从0修成月收百万门店，16位主理人的独家分享

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5月21日是第26届烘焙展开幕第一天，真的非常精彩，每个展位、每个品牌都拿出自己杀手锏，各种提升产品与营业额的解决方案百花齐放，腿都逛断了，重点太多，划不完，根本划不完。

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不过其他的先放放，我知道你们都在关心昨天的市集明星店主沙龙上，主理人们都分享了什么运营干货，毕竟昨天答应了你们要整理出来单独唠唠。这是直接可见的成功要素，与从业者们的收入增长息息相关。

前情提要：

这些主理人基本都是从0开始开店，甚至从0开始认识烘焙，他们也在经历着开店的不同阶段，营业额爆发期，营业额下滑期、扩张瓶颈期...所以她们的思路与处理方式，对于每一个想开店的普通人，以及行业职人，是具有极高的参考价值与可复制性的。

因此这次沙龙可能也是本次展会对于普通从业者来说最具价值的活动之一。

废话不多说，这就来了！

明星店主沙龙

第一场

在这场沙龙中，何甜遇、鸭子家、Nonna、Evoojoo、8号黄油、lei面包、B+bakery、米咖焙坊8位品牌主理人或相关负责人围绕着【如何规划产品体系打造爆款或长红产品】进行心得分享。

何茜苹

何甜遇主理人

何甜遇是重庆的人气面包店，最初以私房开始，然后转为线下店。在这个过程中，何甜遇积累了一大批老顾客。私域有一个特点就是它沉淀下来的老客户粘性会更高一些。所以转线下最重要的就是把已有的东西保护好，比如跟顾客的关系。主理人印象深刻的是跟顾客之间有很多小而美的故事，虽然不是那种轰轰烈烈的故事，但每一个都因为细节而让人感动，也因此维系了品牌和顾客的感情。

然后在维护好老顾客基础上，去做更多的产品创新。何甜遇的特色是以本土食材为创新点，例如坚持用国产的面粉，用重庆的地方饮食特色与烘焙结合。重庆的特色找完了，就去周边区县、去西南F4省市里去挖掘。

所以何甜遇推出过很多名字听起来很炸裂的产品，但其实市场反馈都还不错。例如重庆烧白佛卡夏，忠县腐乳佛卡夏等。还会跟重庆当地的调味料品牌去做联名。比如跟重庆人从小吃到大的一款酱油品牌去合作出烘焙产品，用酱油代替海盐做成咸奶油等等这些。

当然一些比较炸裂的产品不会直接推新，会邀请老顾客们一批一批试吃，然后调整。

总得来说何甜遇的方法就是探索食材、排列组合、起名字，这三点花了非常多的心思。

李启勇

鸭子家主理人

鸭子家是一个社区店，目前团队从几个人增加到了10个人左右。人手的增长是随着店铺的营业情况来扩充的，但是目前鸭子家的潜力还远远没有到天花板，因为产能还没有提升到最佳状态。未来希望会再其他店有更多的模式探索，例如快闪店、工厂式门店这种。

门店爆款的话，因为鸭子家社区门店的属性，每个产品都很平均，所以要维持出新频率。而在鸭子家看来，维持产品长寿的方式就是把它的寿命切成一段一段，也就是人气产品间隔性热推或返场，而不是一款卖好了就一直推一直推，会疲劳。

Bunny

NONNA市场部

负责人

NONNA店铺已经开到了10家，一直是细水长流式的增长。在前几年疫情时期，主理人Matteo把店里所有面粉都做成面包，分享给居家的不便采购的街坊邻居们。所以“分享”这个理念其实作为品牌初心一直贯穿在店铺经营里，包括现在，也会把新品面包分享给周边的社区邻居们品尝。

这也是NONNA私域的运营方式之一，给顾客们做经常性的分享试吃，这样可以对产品保持最真实的反馈。另外就是更多的关注在产品上，发扬意大利特色的同时和中国的口味做一些结合与优化。最后抓住顾客心理，例如通过限量供应等方式，去让顾客保持好奇心与珍稀感。

葛仲豪

Evoojoo主理人

evoojoo这个名字不好读，因为这并不是一个有实际意义的词组，而是一个好玩的字母组合。在起名之前主理人也考虑过名字会不会影响顾客的品牌印象，但开店后好像也并没有太大影响，顾客觉得好玩会用他们的印象来重新起名字，所以现在大家都叫evoojoo为小鸟面包。

小鸟面包的特色就是坚持用中国的面粉。一是行业已经发展到这个程度，需要有先驱去探索中国的原材料如何做出更好吃的面包，这是每个面包师的责任。二是从产品在市场的适应性方面来考量，想提高面包的复购就要让面包更日常，让面包也可以成为主粮，就像简简单单吃一顿家常便饭一样。如果无法适应中国的饮食习惯，那么这款产品是没有生命力的。当中国的原材料、独特的一些特色成为产品体系，它就会被中国消费者认可。

研发的话会从家庭吃什么、孩子喜欢吃什么出发，怎么样更简单的触达到顾客的三餐中，例如很多上班族午饭比较随意，就用面包去弥补这个空间。每天测算销售数据，低于一定销量的及时下架。

主持人王子：这点我非常同意，我在日本进修多年，对于日本面包师最佩服的一点就是他们可以将北海道的小麦——一种完全不适合烘焙的小麦做成面包并让它成为有调性的代表。日本的面粉并不是天然就适合烘焙，只是日本的面包师将它改造为适合日本口味的风格。我认为中国的烘焙从业者们也应该去做这件事，不能一直依赖进口面粉。进口面粉紧俏的时候，我们的烘焙行业就停止不发展了吗？不是的。在座的每位主理人都是行业的佼佼者，其实我们就可以成为先驱去探索这方面的原材料应用。

陈志腾

8号黄油主理人

8号黄油主理人大家喜欢亲切的称为腾哥，目前团队已经扩充到百人，在门店品牌中这个人员体系已经初具规模。主理人认为团队的管理在不同的阶段都有重要的增长节点，最重要的是把心用在一件事上，每个人各司其职。

关于如何打造爆品，主理人推荐了《浪潮式发售》这本书，这是一本完整概述了逻辑框架结构打法的好书，8号黄油的品牌运营，有很多都可以在这里找到影子。

主持人王子：我一直认为喜欢看书的主理人，她的店铺运营一定不会太差。因为书可以让我们更清晰的认识这个世界，可以告诉我们一切迷茫的答案。最近我也在看一本书——技术的本质，书中是对于技术本源的阐述非常深刻，也分享给大家。

我近些年也一直在深度的提升自己的技术能力，我们做产品研发要分为三个方向，第一是研发人要理解品牌语言，能帮助品牌还原产品。第二是能提高生产效率，不断优化产品生产流程，从各个角度提升效率。第三个是降低成本，在不影响口味和品质的前提下，做更严格的成本控制和可能性探索。

嘴哥

Lei面包主理人

主理人嘴哥创立了4个烘焙品牌，这样做的原因最初是希望更精准的去区分产品体系、做品牌定位，将垂直领域的产品做到极致。lei面包是专注日式面包而创立的品牌，店里每天的面团有25种，各种不同原材料的组合搭配和配比，远比普通店铺工作量更大。

而关于打造爆品，主理人认为很简单，就是品牌+好吃+颜值经济。其中好吃的定义他的理解与我们理解中的“好吃”略有不同。面包是由各种各样的原材料，面粉、水、黄油、酵母...拆分组成的，每一种原材料的风味组合、多少配比等，都会产生不同的结果，靠的是面包师对原材料的理解程度。

另一方面，也可以试试“用外行带动内行”的方式去改良产品。从外行的角度，哪怕完全不懂烘焙的人，但TA懂得什么好吃什么不好吃。TA们的意见会帮助面包师站在面包之外思考面包，而不会陷入思维固化，或许能更理解消费者们想吃的到底是什么。

毛少倢

B+bakery主理人

B+bakery的主理人就是转行0基础进入烘焙圈的代表。因为当时感觉市场法式面包店居多，所以将品牌定义为专注日式的面包店。然后因为喜欢的人越来越多，就顺水推舟的开了后来的几家店。

B+bakery的吐司非常知名，主理人认为吐司成为爆款的原因是口味好吃+价格亲民，性价比很高。

亲民的价格体系，极高的性价比也一直成为品牌调性。另一方面，主理人认为要抓住产品的本质，即好吃+健康。

Nick

米咖焙坊

米咖焙坊是一家以法式为主的全品类烘焙店，首店面积很大。第二家店面积选择了略小一些的位置，因为主理人希望动线更合理，将店铺的面积利用率提高，让整体的设计更合理。

关于打造爆款品类，主理人认为要多发现身边的食材，与中国消费者的口味趋势和习惯相结合。关注顾客的试吃和反馈。

明星店主沙龙

第二场

在本场沙龙论坛中，8个人气品牌安莎烘焙、look bagel、酵时有聊、1卷、room for gelato、青稞工坊、芙气泡芙、小肉栗的主理人或相关负责人围绕【如何建立牢固的品牌认知和客户关系】来进行经验分享和观点输出。

周珂倩

安莎烘焙主理人

主理人认为让顾客对品牌记忆更深刻的方式，就是让它成为生活的一部分，一日三餐天天可见，所以开创了餐厅+面包店+甜品的形式。在一开始，主理人就用了更好的包装，例如加上LOGO、体现品牌特色和调性的包装风格+同风格体系的店铺装修+营销，每一步要想清楚做的是什么，做完希望得到的回报又是什么。

维护客户关系的方式是通过私域运营，目前店里又很多个微信，每个都达到了人数上限。但是这个方法有一个弊端就是很耗费人工。所以现在也会通过大众点评等各类商家平台去运营，时不时的发一些优惠券，客人接收也比较方便，然后还建了一个福利群，是老顾客的聚集地，主理人对这个群里聊天的内容很包容，老顾客会自发的去宣传店里的热门品，有时候也会聊其他店好吃的面包都可以。

Kimi

Look bagel主理人

Look Bagel是一家位于上海的人气贝果专门店，主理人刚刚经历过开店的低谷期。在一切正常运行的情况下，2023年10月突然间开始客流量骤降，找不到问题所在。主理人的解决方式是带着产品去和真正的目标客户群体融合。

Look Bagel的很大一部分目标客户群体是对健康有强烈追求和严格要求的人。主理人会带着新品去比较熟悉的环境，例如健身群体和马拉松群体，去跟他们分享，了解他们真正的需求，是否是需要一个纯粹的针对健身热量控制的产品。然后去不断的改进产品，甚至为老顾客定制。客户为什么会记住你，是因为日常生活中经常可以看到你。时不时发优惠券的确是一种维护的方式，但是让顾客记住归根结底还是让他们需要你。然后在一系列的运营中，Look bagel的营业额重回正轨。

卉子

酵时有聊主理人

酵时有聊是从一家新店开业做到现在百万业绩的。

怎么做到的？从人性思维和技术思维出发。首先每个产品品类专业化突出让顾客有信任基础，这是复购的基础。另一个是人性角度如何给顾客更高的价值感？

最开始店里没有太多人的时候，每天哪怕只有几百业绩，也会坚持按照产品体系铺货，并且不打折，这是一种品牌态度。虽然前期浪费了一些，但是让顾客有了良好的高端品牌印象。然后在生意渐渐好起来以后，也并没有去大幅度增加供应量，这是适当的给顾客一些不满足感，让顾客觉得这家品牌的产品难买，要珍惜。当然这期间也做了一些活动去助推，包括媒体平台、私域分享裂变，达成了一波传播。

然后就是满足客户的需求，这包括很多需求，除了基础的产品需求，还有打卡需求，分享需求，包括让别人觉得Ta的品味与众不同的需求等等。

运营中也要用一些小“心机”，不然很难和顾客建立深度的联结。例如促销，以一个吸引人的单品折扣吸引顾客到店，但这个促销不能只有一个，要环环相扣，到店以后，发现还有更惊喜的满减、办卡赠送等一系列优惠无缝衔接。这个周期大概半年到一年一次，如果太频繁就会破坏品牌调性，让促销活动变得没有那么“值钱”了。

主持人王子：这是一家百万店的实战经验分享，其实越赚钱的店，她的经验越没有那么复杂。想补充一点就是店铺烘焙师的技术是保证产品稳定的基础，所以国外很多大品牌是有自己的技术人员培训体系，这也是我们自己的大品牌们下一步的努力方向。希望大家都能从这个分享中有所收获。

谢威洋

一卷主理人

开店可能比想象中的更难，谢威洋在成为面包师之前，是一个漫画家。在主理人自己看来他可能有点“不务正业”，1卷面包店的粉丝都是先对主理人以及他的漫画产生兴趣，然后对他的面包产生兴趣。他的画就是维系品牌与顾客的纽带。当然，1卷也会持续的做更多的产品创新，通过风味去吸引顾客，让品牌更有辨识度。

Franky

room for gelato

主理人

room for gelato会在小红书等分享平台发一些符合品牌调性的内容笔记，让顾客看到我们在干什么，在坚持些什么。

另一方面也会做一些优惠活动，没有什么套路，就是直接降价，主打一个真诚。

room for gelato产品与价格有价高的性价比，价格体系在设定之初就是走亲民路线，也希望一步一个脚印，在烘焙这条路走得更远。

牟奕戈

青稞工坊主理人

主理人认为三个维度：

1、向内要求，要让团队对独有的原材料，即青稞有更深的理解和探索，才能知道从哪些角度、哪些产品可以展现青稞的魅力，怎么扩展青稞的无限可能。

2、对标消费者，比如青稞是低GI，那么店铺的消费者就是追求低卡低热量或者健身人群，要尊重消费者的需求去跟其他品牌打差异化。

3、为消费者带来正向反馈，刺激他们持续复购。

做到这3点就会有一个良性循环。

主持人王子：如果大家关注了2023年的IBA比赛，就会发现这届比赛中的冠军作品就是用了青稞。这届比赛的冠军是冯英杰和林业强，我作为中国队教练参与了比赛。青稞能作为中国的代表性农作物受到国际的青睐，说明它还拥有无限潜力，希望青稞也能为大家带去产品创新灵感。

周维

芙气泡芙主理人

芙气泡芙品牌前身是食品工厂，生产冷冻面团、饼胚、卡仕达酱等，然后基于工厂才建了泡芙品牌和门店以及连锁模式。目前加盟店已经有一定规模，直营店在深耕上海、北京等大城市。当初建厂的原因是希望为全国门店稳定供应美味泡芙，标准化简单操作，让顾客每次吃到的味道都是一样的。

这也是主理人认为芙气泡芙门店复购率较高的原因之一。标准化的稳定品质非常重要，门店出产的品质越稳定，复购越有增长。其次搭配一些营销活动，就会有很好的效果。

肉一

小肉栗主理人

小肉栗是上海的原创独立人气烘焙品牌，从私房烘焙起步，然后建立了线上商城，又转为线下门店。

关于如何建立牢固的品牌认知，主理人认为是重复，重复再重复，这点也贯穿了品牌的成长阶段。例如一开始小肉栗做线上的时候，被很多顾客记住的特色是无油无糖面包，还有视觉创意这两点。然后在后续小肉栗的品牌宣传输出中都会反复告诉大家这亮点，反复提供这样的新品。

第二点就是真诚，和喜爱品牌的顾客用心交流，出现问题真诚沟通，做产品也要真诚，之后会发现顾客反而成为了“铁粉”。

主持人王子：感谢各位明星主理人们的精彩分享。现在台下的观众中，可能未来就会有人因为你们的一句话，一段分享而选择进入这个行业或产生开店的念头，来日他们可能会跟你们一起坐在这个论坛上分享自己的心得经历，或者成为你们的合伙人甚至投资者。这就像射出的子弹多年以后，正中靶心。希望我们明年再会时，能听到大家分享新一年的感悟与改变。再次感谢大家的到来！

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展会还有两天，

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编辑：Annice

部分图片来自网络 | 侵删

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