干货 | 从零供双方合作，看实体商超的未来发展策略以及品类趋势

5月26日下午，中国连锁经营协会线上举办CCFA采购专业委员会品类趋势及业务经验分享会。会上，近期业务方面有特点的品牌厂商从商品趋势、合作营销方案等方面进行分享，实体商超企业也结合自身企业探索实践进行了经验分享。

分享会已上线喜马拉雅

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01疫情常态化下，零供双方如何强强联合？随着科技的发展，消费习惯、消费行为的变化，以及在疫情常态化趋势下，零供双方的合作也发生了新的变化。中粮福临门食品营销有限公司副总经理刘宁表示，“以人为场”的全渠道零售时代已经到来。所有的零售和产品，以及在整个供应链中的服务都要围绕消费者进行。据悉，在今年中粮福临门与大润发上海团队的合作中，双方就基于大润发消费群体的消费需求和消费数据的变化（消费者不再追求低价促销的产品，对食用油的营养和风味有很大需求），以及中粮的供应链能力，共同研发打造了花生油产品。中粮福临门还跟麦德龙中国团队合作，了解对方会员的消费需求，推出小规格包装，更有品质的产品，提供给麦德龙会员换购。此外，中粮福临门团队与宝洁、德芙等品牌一起合作，进行跨界营销，联合推广，取得了不错的效果。

新冠疫情发生后，许多供应链企业都受到了影响。含羞草董事长王健坤表示，公司主要通过三大聚焦，

一是，聚焦服务提升，以合作伙伴利益优先，聚焦服务提升；二是，聚焦核心单品，通过大单品策略，提供性价比产品，比如差异化产品纯透明的芒果干以及每日坚果等核心大单品，为线下渠道、合作方带来流量。三是，聚焦核心动作，在核心门店促销。基于此，含羞草今年1-4月份的销售额也取得了逆势成长，同比成长30%以上。恒丰粮油总经理赵滔表示，在与超市企业合作方面，恒丰粮油除了与超市企业共同建立绿色基地外，还和超市企业一起定制产品。比如与步步高超市合作，推出绿色品质款，用散称类的绿色黄金苗小米和1.5kg包装的绿色小米进行呈现，一周销量就达上千袋。同时，线上合作方面，将全系列的品质类杂粮上线步步高Better购，并由公司进行一件代发销售。除了共同开发商品，零供双方还在营销活动上发力。据湖北土老憨总经理助理陈卓玲介绍，在3月7日女神节活动时，土老憨就与当地商超合作，将原价散装清江野渔(8种口味)54.8元 /500g，以49.9元活动价售卖，同时赠送定制花束。当天有4家门店销售过万。在营销宣传上，土老憨还将自己的园区申报为3A旅游景点，邀请商超合作伙伴，消费者来园区参观，让消费者真正沉浸式地体验特色的橘子文化，也有助于企业品牌，产品宣传。

据大连欧派营销总经理王勇介绍，大连欧派主要从三方面着手：

一是，从爆品思维转变为全品类思维，品类组合提高客单价。二是，厂牌与自有品牌深度联动。比如与吉麦隆合作，推出樱花节联名款产品，在10天时间销售同期增长500%多。以及与胖东来进行双十一活动的自有品牌联动，8天时间达到同期销售额200%以上的增长，平均客单价提升了3倍。三是，集中优势兵力，周末促销活动。每个周末在80-100家门店同时开展周末促销活动，同期增长在30%-300%。会上，三诺食品项目合伙人未科分享了今年4月27日-5月10日期间，与贵州永辉开展的关于三诺西米露的新品活动案例。活动开展之初，三诺预估销售1800多箱，但到14天档期结束后，实际销售达到1900多箱。其主要原因在于，一是从口感、包装上满足年轻消费者的消费特点，比如采用了盲盒、网络语标签的包装形式，吸引年轻消费者购买。二是消费者品尝新品的活动，最终达到了活动效果。雪川食品商超渠道经理张健也分享了与商超企业的合作经验。去年双十一亿期间，雪川食品与山西美特好联合推出了试吃和特价活动，正价115.8元的薯条，促销价为9.9元，并搭配试吃，活动期间销售额单日达1.5万元以上。此外，疫情期间，雪川食品还通过“美特好到家”小程序开展线上促销活动，取得了不错的销售。后疫情时代，零供模式也发生了一些新的变化。江苏鸿滨总经理林详津表示，目前鸿滨探索出的零供3.0模式，主要是面对面供应商和客户互相打通供应链的全部环节，服务由公司对公司，进化成部门对部门。换句话说，就是公司采购部帮助客户集团的采购部去进行集团直采，研发部对于客户的采购部和研发部进行定制。经销网络直接对客户的门店提供服务，售后团队直接对客户提供服务。

会上，陕西王掌柜副总经理冯超分享了王掌柜27年专注好苹果的经验，特别是与商超平台客户形成的多种合作模式，主要为：

1. 基地直供模式；2.标品加工模式；3.代收、代储、代加工、代发货全产业链服务；4. 一件代发模式；5. 贴牌加工模式。这些模式，在一定程度上帮助商超企业规避了一些价格波动风险。随着零供双方不断以消费者为中心，一起创造更多新的合作模式，从而实现共赢。02实体商超的经营策略和商品趋势值得一提的是，此次参会的贵州合力超市、步步高超市、天虹数科超市，以及北京超市发这四家商超企业代表，都提到了今年超市业绩增长的情况。例如，今年1-4月，贵州合力超市门店销售同比增长5.5%，毛利同比增长5.9%，净利润同比增长50%。今年步步高超市在购物中心里的门店的业绩表现也较为突出。今年1-5月份，天虹数科超市业绩很不错。特别是春节期间，其可比店增长接近两位数，主要增长来源还是来自于新商品和升级的商品。此外，尽管从新一轮疫情到现在，超市发已有10家门店处于封控状态，但目前超市发的经营业绩还不错，今年1-4月份，超市发的经营可比增长在10%左右，4月份增长了20%。以上数据都表明，经过一系列调整和优化，这些企业的发展已重回正常发展轨道。会上，这些企业代表都分享了业绩增长的背后原因，以及对实体商超企业应该如何把握未来趋势，实现更好发展的一些思考。“新冠疫情对各行各业都是一个挑战，但企业可以借此看到自身的不足，反思经营。” 贵州合力超市执行副总裁汪建文表示，他也分享了自己的一些感悟：第一，要真正回归商品，商业的本质就是商品。作为渠道商，选好商品、卖好商品是商超的职责。要做好商品的差异化，不要跟风做跨界。第二，做好商品的性价比，线上线下不应该有区别。第三，线上线下融合势在必行。但商超企业做线上业务要适度，要保证基本的毛利。第四，要做好数字化。企业可以因地制宜做自己的数字化，要提升管理效率。第五，要活下去。商超企业要把盈利作为最重要的目标，保持好现金流，尤其不要盲目投资，要关闭扭亏无望的门店，活着才能看到明天的日出。步步高超市CEO 王湘杰也对此表示认同。随后，他分享了在疫情常态化趋势下，步步高超市采取的一些策略：一是关闭业绩较差的门店。二是准备新开一些好店。未来新开门店将更多往小型店方向发展。三是在供应链上进行了不少变革。四是严控成本。据王湘杰透露，在品类趋势上，步步高超市会把精力、资源留给未来最有机会的品类。主要关注以下几个重点：一是生鲜方面，无公害、绿色有机蔬菜。二是冷冻、冷鲜商品。三是水果类，国产优质的大单品、地标产品。四是保健品、冲调类商品。“零售商的价值就是帮助目标顾客群组织商品，商品对于超市来说太核心了。”天虹数科超市总经理王涛表示，天虹超市的商品调整主要聚焦于以下几个方面：

第一，精简商品，减少重复性的商品，大力引进如消费升级类商品，包括具有原产地特性的生鲜商品、食品，以及引进网红商品，新功能性商品，同时做好消费者营销。

第二，继续强化商品在线经营和运营，包括做好履约服务。

第三，零售商越是在调整期越要加强和主力供应商战略的合作，更精细地运营，零供关系一定会走得越来越近，越来越良性，才能一起实现疫情后商超的变革。

疫情有危有机。在北京超市发总经理王增庆看来，尽管疫情之下，超市发受到了很大影响，但超市发把握了疫情带给实体超市的一些机会。主要体现在几个方面：

第一，线下业务，主抓品类、商品的机会，如爆品、周末单品、月度竞赛单品以及超市发特有的定制的大单品，这些都对销售，尤其对客单形成了非常好的支撑，客单基本上为成倍增长。第二，大力拓展线上业务。在定位为“不烧钱，有毛利，可持续”的基础之上，预估到5月份，业绩能够实现同比5倍的增长。第三，抓住机关团购的机会。这些团购给超市发带来的增量都是几千万级的量。王增庆建议，疫情之下，商超企业要做好预案，做好团队建设，尤其是跟政府之间的协调关系，这些都是支撑企业能够保供稳价，做得更好的一个机制。 03消费者消费心理变化，对企业的借鉴意义最后，会议总结时，中国连锁经营协会副秘书长王升分享了来自近期美国零售联合会的一份关于消费者的调研数据，希望对企业提供一些借鉴意义。该调研数据显示，70%的消费者对超市涨价是表示理解。因为劳动力、能源、运输、原材料成本都上升了，因此企业不得不提高商品价格，以便继续经营和雇佣员工。其次，消费者对生活必需品的价格最为敏感，77%的消费者认为，必需品价格上涨幅度很高。66%消费者对此表示担忧，因为自己的收入没有上涨，或者没有收入。

面对物价的上涨，消费者会有什么样的反映？调研显示，

第一，转向更便宜的商品，这一占比为47%。第二，寻找促销活动和优惠券，这一占比为45%。第三，购买往常不买的品牌，比如门店的自有品牌，这一占比为41%。第四，为了购买生活必需品，减少其他领域的开支，这一占比为40%。面对消费者消费心理和消费行为的变化，商超企业如何应对？沃尔玛加强对“天天平价”经营理念的宣传，Costco推出活动，列出商品清单和ALDi进行价格对比，更多超市企业则推出了高性价比的自有品牌，大包装的商品，以及开展一些低价引流的商品促销活动。 “当然，国外这些模式我们并非要生搬硬套。无论如何，商品一定是超市的核心竞争力，是超市的生命力。”王升总结道。

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