冷暖君访谈间 | 疫情之下，看暖通集成安装商如何绝地求生？

三年疫情，不仅改变了很多人正常的工作生活安排，也给中国经济发展增加了不确定性。很多原本顺风顺水的暖通企业不断遭遇各种阻力。但挑战总是与机遇并存，这也可以被视作一个优胜劣汰的过程。

在疫情之下，如何暖通企业抗住压力，维持生存？

经济增速放缓，如何寻找新的业务渠道，力保稳中有升？

《冷暖君访谈间》特邀北京建雅瑞通科技有限公司（欧意家）总经理刘洋做客直播间，讲述这家深耕北京分户供暖市场21年的企业，是如何在疫情之下绝地求生，并寻找到新业务路线的。同时，也邀请到中国建筑金属结构协会舒适家居分会会长刘浩对刘洋的破局之道进行了点评，并针对相关问题分享了他的看法。

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以下内容由访谈实录整理而成——

Question 1

冷暖君问：当前经营环境对“欧意家”的影响，主要有哪些？

刘洋答：目前“欧意家”的业务主要受到了两方面的影响：

一、疫情管控影响

1、原材料涨价，利润降低；

2、进口产品进不来，影响销售和安装；

3、部分小区进不去，影响施工和服务。

二、经济环境影响

1、家居卖场引流下降；

2、老客户数量减少。

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Question 2

冷暖君问：面对疫情管控和经济环境紧缩的局面，“欧意家”采取了哪些措施？刘洋答：主要采取了三种措施：一、调整销售渠道1、深度参与异业联盟，抱团拓客；2、强化对老客户的服务力度，实时捕捉新商机；3、与高档小区物业合作，着力挖掘二次消费市场。二、优化服务方案1、强化管家式服务；2、增加消毒式空气净化业务；3、增加辐射空调系统。三、提高服务水平1、开发线上商城2、提高员工能力①以报备式管理，替代指派式管理；②以自驱式管理，替代亲情式管理；③以“系统解决方案思维”替代“产品安装思维”。

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Question 3

冷暖君问：到2025年，“欧意家”对目标客户的定位有何规划？刘洋答：我们的市场定位从开业至今就很明确，就是锁定北京市场中高端的客户，不止是别墅、合院这种大宅，面积超过200㎡的都是我们的目标客户。并且这个客群目标，在我们发起异业联盟之后，更加明确了。未来几年，我们计划通过异业联盟这种客户共享渠道，建立一个“10000名高净值客户流量池”，围绕这10000个高净值客户家庭，去为他们提供更全面的上门服务，包括冷暖风水智的产品置换、房屋改造、新房全案设计施工等等。

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Question 4

冷暖君问：到2025年，“欧意家”业务类别是否有变化？刘洋答：目前，在我们的业务类别中，舒适系统占公司业务存量的60%左右，单品的选购，如新风系统、空调系统、净水系统占10%，售后占10%。

预计到2025年，这个业务框架不会有太大变动，但在个别品类上，会有一些区别。例如在保证现有业务的基础上，针对置换市场，我们会更多的关注一下。

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Question 5

冷暖君问：到2025年，“欧意家”在产品打磨方面有何规划？刘洋答：随着5G时代的来临，物联网下各种场景化智能生态得到了进一步的提升，舒适家居系统智能化是未来的发展目标。在此目标之下，我们的行业不可避免的要进行技术的升级，目前我们主要在产品全联全控这一方面做出尝试。并且在提升家居系统智能化的同时，也要保证客户的使用感得到满足，比如我们会针对新风增加消毒抑菌的功能，在保证六恒（恒温、恒湿、恒静、恒氧、恒净、恒智）的前提下，进一步追求舒适、安全、健康。

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针对来自北京建雅瑞通科技有限公司总经理刘洋做出的企业经营措施分享，中国建筑金属结构协会舒适家居分会会长刘浩给予了肯定。

刘浩表示，刘洋是中国“分户供暖”行业舒适家居系统集成（安装）商的典型代表，其遭遇有代表性：

1、原材料涨价、疫情管控，是很多企业面临的直接挑战；

2、房地产红利的消退，更是对企业的深度挑战；

3、行业竞争日益激烈，并呈现两极化态势：小公司用低成本战术抢占市场，但在后续资金、技术、人才积累等方面动力不足；依托集团化管理的小而专类型的公司，价值逐渐有所体现，行业横向联合态势加剧。

同时刘浩提出，刘洋是“中国舒适家居百强集成商俱乐部”成员之一，其破局策略，值得同行企业借鉴，暖通企业要加强提高舒适家居系统的智能化，互联互通。提升客户的参与感和体验，尽量满足用户心理预期。

刘浩给出建议，舒适家居行业企业要走“先专而精”的高质量发展思路，以市场客户需求为中心，以创新为第一动力，以绿色节能为底色，以诚信守法为底线。

刘浩还表示，刘洋公司的破局策略，将成为中国建筑金属结构协会舒适家居分会正在编制中的《舒适家居行业“十四五”规划》的重要素材。

舒适家居分会将通过适当的手段和方法，进一步厘清舒适家居的概念，使之深入人心，从而使舒适家居行业成行成市、推动行业发展升级，调整产业结构，完善新技术、新产品的转化机制，建立转化平台，完善行业标准体系，建立行业自律机制，引导企业建立现代企业管理制度，帮助企业做好数字化转型，促进智慧型舒适家居模式转化。

编制《舒适家居行业“十四五”规划》的目的，是从行业协会定位出发，制定行业主体一致的行动纲领，引导行业主体共同培育舒适家居市场，在几年的时间内，培育、发展、规范舒适家居行业，打造家喻户晓的舒适家居行业。

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《冷暖君访谈间》是由ISHC&CIHE中国供热展主办方之一——中展智奥（北京）国际展览有限公司搭建的一个线上交流平台，旨在全天候、全方位的为暖通以及舒适家居产业链上的相关群体提供各种服务。该平台希望以在线访谈的形式，透视暖通行业热点现象，洞察暖通行业发展趋势，分享暖通产品推广经验，解读暖通行业前沿技术。

如果您有更多想了解的暖通行业技术或经验分享，可以添加下方客服微信，告知我们您的需求，我们将尽力为大家提供交流渠道和平台。

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