企业参展趋于理性化，主办方下一步该怎么走？

北京新叶国际展览有限公司（简称“新叶展览”）总经理李振利表示，最近出现了一个高频词——“大环境”，言外之意就是大环境不好。由于经济增速放缓，市场竞争激烈，这对企业的出展业务也带来了一定的压力。尽管市场环境不利，但新叶展览在2024年操作的境外出展项目还是实现了销售进度稳步增长。其中，2024年1月俄罗斯橡塑展超额完成销售面积，带领80多名中国展商顺利参展；2024年3月越南和马来西亚家具展也全部圆满结束；5月即将开始的美国 NPE 橡塑展也超额完成销售面积。

北京新叶国际展览有限公司 总经理

李振利认为，尽管今年经济环境对出展业务造成了不利影响，但整体订单量并未大幅减少。客户对海外参展的态度更加理性和稳健，不同于2023年不计成本地盲目扩张海外市场，而是更有规划和针对性地选择适合自身产品的展会。

李振利表示，在当前的经济环境下，国内企业更关注“一带一路”新兴市场和中国建交要好的发达国家。在需求方面，由于欧美等传统市场近年来的表现不尽如人意，因此开拓新兴市场成了国内企业出海首选。例如近两年火出圈的俄罗斯及土耳其、伊朗等市场，由于跟欧美关系紧张，恰恰给中国展商带来更多商机。其中，俄罗斯在外汇方面可以使用人民币结算，而伊朗也对中国实施免签。这些信号表明，中国贸易在全球范围内占据着越来越重要的位置。

“但毋庸置疑，发达国家在国际贸易中仍占据主导地位，市场需求量大、购买力强，在价格方面一般不会过于纠结，相对利润空间较高。同时，发达国家客户信誉较好，谈判也比较直接爽快，所以也有很多外贸企业仍倾向于去发达国家开发市场。”李振利表示，新叶展览主要操作橡塑、模具、包装、印刷、家具及汽配行业的展会，这些行业均属于传统制造业。因此，新叶展览会根据每家企业的具体产品定位，为客户精心筛选最适合参与的展会。“例如，客户的主营业务为橡塑模具，且主要面向欧美高端市场，我们将建议客户参加德国、美国、日本等发达国家的展会。反之，若客户的产品单价相对较低，且刚开始拓展国际市场，我们会推荐其参与投入成本相对较少的东南亚、非洲等新兴市场的展会，如越南、泰国、肯尼亚、埃塞俄比亚等地的展会。”李振利分享道。

李振利表示，随着全球经济持续放缓，不确定因素增大，企业不仅要与本地竞争对手竞争，还要面对来自不同国家和地区的竞争对手。全球化使得企业面临更加激烈的竞争。同时，原材料价格、劳动力、土地等成本上涨，经营成本叠加，外贸出口企业利润被进一步压缩。

鉴于上述原因，客户在参与境外展会时表现得更为克制和理性，并愈发重视境外展会的质量、规模以及专业程度等因素。部分公司在境外参展决策上作出全面调整，由不同市场跟单人来决定是否参展；甚至有的外贸企业开始实施境外参展费用与外贸项目负责人共同承担的制度，以进一步优化参展计划，提高参展质量。

“海外参展是一项涉及大量人力、物力和财力的综合性活动。当前，外贸行业正经历着诸多变革和创新，无论是企业品牌营销策略的调整，还是生产智能化升级，其核心目的都是为了降低生产成本，增强企业的市场竞争力。因此，出展企业也要根据客户需求，给出个性化、定制化的参展方案。”李振利说。

出展机构要为客户做好服务，首先是要坚持以市场为导向，对目标市场和当地展会进行全面调研，收集各方面数据为客户提供分析预判，从客户需求出发来定制参展方案。现在国内会展业蓬勃发展，近期赴境外办展企业数量明显上升，海外办展市场热度持续升温，但国外自办展的质量参差不齐，导致客户无法高效选择适合自己的展会。因此，为客户提供专业服务，全面分析海外行业展会显得极其重要。

此外，出展机构还需要完善服务体系，不断改善客户体验，在境外参展的同时为客户定制不同的商务行程，打造服务优势。例如针对首次赴境外参展的企业做前期培训，为客户无忧参展保驾护航；如果企业外贸团队不成熟，也要及时提醒客户不可过多参展，合理控制成本，提高参展复盘。

李振利表示，随着中国综合国力和国际地位的提升，各国主办方对待中国企业态度还是非常友好的，甚至有的欧美主办方会为中国知名品牌企业提供更具竞争力的“醒目”展位。总体来看，欧美主办方在办展水平和专业程度上高于其他国家，所以在展品范围和知识产权保护方面比较严格，而东南亚和非洲的主办方对中国企业更为包容。“但需要注意的是，中国企业形象绝不是一个企业的形象，也不是模糊的国家整体形象，而是国家、企业和个人的众生相。境外参展企业和工作人员要时刻维护好个人、企业和国家形象，展示好我们的风采。”李振利总结道。（原标题：企业参展态度更为理性）