内卷严重、营收单一！会展场馆靠什么稳住全年收益？

经济承压环境下，企业参展、办会预算持续收缩，会展行业传统盈利模式弊端持续凸显。长期以来，会展场馆高度依赖场地租赁与基础会务配套服务，经营模式单一、同质化竞争激烈，不仅导致行业利润不断被压缩，还存在明显的淡旺季失衡问题，非展、非会期场地大量闲置，资源利用率偏低，单一营收结构难以抵御市场波动，发展瓶颈日益凸显。

在行业存量竞争加剧的背景下，突破传统经营边界、探索多元化创新业态，成为会展场馆盘活存量资源、摆脱低价内卷、构建新增量的必然趋势。业内诸多场馆已纷纷跳出单一办会办展思维，结合自身禀赋布局跨界业态，实现增收破局。广阳岛国际会议中心立足自身区位、生态与硬件优势，深耕轻资产多元业务，落地研学文旅、文创开发、碳中和会务、高端定制服务等新业态，有效弥补传统业务短板。本文以广阳岛的创新实践为核心样本，聚焦场馆非传统营收的落地路径、运营优势与实操痛点，总结轻量化、低风险、小步迭代的跨界发展策略，为会展场馆优化营收结构、提升综合竞争力、实现高质量转型提供可落地的行业参考。

广阳岛国际会议中心总经理

作为会展场馆运营方，广阳岛国际会议中心（以下简称“广阳岛”）近年来在传统场地租赁和基础会务配套之外，积极拓展非传统营收渠道。在此背景下，本刊记者邀请总经理岳建分享这方面的探索与思考。

多元化经营弥补传统业务短板

岳建介绍，场馆可挖掘的多元收入方向主要包括依托场地资源开展会奖旅游、体育赛事、研学、艺术文化展览等业态，结合区位环境打造高端商务微度假定制服务，输出场馆智慧运维与低碳会务标准化服务，开发自有文创伴手礼，承接品牌高端发布沙龙，以及会议碳中和定制服务等。广阳岛已在这些领域全面落地尝试，实际运营效果还是不错的。岳建提到：“首先，非展期闲置空间得到有效盘活，场地利用率大幅提升。其次，多元业务开辟了稳定的新增收入来源，对冲了传统会务利润变薄的压力。第三，依托生态与文化差异化优势，场馆跳出低价内卷，吸引了更多高端政企会议和国际会议落地。第四，通过跨界资源整合，客户粘性和场馆品牌价值同步提升。”

对比传统主营业务，这类非主业创新经营的商业模式和盈利方式有明显不同。岳建分析，传统会务依靠场地租赁和基础配套，同质化严重，难免陷入价格竞争的窠臼。而新模式依托生态、文化、低碳等优势，开展赛事、研学、文创、碳中和会务、高端定制体验等业务，走价值服务盈利路线，避开低价内卷。在利润水平上，传统业务能耗、人力、运维成本高，利润空间较薄；新业务多为轻资产运营，复用现有场地和人员，额外投入较少，整体利润远高于传统主业。运营周期方面，传统会议集中在春秋两季的旺季，冬夏淡季空置问题突出；而新模式不受会议档期约束，可实现全年常态化运营。

岳建认为，这类新模式能够有效弥补传统业务的短板。一方面，精准填充淡季闲置空间，拉平全年营收曲线；另一方面，打破单一依赖场地租赁的格局，形成多元收入结构，稳定现金流，增强企业抗市场波动能力，较好解决了淡旺季失衡和营收单一的痛点。

创新经营难点在于人才与市场认知

尽管创新业务优势明显，但在实际运营中，广阳岛仍遇到不少困难。总结下来，岳建认为主要挑战来自三个方面。

第一是专业人才缺口。原有团队长期从事传统会务和场地保障，擅长现场服务，但面对研学策划、文创运营、文旅定制、碳中和服务等新业务，缺少专业的策划、市场营销和业态运营人才，现有团队转型适配难度较大。第二是市场认知固化。外界对场馆的标签仍是专业会议场所，大众和合作方往往停留在只办会议的固有印象，新业态引流获客难度较高，需要投入大量精力重新培育市场、打造新口碑。第三是场地与档期平衡难题。主业高端会议档期优先级较高，创新业务需要利用闲置空间，但有时容易出现场地时段冲突。既要保障会务主业品质，又要统筹新业态运营，现场调度和服务衔接的管理成本增加。此外，创新业务盈利培育周期较长，前期策划和推广投入较高，无法像传统业务那样快速见到收益，需要长期深耕。

业务创新要坚持小步快跑

针对这些顾虑，岳建总结出了创新业务低成本试错、高效变现的实操建议。第一，不盲目跨界，紧扣场馆自身空间、区位和特色资源做延伸，只做与会务主业相关联的业态，不碰陌生领域，依托现有禀赋起步，不用重资产投入。第二，坚持轻资产合作模式，不自己包揽全链条。研学、艺术展、文创衍生等业务，可以寻找专业机构联营合作，场馆出场地、客流和平台，对方负责内容运营与市场开拓，风险共担，低成本试水。第三，错峰盘活闲置资源，优先利用会议淡季和空档时段布局新业态，不占用旺季核心档期，既不影响主业，又能零成本盘活存量空间。第四，一开始摊子不要铺得过大，先选择一到两个门槛低、易落地的小业务跑通模式，验证盈利后再逐步拓展。同时复用现有人员和设施，通过内部轮岗培养能力，避免盲目增加成本。

展望未来，岳建非常笃定，未来会展行业的盈利模式一定会走向持续多元化。“传统单一场地租赁和基础会务的老路已经难以持续，只有走多元创收，才能盘活场馆资源、增厚利润、提升抗风险能力，这是行业大势所趋。”他总结道。

（原标题：跨界创收要依托场馆自身特点）

编辑：韩明强

审稿：裴   峰