生意不好做？这套营销逻辑为您助力

随着信息来源、销售渠道的日渐丰富与完善，终端消费变得愈发谨慎，也让美业门店陷入客源流失、增长乏力等困境。如果说产品没有问题，服务也没有问题，那问题出在哪？我们发现有大部分美业门店都是因为品项定位不清晰使客户匹配不精准，进而导致了客源的流失。

在第2届CCBE西部行·重庆站2023美业数智化营销论坛上，我们特邀艺美国际医疗创始人薇薇老师进行了一场精准营销的逻辑解读与经验分享，帮助美业人进一步实现营收增长。

分享嘉宾：薇薇

艺美国际医疗创始人

木兰说创始人

从事美业20年，具有10年生美、10年医美实战经验

*以下内容整理自论坛现场速记。

当下，大数据给美业带来了前所未有的挑战，而这样的挑战也促使着我们不断塑造精准的营销思维。

Part.1

什么是常规的运营路径与逻辑？

定目标→目标拆解→想方案→开始干

<场景还原>

（定目标）老板说最近超声炮很火，对手活动做了200万，我们是不是要做到300万。运营说是因为对手上次做活动，抢了我们的好多客户，目标是不是可以低一点？老板问多少合适，运营说150万，老板觉得太低。一番协商之后，目标定在200万。

（拆目标）好不容易跟老板争取了200万，各部门拆解目标。A建议平均分，B建议按历史业绩分，C表示最近老顾客都没有上门，自己要分少一些。最终按每个人今年的业绩表现占比进行拆解。

（想政策）通常老板和高层讨论的时候，会考虑历史有哪些好政策可以复用，或参照同行对手的做法，或者是找企划看看有没有新的创意。

（月复盘）等到以上步骤完成之后，进行月复盘。最后财务数据显示，实际做了110万，目标完成率55%。老板很不满意。运营说本来我们的政策很好，定的价格也很低，结果对手又搞了特价，抢走了客户。在美业，包括整个中国最快速的就是模仿。最终老板骂了一通，复盘会结束，如此日复一日，年复一年。

为什么会出现这样的结果？

因为方向不对，运营逻辑就错了。当老板做运营一定要把逻辑搞清楚。不要用战术上的勤奋去掩盖了战略上的懒惰。就一场活动来讲，哪怕是一场小小的营销会、沙龙会，战略也一定要理出来。

Part.2

正确的运营逻辑需要在战略上思考什么？

首先是，我有什么？

其次是，我要什么？

最后还要考虑，我不要什么？

只有坚持战略思考，才能成为行业里最具竞争力、最独一无二，让客户高看一眼的团队。

Part.3

如何正确地在战略上

定目标、分解目标和定制运营的政策？

精准运营需要运用六维靶向模型，行业里面曾经讲过A、B、C、D类顾客，A顾客是忠诚顾客，C顾客是沉睡顾客，D顾客是边缘顾客。

如果把六维靶向模型换一种思维和角度来看，应该怎样做呢？

第一，我们要考虑卖什么？

选定品项，是整形还是护肤。

第二，精准六维靶向的核心是卖给谁？

目标人群一是卖给已购过的老客户，第二是未购的老客户，第三则是潜在的新客户。

六维靶向里面每个维度都需要精准的名单，客户的年龄是多少，喜好是什么，职业是什么，曾经的过往消费是多少，购买过什么项目，当下销售项目有多少金额，再去精准地进行对点营销。这部分信息，不止是营销管理者需要了解，更包括咨询、顾问、甚至合作方老板、美容师等，这样才能保证预计金额与实际金额的偏差处于10-15%。

目标群体一：已购过的老客。

第一维历史的体验客户，即已购买体验的客户，是我们的重要对象；第二维是历史已购买客户，即曾用正常价格购买过的客户；第三是消费大于2万以上的客户；第四则是已经产生复购的客户；第五RFM重要序列，是由近期购买、购买频率以及客单价等综合决定的。

目标群体二：未购买的老客。

第一维是历史消费在1.5万以上；第二维在历史消费皮肤及微整形项目；第三维是历史消费特定项目；第四是一般序列、重要序列重叠名单；第五是最近3个月有回院的；第六维是其他项目即将到期的。数据精准化，统计出对应的客户名单以及对应服务的美容师和顾问等。

目标群体三：潜在的新客。

第一维是我们年龄大于35岁的，是我们的项目里面重要的年龄段对象；第二是在美容院单次消费大于5000元；第三是有操作过生美紧致提升项目；四维是美容院A客级别；五维是最近三个月有回美容院的；六维则是历史消费过医美品项。

第三，怎么卖？

有了精准的客户名单，美容师、顾问、店长以及咨询应该怎么卖？需要针对不同的客户名单来实施不同的政策，在管理复盘时，才能发现问题，奖励追责。

第四，谁来卖？

六维靶向里面对应的名单由对应的咨询师来卖。避免出现缺少历史记录而导致的管理与话术偏差。

第五，卖多少？

每环历史总业绩/消费人数=历史人均客单价

每维人数×目标转化率×历史人均客单价=每维目标业绩

每维目标业绩之和就是目标人群总业绩目标

第六，卖多久？

有了业绩以后就是卖多久的问题。一个新产品或新项目的生命周期一般在6-10个月，因此美业人不断行走在创新的前沿，不仅有客户的推动，也是行业的压力。通过分批次进行邀约、销售，可以用成交量来带动潜在顾客，就完成了一次客情的精准定位分析。

做好品项定位与客户分析，精准营销，让美业经营获得了更多的增长可能。

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