、新渠道、新流量寻找增长机会；并突破单品局限，扩大经营品类，探索“窗帘+墙布”、“窗帘+墙布+墙饰”等融合业态，打破成长天花板。
练内功：向团队、管理、服务要竞争力
最成功的创业者，往往都是内功硬核的角色。什么是企业经营的内功？它关系到领导者的个人能力、团队能力、管理能力及服务能力。近年里，软装经销商普遍重视经营内功的提升，发力的方向很明确，重点抓四种能力，一是突破个人的能力天花板；二是重塑团队能力；三是管理水平升级；四是面向客户的服务能力增强。个人能力升级：成功者们，总在不断突破天花板。观察发现，软装经销商正主动学习破解能力短板，通过培训课程、交流、考察、听讲座等多种方式，提升自身能力，同时将自己的优势发挥到更高层次。
爱漫时的经销商透露，会根据客户要求做好完整的软装搭配，并为每名消费者配备完善的售后服务，定期回访、了解感受，并上门解决问题，甚至为客户更换。
扩品类：挖潜品类融合+整体软装
品类扩张既是品牌工厂的战略要点，也是经销商的主攻课题。大量经销商正跳出单品类的局面，跑进新赛道，要么跟随厂家的品类扩张步伐；要么自己主动出击，代理新品类，构建“窗帘+墙布”、“窗帘+墙布+墙饰”或整体软装的业务结构。这种经营方式的调整，其动力既来自于消费端的驱动，同时受到了经销商寻找新增长点的影响。越来越多的消费者愿意在一家品牌店里配齐全屋软装；希望商家能够根据户型、功能、色彩、需求等因素进行个性化设计，提供整体软装解决方案，再按照方案进行产品配置，按需定制，成品化交付。
走访发现，一二梯队软装品牌的经销商群体里，经营两个及以上品类的情况明显增加，在受观察对象里已占到7成以上的比例。
拓渠道：有主次的全渠道布局
长期以来，软装经销商的销售渠道较为稳定，以门店、小区、设计师、装修公司等为主。近几年里，渠道结构正在发生变化，基于传统优势资源的全渠道布局，已成为经销商的共识。尤其是一二线软装品牌的经销商，普遍推行多渠道、全渠道计划。连续几届北京软装展上，重点软装企业公布的渠道计划里，普遍均呈现出这种特征。在新的渠道结构里，零售依然占最大份额，包括门店、社群、电商、直播、设计师、异业联盟、小区、装修公司等在内，构成了一盘大棋。在此基础上，实施线上线下营销的协同作战，构建新零售营销体系，也成为少部分大商的重要落子。精装房改造升级的需求旺盛，为软装业务创造了可观的机会。一些经销商看到了新房市场的这种变化，组建专门的小区营销团队，渗透小区楼盘，面向精装房提供改造升级服务。以欧派软装的银川商场为例，与万科物业合作发展精装拎包项目，实现小区样板房全屋空间产品1：1还原打造，开展万科样板房爆破活动。同时，老旧小区改造计划的持续推行，正在激活全屋软装翻新的需求，有可能驱动经销商的业绩增长。米兰软装一位经销商提到，自己在开发旧房翻新客户时，会提供墙面清理、修补、拆灯饰等一站式服务，进而打动客户。此外，线上渠道已赢得部分经销商的重视，尤其是社群的价值被发现，众多经销商都在借助社群营销获客。配合厂家的直播，或者开设门店抖音号，在部分品牌的经销商群体里相当常见。
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