鲜喵网络科技应向阳：快美食即时新零售

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“当预制菜产业链接即食零售、到家零售，两大万亿级市场碰撞结合，你将看到更大的机会点——预制菜即食零售。”

应向阳认为，社区是一个天然的流量池，是预制菜零售企业下一步争夺的重要高地，提前布局才能吃到流量红利。

12月1日-3日，在由中共福建省委宣传部、福州市人民政府、福建省商务厅、福建省工业和信息化厅、福建省农业农村厅、福建省文化和旅游厅、福建省林业局、福建省海洋与渔业局、福建省供销合作社指导，建发会展、思尔福主办的思尔福·第4届中国预制菜展｜中国预制菜企业家峰会上，厦门鲜喵网络科技有限公司董事长应向阳进行了“快美食即时新零售”的主题演讲。

以下为现场主题分享精选：

创业十一年来，我一直专注于社区淘金，大学时期运营快递柜，在2013年入选福布斯创业榜，同时上榜还有抖音的张一鸣、聚美优品陈欧等。这段经历让我收获颇多，在我看来，社区“最后100米”的生意蕴含巨大能量，现在预制菜行业也一样，目前预制菜C端开始转向“到家服务”，一是年轻人变懒，不爱出门，尤其不爱逛菜市场、超市。二是预制菜本身追求快，体现在减少烹饪过程，以及购买的极致快捷——这些都为预制菜C端零售提供了可能性。

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这些年来，鲜喵经历了许多大的挑战，试水过各种场景，目前客户已经延伸到中国石油、中粮集团、海信集团、永辉超市等大型企业，初期主要提供技术解决方案，后来我们尝试复制这些成功案例，把服务升级成“打印机模式”。

也就是说，我们不仅是提供技术解决方案的供应商，更期望能给客户提供长期渠道，依靠卖耗材、卖预制菜来盈利。例如向蒙牛提供专卖牛奶和奶卡的售货机；向福州市金控集团推广乡村振兴柜，已在福州100多个社区投入使用；为中粮定制售卖红酒及各种五谷杂粮和油类的机器……此外，我们还获得了永辉、安井等四家上市企业的投资，让食品和零售领域龙头供应链企业成为鲜喵的产业投资人。

目前，鲜喵所服务的零售场景70%在社区，剩下30%是办公、景区、加油站、充电站、城市周边露营地、医院等场景。而当预制菜产业链接即食零售、到家零售，两大万亿市场碰撞结合，你将看到更大的机会点——预制菜即食零售。

当下年轻人需要更快捷的消费方式，未来进入老龄化社会后，大家对购物快捷性要求更高，所以社区零售端离用户越近越好，食品类尤其如此。同时，官方也在鼓励建成“15分钟便民生活圈”、支持冷链终端建设，这些因素都加速了餐饮零售化、零售餐饮化、生鲜到家化的趋势。

其次，目前城市中消费商业化的场地，比如万达商场等大型商贸广场的租金已非常高，而社区还是租金洼地，租金成本低，客流量又稳定，值得我们长期在社区扎根，做成零售的服务站点。

当下大环境，选择项目时要“刚柔并济”，“刚”就是把握刚性需求，“吃”就是刚性需求；“柔”表示我们要可进可退，不要在一个项目上把本金消耗完，要去做小而美、确定性极强的项目。鲜喵在预制菜新零售这条路上，已经走了三年，时间已经验证了在社区卖预制菜这门生意的潜力，再结合高频引流的产品以及私域社群，这条路已经跑通。

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即食零售市场起初由美团、饿了么等同城外卖企业带动起来，外卖所涉及的大部分是热餐、午餐，现在以鲜喵为代表的团购企业，以冰鲜冷冻品类切入社区，因为生鲜团购的购买频次足够高。一日三餐中，午餐被美团割走了，那么就进攻中餐、晚餐，这都是预制菜的机会点，各种面点、卤味之类的预制菜肴也可以加入。

即食零售已经成长为高速增长的蓝海，每年市场规模以两三倍的速度飙升，其基础数据、平台流量已经非常好，京东、阿里、美团等团购巨头都在发力。那么，接下来要思考的就是细分赛道，即食零售设备中要卖什么——热餐已经很拥挤了，但是冷鲜、冷冻食品依然需要很多微型仓和站点提供服务。

预制菜同样是一个高增长领域，如何布局零售端，首先要了解对手。我们把零售按照交互、拿货时间、费用等维度，大部分电商和团购平台都能做到当日送达，依托同城骑手，能提高到30分钟送达，朴朴、永辉生活、叮咚买菜等平台还推出了3分钟购买服务，这套服务模式在业界已非常成熟。

在电商领域，常温品已被蜂巢、菜鸟驿站的“社区最后100米”站点包围，而“到家最后100米”则被外卖平台美团、饿了么切走，现在，冷鲜、冷冻食品的最后一百米，依然没有人很好地解决，这部分，就需要实打实地落地冷冻冷藏基础设备设施。

在布局社区零售基础设备设施时，还需要考虑，与传统售卖渠道相比，我们该去强调哪些优势。

目前，冷冻产品传统售卖渠道共有四个。第一类淘宝、拼多多等电商平台，在这里冷冻生鲜品与常温品拉不开差距，并且冷冻品需要泡沫包装，配备冰袋甚至干冰，配送费20元左右打底，到货后冰块化掉还可能产生客诉和退换货诉求……生鲜、冷冻产品走传统电商渠道问题很多，同时消费者不能先尝后买，体验差、选择少。

第二种渠道社区团购，它的问题是时效慢，货品即便从凌晨开始分拣，到消费者手上可能也到晚上，如果没有即时取货，到第二天就会发生腐坏，冷冻品、鸡鸭鱼肉等鲜品都会遇到类似问题，这个痛点“很痛”。

第三是外卖平台，有流量、有运力，但大部分预制菜货品还没有下沉到城市各个小超市和前置仓，虽有流量，但是没有货。

第四种是美团闪电仓、永辉生活、叮咚买菜、朴朴等打造的“30分钟送达”服务，问题在于高峰时段常常超时、起送金额较高。最近，朴朴为保证盈利提高了配送费，随之又遇到新的问题：每单交付成本太高，摊掉前置仓、配送费、电费成本后，利润很薄。

因此，我们要做的预制菜新零售终端，需要在当下市场中找到“平衡点”，不做“大而全”，卯足力气解决用户“最痛的痛点”：第一，买冷冻品可以降低起定金额，任意金额都可以便宜卖到；第二，同样可以配送到家，派骑手定点取货即可，当然用户也可以自己到柜台购买、先尝后买；第三，可以退换货，消费没有后顾之忧。这种方式目前已经验证了其可行性。  

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预制菜零售领域遇到的问题有三个：一是物流成本过高，且运输过程不可控，出现问题商家只能退款、客诉率高；二是渠道失灵，大量品牌和工厂涌入、巨头垄断KA陈列位，导致原有的菜市场和商超渠道年轻客群到店率低、产品销量下降。许多人习惯一周去一次，主要是弥补线上购买无法先尝后买和退换货的遗憾。

此外，在末端收货环节，快递柜等“最后100米”站点也有不少问题，菜鸟、丰巢都尝试过为冷冻品电商渠道完善服务，例如把柜子开放出来一部分提供有偿寄存，增加物流确定性，规避货到菜鸟驿站但是无法冷冻保存等难题。这个环节可改善空间很大，也许在未来，预制菜智能零售领域也将会产生像蜂巢一样的新独角兽。

那么，鲜喵是如何做的呢？我们的模式借鉴了锅圈和友宝在线，但在此基础之上，我们还希望把业态做得更小，让风险更小。

（1）店面极简，功能齐全。

我们致力把社区店型做到极简，孵化“智能零售店+微仓”模式。每个站点设置一个冰柜外面加一个灯箱、雨棚，生意不好随时撤走，相当于在社区“打游击战”，生意好的站点留下做持久生意。也许会产生搬运费、两个月试错的场地租金，但社区空地并不是被商业化定价的地域，租金基本上在600元/月，成本可控。

目前的终端点有三个功能：第一是存储和售卖展示，这将是离用户最近的试吃体验店；第二是发货前置仓，来自京东、淘宝、拼多多、抖音同城等的订单，骑手直接到此取货，客户30分钟内退货可立即放回，并且物品不从总仓发货，配送成本降到3元，同时也降低了用户起订金额，其他大品牌预制菜也可提前备货到社区智能柜，解决了传统售卖渠道的物流痛点；第三，开放给周围做团购的企业，小微企业的预制菜、生鲜电商订单、社区团购订单送到小区后，除了可以放驿站，还可以存入该智能柜进行暂存，解决取件的时空差和恒温问题。

（2）控成本、增效益。

在成本方面，“智能零售店+微仓”的模式也很有优势。开一家预制菜专卖店的成本包含人工、场地租金、水电、设备、装修等，投入资金并不低，由于目前用户购买预制菜的消费习惯在养成阶段，这笔投入很大程度会入不敷出。布局预制菜一定要用低成本的模式，小火慢炖，因此我们在社区的店面已经极致精简，几乎只剩下一个冰柜。

对比而言，小微终端点的优势很突出：第一，租金低，比传统实体店的租金少了80%到90%；第二，电费低，社区居民用电比商业用电成本低一半；第三，24小时营业，时长多一倍；第四，省人力，店长同时管理5-10家店；第五，运营难度低，传统的店员精力在收银、摆货；现如今主要以试吃、导购、拉新等服务用户的工作为主，经营重点有所转变，私域流量的运营对后续转化同样非常有利。社区零售端一半的营业额在微信社群产生，用团购打法和线下体验相结合，取长补短。

此外，点位设置和改动灵活，试错成本低。假设单店月销售额4-10万不等，投资回收期就是4-12个月，曾有一些能力较强的的合作伙伴，投入20万一个月回本。

（3）C端全场景覆盖。

预制菜智能零售领域，拼的不是技术，而是速度和密度，以及大后端的选品能力，尽量在有限的空间中展示出最适合这个社区的产品，产品品类的组合同样值得深究。

在写字楼场景，设置智能卧式冻柜、快速准确识别商品，手机同步购物，同时我们还加入了标准化辅热设备，比如智能微波炉、烘炸机、智能煮餐机等，解决单人份的购买。这部分借鉴了711、罗森等便利店，其鲜食部分已经占到营收利润一半以上，办公场景的站点引入单人份售卖，再辅以碎片化的消费，即买即食，形成一个小餐吧。

在充电站场景，以智能售货柜和快速加热设备满足用户即拿即走的需求，抓住网约车司机半小时充电等待时间。

此外，下一步还将开发能吸引宝妈群体的社区小型店。我们提供技术、供应链、运营模式，期待和更多专业预制菜上游品牌方以及大型物业建立合作。社区是一个天然的流量池，下一步大家在预制菜零售赛道争夺的重要高地就是社区，布局晚了就吃不到流量红利。

如你所见，SaaS+智能终端+预制菜供应链+运营模式，构筑起预制菜零售站的“护城河”，一边打造后端能力、加快抢占头部供应链品牌份额，一边锁定优质稀缺点位。看起来似乎与无人零售一样，而实际上重在运营——要了解消费者偏好，做好流量精细化和选品，为用户提供更多更好的服务。

现在，鲜喵在福州的样板店已落地，引入安井、双汇、正大等大品牌以及地方连锁出品的预制菜、老字号和地方特色小吃，同时，与网红爆款食品进行组合，加入零食、饮料、蛋、奶、肉、调味品等做引流，接下来将向全国推广，期待能吸引更多志同道合的创业伙伴。

图片：思尔福

编辑：思尔福活动媒体部

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“预制菜龙头”第2届中国预制菜行业

年度评选获奖榜单

原 创 热 文

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