采访石牧药业外贸部总经理刘宪甫：从技术引进到注册共担，动保企业如何拓展海外市场？

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制药在线：当下动保领域微生态、替抗制剂、生物防疫消杀等技术迭代速度加快，您认为哪类技术发展潜力最大？会如何改变行业格局？

刘宪甫：当前，动保行业正处在从传统产品向高技术产品升级的过程中。

从近期医药出口市场的变化来看，生物制品、疫苗等产品的增长值得关注。这也反映出市场需求正从传统抗生素、添加剂等产品，逐步向技术含量更高、更符合生物安全和疫病防控需求的产品延伸。

对于动保企业而言，出口不应只是外贸部门的业务工作，更需要企业在研发端持续投入，加快产品的技术迭代。只有不断推出更具技术优势和应用价值的产品，才能更好适应未来兽药市场的发展需求。

未来，疫苗等生物制品，以及围绕减抗、替抗和生物防控的产品方向，具有较大发展潜力。它们将推动动保行业从以传统防治为主，向更重视预防、生物安全和综合健康管理的方向发展。

制药在线：兽药研发周期长、试验投入高，叠加各国出口注册成本压力，企业如何平衡研发投入与市场转化？有无落地实例？

刘宪甫：研发是一项需要长期投入的工作。对于企业来说，完全从零开始进行技术研发，不仅周期较长，也面临较大的资金压力。

我们认为，与海外企业开展合作，是平衡研发投入与市场转化的一种可行路径。企业可以与欧美等市场拥有技术和研发基础的合作伙伴对接，引进相对成熟的技术、工艺或产品，通过技术转移的方式进行消化、应用和转化。

这种模式的价值在于，企业能够站在已有研发基础上推进产品开发，一方面有助于提升产品品质，另一方面也能够节省部分前期研发成本、缩短研发周期。

在海外市场拓展中，企业需要根据自身研发能力、资金实力和目标市场需求，合理选择自主研发、合作开发或技术引进等方式。相比盲目追求从零开始，充分借助合作伙伴的技术基础与市场资源，能够帮助企业以更稳健的方式实现产品升级和市场转化。

制药在线：初创动保企业普遍面临资金紧张、海外注册费用高、融资困难等问题。企业如何依托行业展会、政策扶持稳住经营、拓展外贸？

刘宪甫：海外注册费用确实是许多初创动保企业拓展国际市场时需要面对的现实压力。

在合作基础较好的情况下，企业可以与海外代理商或客户协商注册费用的分担方式。例如，双方共同承担注册费用；企业先行支付部分成本，待注册完成后由合作方返还；或由客户承担前期注册费用，再在后续订单中逐步抵扣。

不同市场、不同客户的合作基础和业务模式并不相同，因此企业需要提供多种解决方案，并结合实际情况进行谈判。关键在于，企业与海外合作伙伴应建立长期、稳定的合作预期，共同推动产品注册和市场落地。

此外，行业展会也是初创企业拓展外贸的重要平台。通过参展，企业可以集中接触海外客户、经销商和潜在合作伙伴，了解目标市场需求及注册要求，并为后续技术合作、渠道建设和产品出口创造机会。

同时，企业也可以关注国家和地方政府针对海外参展、国际市场开拓等方面的扶持政策，积极申请相关补贴，降低市场拓展初期的成本压力。

动保企业出海，既需要产品和技术的持续升级，也需要灵活的合作方式、合规交付能力和长期的渠道运营。只有将研发、注册、客户合作和市场资源统筹起来，才能在海外市场建立更稳定的竞争力。

【专家简介】

刘宪甫现任石家庄石牧药业有限公司外贸部总经理，深耕动保海外市场多年，熟悉畜禽及水产兽药出口法规和多国注册流程。

刘宪甫统筹东南亚、中东、非洲等市场的渠道开发，对接海外大型养殖集团与经销商，并负责海外展会及客户实地洽谈等工作。

目前，他带领团队搭建海外合规交付体系，管控跨境贸易风险，持续扩大石牧药业海外市场份额，推动自有动保品牌在海外市场落地。

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来源：CPHI制药在线

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