易播星王小强：商家如何玩转直播间电商达到月销千万

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“第3届中国预制菜产业大会暨展会”于2023年6月15日-17日在厦门国际会展中心盛大启幕。本届大会暨展会为期3天，由福建省商务厅、福建省工业和信息化厅、福建省农业农村厅、福建省海洋与渔业局指导，建发会展集团、思尔福主办，厦门市同安区人民政府、厦门市商务局、厦门市工业和信息化局、厦门市农业农村局、厦门市市场监督管理局全力支持，十余家省市级部门倾力站台，全国百余家商协会组团参会。

大会以“高端、出海、数字化”为核心主题，深入洞察预制菜行业风向，探索预制菜行业发展趋势，在新时代全球化浪潮变局中“育先机、开新局”。包括开幕式、主旨演讲、圆桌对话，并组织开展游学走访，福建省预制菜产业研究院揭牌仪式等活动，共同探索预制菜产业发展新篇章。

在大会上，易播星联合创始人、易播星商学院院长王小强先生开展了“商家如何玩转直播间电商达到月销千万”的主题演讲。王小强表示：“预制菜品类要在抖音这个平台上做出新的生意规模，需要具备三大能力，即物流能力、产品能力、运营能力，其中涉及到的直播间打法就有自然流打法、付费流打法以及“feed+短视频+付费”的综合式打法。”

以下是王小强的精彩演讲汇编。

感谢大家！我的分享只有15分钟左右，我就抓一些重点来讲。刚好我也借这个机会介绍一下我们公司。

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基本概况

首先感谢这个平台，让我有机会借此介绍一下我们公司，易播星落地厦门观音山，目前是抖音的金牌服务商，垂直做食品赛道。现在市面上很多知名品牌都是我们的客户。这些头部品牌他们肯定会选择头部机构和头部服务商来做整个配合。目前，我们公司人员规模大致有400人，自己培养的主播有200多人，在运营的直播间达到30-40间，客户基本上都是国内的一线食品品牌，还包括一些乳制品、肉禽类预制菜品。

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赛道分析

2023年我们获得抖音金牌服务商的荣誉称号，也是抖音平台对我们服务能力的一种认可。目前所有渠道放眼望去，比如说能在24个小时内突破百万的数据，现在这样的店铺已经越来越少了，这样的品牌也越来越少。但其实机会点还蛮多的，只要能把各个维度的东西抓好，比如我下面讲的这些要点若能抓住，品牌还是有机会能突破这个困局，以达到我们生意增长的目的。

做预制菜品类想要在抖音这个平台上去做出新的生意规模，它的重点我认为有三个。

第一个是成本问题。例如某品牌的5包酸菜卖的是99元，基本上有做供应链的伙伴会知道，1包酸菜的成本从厂家生产出来快餐就要12—13元，5包的情况下等于说你的产品成本就要65—70元，你的物流成本全国通票冷链可能要20到30元，其实剩下毛利润就只剩下15%—20%了，但是你们知道它开给达人的佣金是多少吗？开的30元。所以说不能只见贼吃肉，还要见贼挨打，大品牌能做到这样势必有很大的投入。其中，物流成本优势非常关键。

拿一个案例给大家举例，我们做的一个火锅丸子品牌，这个火锅丸子品牌去年9月开始跟我们对接，但是7月份的时候它已经在做全国布仓这个工作了，全国布了八大仓。为什么要布八大仓呢？道理很简单，今天有个东北的客户买了你的丸子，你从厦门发货，可能丸子成本是50元，运费是45元，这肯定整不了。所以在接近产业地的位置做好仓的覆盖是很有必要的。

做冷链预制菜，冷链是绝对竞争优势，摆在第一点是物流，不管再大的品牌，冷链仓在没布好的情况下，抖音这门生意就不要做。现在是夏天，我们也有做冰淇淋的项目，人家要求是48小时内必定让客户收到货。如果说你的产品是三天后才给大家收到货，该坏的已经坏了，该馊的已经馊了。同时抖音生态大会中提到会把优质的流量给优质的商家。怎么判定你是不是优质的商家呢？那就是考评你店铺的DSI，DSI里面就有一个项是物流评分。所以各位老板要记住，如果想做抖音预制菜生意，首先我们要考核的第一个点就是自身的物流能力。

第二个是产品能力。为什么说是产品呢？我刚才举例了，目前所有的平台的生意竞争，包括抖音也好淘宝也好，它已经到了存量的厮杀阶段。存量的厮杀除了服务能力的考量以外，还要拼产品成本。目前市面上有些龙头企业都在酸菜鱼这个板块厮杀，市场存量非常大，但是他们都带着非常强的武器进场。如果你这个时候进场，产品没有优势，供应链没有优势，资金准备没有优势，大概率只能做炮灰，因此对自身的产品能力要有所了解，成功的概率会更高。

还有一个是经营能力。比如头部企业的运营能力，不要小看它只做出这样的业绩，后端做短视频素材团队有100个人。举个例子，人家做短视频的100个人，100个人每天要生产短视频几百上千条，对接商务达人，对接所有业务，还有我们帮他服务的这些品牌，自播的机构等等，所以它是一个非常大的生意规模。在运营能力方面，像这种已经非常成熟的公司，从整个商务对接到头部达人，到中部、腰部、商务团队，它的运营团队从直播间开播的能力、主播、排品到所有的这些投放能力、短视频生产能力已经达到整个行业的巅峰值了，已经是行业王者的地位了。

经营能力是我们要去思考的大问题。抖音这一门生意只要你开播，最低消费亏损应该要安排50万，为什么这样讲？抖音这门生意人力成本相对沉重，主播的培养、团队的组建、账号起号运维都很耗费成本。如果这些事情都没思考清楚的情况下，一下子跳下去做抖音的直播，再做整个带货的介入，这个亏损面可能会很大。

再讲到流量渠道板块，聚焦到具体打法上，大的项目他们肯定什么打法都具备。我们要清楚一个点，抖音这门生意打法多样，选择适合自己的是最重要的，比如自然流的打法、短视频的打法、付费流的打法，还有商城的打法。

第一种比如说以推荐流打法为核心。如果真正要采用自然流直播间为主的类型，可能要非常注重互动、关注、灯牌、停留、点赞这些维度。采用这种打法，那产品性价比就要比较高而且受众要广。我们可以采用场景、玩法去把自然流量拉高，以此来实现我们销售额的转化。

第二种是付费流的打法。付费的打法现在很多人在推，也有很多人在讲，不一定适用所有人。这个方法适用于毛利率高的产品。因为现在各个行业的付费ROI卷得很厉害，我们主持人刚刚讲了一个话，我做1000万那你知道我花了多少钱吗？可能不知道，有可能我做了1000万我就花了400万、500万的广告费，只是你们看不出来，你们看不到而已，也有做1000万花300万的，只要是做大的销售额体量，基本上都是会介入付费。

怎么去选择我的品类是不是适合付费？第一个要求，毛利点要够。你说今天我只有15%、20%的毛利，那你叫我去疯狂付费，那我拿什么去支撑呢？第二个，供应链优势要大。不能说追求高毛利，别的行业同行卖99元，我今天我就要涨价卖198，你看我毛利高吧，但是你的产品没有优势，这个时候也一样行不通，所以除了高毛利的同时还得参考行业的价格优势。

还有一个点是在素材单上下工夫。素材单是什么？就是拍短视频，也就是短视频能力。人家头部之所以能有这么多人围绕着一个品牌做短视频，是因为抖音这个平台是今天所有的平台中最高效的，它可以做到品效合一。我这个品既做了宣传，又做了销售。以前我电视打广告，可能投5000万去电视台打广告，这一波广告打完，没有销售；今天5000万投到抖音打，服务机构帮我接的，你起码得保我2的ROI、3的ROI。通俗说，我给你5000万，你起码给我做个1.5亿的业绩出来，我虽然是亏钱的，但是我品牌得到了宣传，这个也是现在很多品牌方重视的。在抖音上我要先种草，要先做宣传，种草宣传需要什么？需要素材，需要短视频，需要内容。这就是为什么那么多品牌，宁愿亏着钱它也要做，因为它可以做品效合一，所以直播间的这种打法，就是付费型打法。

第三种打法是比较综合性的，即feed+短视频+付费。我的产品毛利没有特别高，性价比也还行，就可以结合短视频、结合推荐流，结合付费一起去打，这种一般来讲它的整个流量推荐30%、40%，我短视频也有，付费流量也有，基本上都有，这个东西能不能持续去打，能不能放量，就要考验到自己的供应链有没有承接能力，我的后端服务能力有没有跟上，我做这门事情能不能持续盈利就变成了是一个关键点。

今天时间比较短，就不耽误大家了。如果说有品牌有意向在抖音这个平台上做尝试的，到散会我们可以详细沟通一下。祝各位老板在抖音上的生意红红火火，谢谢大家！

图片：思尔福

编辑：思尔福活动媒体部

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