带企业出国参展共4步，步步惊心

外展（出展）今年全面恢复了，

政府对外贸出口特别重视，外展机会多多。

到底怎么带企业出国参展？

外展可分四步：定展-备展-参展-展后，

每一步都有不可言说的技巧（keng）。

选哪个展会？

展位怎么挑？

为何要去看工厂或贸易公司仓库？

订单在展会结束后多长时间内出现？

本文是个值得收藏的秘籍，

文中偶有广告，施主你肯定不会介意的。

——会展BEN

外展定展和国内展大同小异，但主体还是分四个部分：

1，市场的选择

2，展会的选择

3，展位的选择

4，展览公司的选择

01

市场的选择

1、产品适用终端考虑

我们都知道，鞋类产品终端定价权几乎都掌握在欧美主流品牌手中，而他们采购的主体材料也是很多国家自主品牌的模仿对象。从产品本身的角度来讲，产品质量，定价竞争区间，是影响选择展会市场的一个地方。比如你做的是较高端产品，比如特殊的超纤产品，科技含量高的底材、设备。你选择一些代加工为主的市场或者欠发达国家参展，不排除低端市场也有高端客户的可能，但是收获可能性还是比较低。同样，你做的是低端产品，需要走量和具备价格竞争优势的，选择制鞋行业发展比较快的南亚，北非，拉美地区，效果肯定会比较可观。虽然竞争也比较大，但市场就是这样，不需要你有太多的逆向思维。

2、客户导向选择

这个指的是你选择境外展的时候，优选有已经合作老客户的市场，次选有高意向客户的市场，再选择有竞争对手服务客户的市场，最后才选空白市场。这点原因是：已经有合作的老客户说明你的产品在市场是需求的，对于做材料的客户，这点是可以复制黏贴的。就算展会效果不佳，你也可以拜访这些客户。次选的原因也是一样。第三选择的原因，这个我相信你能理解的，挖墙脚的理论什么行业都匹配。空白市场作为最后选择，我的意见是：这些先让那些行业大佬先去，新开发的客户去这个市场，不一定能吃到螃蟹，至少就现在的市场条件下。

3、成本和市场、行业政策考虑

成本顾名思义，就是投入的成本。刚考虑境外展的企业，一年中最多建议参加三场。一则是因为成本预算，超过就不考虑；第二是人员成本，公司配置的外贸人员精力有限，贪多嚼不烂。市场和行业政策在于：政策补助，当地对于制鞋或者制革行业的壁垒等考虑。还有一个是国内对于这些市场开发所有的补助条件，这些是让大家少走冤枉路和节省成本的方式。最后一个是，考虑当地的行业情况，如果当地已经有很多同行的制造商了，参加的效果可能就比较不乐观。不过幸好，MIC在全球还是拥有绝对的价格优势。

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02

展会的选择

1、成本考量

预算有限，小编总结了一下，从成本的角度，美洲的开发难度和成本投入是最高的。人员成本，样品成本，语言成本都较高。展位费用较其他地区相差无几。但是人员费基本上就和展位费一样了。欧洲展会次之，不过欧洲的展会比较集中高端和设计类的为主，所以本身选择欧洲展会的企业也比较有针对性。亚非展会成本较节省，而且制鞋业较为发达的也集中在亚洲,采购需求和采购终端也比较集中，对内多有政策支持，比较有效的控制成本。

2、往届展会效果考虑

境外的很多鞋材类展会，规模较小。很多就1-2个展馆，展商规模也就300-500家甚至更少。所以展会的效果不好保证，在定展的时候，可以考虑展览公司对于展会的评价，还有咨询一些行业的朋友，可以让展览公司提供一些往届的参展名单，还有过往几届续展率较高的展会作为筛选。

（ps.这里有一个小的方法可以建议：比如你对一个展会没有太大把握，您可以在决定作出之前，写邮件发给目标市场的潜在客户，说：我打算去参加某某展会，届时是否可以给您推荐一下我司新产品？然后根据这个回复的情况决定是否参展。）

3、展会影响力选择

这个只针对一个国家有多个行业展会的情况下，选择展会。比如土耳其或者印度，一年和制鞋类相关的展会都有3-5个，但是从各方面考虑。你可你当只能选择其中的1个参加，那么小编的建议是：

1.宜早不宜迟，因为如果你上半年去了，效果可人，那么下半年的展会可以追进；

2，选大不选小，比如印度金奈展和展会前几天在加尔各答的小的鞋材展，虽然都是ITPO做的，但是金奈的规模有四大展馆区，8个展馆。加尔各答一个馆，80个客户，一目了然；

3，优选制造基地展会。比如西班牙展，在阿利坎特举办的futurmoda肯定比在马德里办的鞋业展更有优势，毕竟那边才是欧洲的制鞋之都。

03

展位的选择

1、从展位区位的角度

当客户选择展位的时候，首先要做的肯定是了解这个展馆的参观登记处、出入口、横向和纵向的中心通道、主通道等。这些地方的位置绝对是展馆最佳的展位。然后根据这些区位出发，先入口后出口，优先迎门面对人流方向的展位，因为这些位置无论是视觉还是展位采光角度都是最佳的，背门的展位次选。

优先选择非直接竞争关系的当地大品牌特装展位周边，切记，不能再他们的背后（因为这些企业大多特装，在背后，直接被挡的严严实实），当地知名企业，或者国际知名企业的展位，现场会有很不错的人流量和精确客户，就近原则，他们在光顾这些展位之后，优先注意到周边的企业。另外一些源头企业，比如聚氨酯，全套流水设备，协会展位，化工企业，这些几乎没有小的企业，这类企业的周边也会聚集一批客户。

04

展览公司的选择

作为有节操的小编，我们推荐给客户的肯定是————德纳！德纳展览！德纳展览国际事务部！超过20年的组/办展经验，中国（温州）国际皮革鞋材鞋机展的主办方，拥有北上成温四大公司：www.donnor.com，致力于为中国乃至世界客户创造商机！我们责无旁贷尽吾所能，走出去，一起走出去！

国际事务部，立足温州，客户满布中国，执行的项目除了南极洲，覆盖蓝球的任何角落（如果企鹅也穿鞋子，我们也干南极洲），一心一意！十倍努力！百分百执行力！

1，定展宜早不宜迟，早定展，早定出差人员

这样绝对有利于备展工作，做一个时间分析。

你把展位确认之后到开展的时间三等分：

第一个时间段，做初步的参展通知，告诉所有联系过的目标市场客户，说明您们将要参展，展位号是多少,这次将要带哪些新的产品参加，告知客户；

第二个时间段，告诉客户自己很希望能在展会上和他们有一个开心的对话，也想要拜访他们，如果可以的话，是否告知对于新产品是否有需要，方便专门为他们准备好一个专门的色卡或样品本；

第三个时间段，在开展前一周左右，和他们说明，我们将在一周之后出发去参加本次展会，重申一下展位号，和主推的产品，并且为他们精心准备了一些小礼品，希望现场会晤，对于一些给他们专门准备了样品的客户，邮件中把样品本的照片一起发送，加深联系。因为你不能百分百的指望组委会的宣传会覆盖到所有的客户。

2，交代出差人员或者市场部做好更细节的市场调查

覆盖到公司历史询盘过的所有境外方客户，查阅一些海关数据，做好报价准备，做好样品准备。根据不同国家的风俗习惯，做好样品颜色选择，展位布置选择，海报设计方案等等。然后必须要了解一下当地的鞋材市场位置，大的终端工厂名字和地址，当地大的贸易公司还有历史参加过这个展会的同行企业等。

3，做好出差人员的培训工作

从语言，到产品的境外报价，参数解读，以及工作任务的交代。做到尽量不浪费参展时间，明确参展任务的工作。境外语言是第一要求，然后产品的各种规格，参数，特殊的要求，样品是否可以给等，还有如果遇到现场比较冷清，业务员需要怎么去拜访现场参展的当地贸易公司等工作，出差的时候，尽量带上一个ipad，内含产品的PDF可发送的文档，业务员需要有目标市场常用的交流软件，不能指望全世界都用微信。出差不单单是拿到客户的名片，合作是公司对公司的，但是桥梁还是人与人与产品。

最后，建议，买一个讯飞或者在你手机里面多装几个翻译软件。

4，参展前的物料准备

这里指的不单单是样品，个人用品。这里的物料准备还包括，与当地宗教风俗不冲突的小礼品，比如一些有中国特色的青花U盘，一把纸扇子，一个摆件等等，还有一半参展展览公司也会准备零食给展商使用，单行李空间允许的话，可以自己从国内带一下比较精美的小零食。

1，展会结束之后，每日选择1-2家客户问询是否可以展后拜访。按照老客户-高意向客户-拿样客户区分。

2，展会结束后一周，可以做本次展会的英文总结，和展会体验发送给客户。告诉他们自己在和他们的交流中，完成了一次精彩且成功的展会，感谢他们的到场洽谈，并附上展会照片（如果有和这个客户交流的现场照片最好），并且告诉他们，会和他们保持友好的联系，并希望可以有所合作。

3，两周之后，展会所带来的的新鲜期，保质期逐渐消除。很多客户能成就成，不能成也就忘了，这时候，我相信经常出去参展的伙伴们肯定比我更了解如何处理，对于一些新手期或者刚做外展或者外贸的朋友而言，不要吝啬你的时间，跟进！不要浪费机会，跟进！不要无视前期的付出，跟进！

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