参展没效果？别人为什么能行？

目前，展会是很多企业营销推广、招商加盟的法宝。每年各行各业、大大小小的展会数不胜数，尤其到了春天和秋天，是展会举办和企业参展的高峰期。展会以其低廉的成本，较大的影响力，精准的用户群体，广阔的辐射范围，成为许多企业重要的活动推广手段。同时也为业内人士定期交流提供了一个优质的平台。

然而，对于一场展会来说，其包含数百个展位、数千种展品。相信不少参加过展会的人都会有所发现，同一场展会上，有的展台前人头攒动、参展观众络绎不绝，展位工作人员忙得不亦乐乎；有的展台则无人问津、门可罗雀，展位工作人员低头默默地拨弄着手机。这两种截然相反的情况在同一场展会上出现，难道仅仅是因为前者的名气比后者的名气大吗？

参展商们如何从几百个甚至更多的展位里脱颖而出？如何让参观展会的人，从琳琅满目的展品里面一眼就能发现参展商品，并驻足购买自己的产品？这些应该是每个参展商都冥思苦想的难题。

展台是否新颖，是否能够营造出让人眼前一亮的感觉？如果第一眼就能让参观者印象深刻，那么这样的展台设计无疑是成功的。一般展台设计需要展台的形状、材料、光线、色彩等进行精心的设计，让受众能够不断地被刺激而产生好奇。

要想有高人气，没有好的展品可不行。展品要够靓，才会让人想在人群中多看你一眼！展品是给观摩者留下印象、开启了解、达成合作的最重要因素。展品选择要考虑四个因素：时效性、针对性、代表性、独特性。

时效性：展品要是当下企业最流行，售卖最好的产品。

针对性：展品要符合展出的目的、方针、性质和内容。

代表性：展品要体现展出者的高新技术，生产能力及本行业特点。

独特性：展品要有自己的独到之处，与同类产品相比，明显有别。

其实在展会上，展示效果不好，往往不是因为参展的商品，也不是因为展台的设计，而是因为展会现场没有活动。互动性强的现场活动容易吸引观众来深入了解产品。比如参展商可以巧妙地组织策划一些与观众互动的活动，答题活动，礼品抽奖活动等，搞点活动有利于展台人气的聚集，并促销产品和树立企业形象的最佳时机。

如何吸引观众驻足，如何发放小礼品，如何找出潜在的客户，如何安排现场产品介绍的时段等等，都是国内参展企业需要仔细研究设计的问题。主持人调控观众情绪的能力也很重要，呆板的做讲解，恐怕听众会跑光抑或昏昏欲睡。此外，有些国外公司展台都会摆上糖果，任人自取，其亲近感和轻松解乏的功效自然显现。

展览期间合理的工作分工是吸引参展观众的关键。参展期间的工作可以概括为一个核心，五大步骤。一个核心就是“立体式分工”，我们知道参展是一件很耗费人力、物力、财力的事情，尤其在外地参展，光是员工食宿交通就占了成本很大一部分，如果没有一个很细致、明确的分工，参展就是白白花钱，于是我们需要全面的分工，这其中又分为五大步骤：拦、问、讲、谈、约。

拦：这是一个不需要什么技术含量的工作，企业可以请当地的大学生，对他们进行简单的培训后上岗，这样既可以为企业节省一些成本，又可以让员工专注于专业层面的工作。拦的作用在于让经过的人走进我们的展位。

问：当对方被引导过来了，我们就可以进入下一个步骤，“问”。比如问“您怎么称呼啊？”“您在哪工作啊？”“方便留个名片吗？”等问题，通过简单的聊天话术识别出意向客户并争取留下他们的联系方式。

讲：对于愿意进入的客户，我们的工作就是通过讲解留下他们，这是产品组或技术人员出场的时候。运用产品组的专业知识，把产品的特色和与市面上其他产品的区别充分传达给客户，用简明扼要的数字标语式话术如“三大功能”“五大亮点”等引起客户的兴趣。

谈：当客户对产品产生了兴趣，自然会想要进一步了解具体的商务政策，这时的关键步骤是由营销团队甚至是营销总监与客户进行详细的沟通洽谈，尤其是一对一的对话，能让客户更清楚明了，进一步产生成交的意愿。

约：最后一步是“约”。很多时候展会上聊得相当愉快，展会结束却没了下文，缺少的就是“约”这一步。如果展会上聊得好，当然就要乘胜追击把下次见面的时间地点定下来，或是邀请客户到公司来参观以便展示公司实力，或是上门拜访以示诚意，不管地点是哪里，只要约定好了，那交易的可能性就大大增加了。

除了以上的方法外，还有选择位置较好的展台、策划有趣的互动游戏、展会现场进行一些特色的表演等等。这些方法对提高展台的吸引力均有不错的效果。

展会作为一个互动性很强的活动，参展商与观众之间的互动效果将直接影响到展会的经济效益。笔者认为，打铁还需自身硬。没有人能随随便便的成功，别人的展台人流量大，那肯定人家付出过相应的努力。“姜太公钓鱼-愿者上钩”的思想在竞争如此激烈的展会上，只能慢慢沦为末流。