从丁远怀在酒业创新大会的讲话，看钓鱼台酒不负时代的抉择与答案

“好买的酒不好卖，好卖的酒不好买。”

“2023年的全年形势很困难，2024年仍然困难，酒业人要用最坏的打算去迎接将要到来的现实。”

“无论是管理、品牌塑造，还是售后服务、品质管控，如果没有核心点，未来将走得很难，企业要做好自己的定位，占位属于自己的位置。”

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2021年下半年，酱酒步入调整新周期。新周期下，酱酒产业终端动销放缓，渠道库存压力增大，酒企与酒商都面临着一定的压力。而在近日举办的以“长坡厚雪 大未来”为主题的2023酒业创新大会·酱酒论坛上，钓鱼台酒业总经理丁远怀站在行业的高度，讲了关于未来酱酒发展的走势预测、酒业人的努力方向，也讲了钓鱼台酒不负时代的答案。

纵观中国酒业发展史，周期性演变从未缺席，这种周期性演变深刻地改变着行业的生存和发展方式。酱酒这轮周期从2021年下半年开始，至今已有2年。有人认为，2023年是酱酒进入到新周期的关键之年，也有人认为，2023年酱酒将重新回到快速增长轨道。

去年，丁远怀就曾结合酒企的状况与酒商的现状，给出过对行业的判断——2022年困难，2023年更困难，2024年仍然困难。这一判断的依据为：终端动销疲软，消费需求减弱，工业库存向商业库存转移的量不可低估，需要相当一段时间来消化。而只有商业库存消化到一定程度，动销才会逐步地恢复。这一判断对行业应对周期之变，无疑有着重要的现实意义。

对于酱酒未来的格局，丁远怀认为，随着酱酒市场份额的不断扩展，品牌化高度集中，将会逐步形成“一大十强百中”的行业格局。

对行业趋势判断之外，丁远怀更是从酒企、酒商、酒友三个层面出发，给出了三者的机会与方向：酒企应该要找到自己的位置，练内功、补短板、夯基础、定目标；酒商需要冷静思考、认真观察、做出正确选择；酒友可以从行业调整时期获利，存够五年要用的酒。

值得注意的是，丁远怀反复提到了“定位”。对于品牌而言，如何在行业调整时期被消费者青睐是一个巨大的难题。定位之父特劳特曾提出的方案就是“定位”。即顺应消费者的心智和决策习惯，通过长期的不懈努力，让自己的企业和品牌在消费者心智中占据一个有价值的位置。这与丁远怀的方案不谋而合。

定位在激烈的商业竞争中之所以重要，是因为随着商品的极大丰富，消费者已经不可能记住所有的品牌名字和产品，在同类别的商品中，有时候甚至已经不知道该如何选择。在酱酒品类红利期，酒企、酒商能够闭着眼挣钱，但在酱酒的调整周期，酒企、酒商的定位与抉择就显得尤为重要。就如同钓鱼台酒业一样，丁远怀表示，钓鱼台酒业力争成为“适度规模”的典范代表。在行业调整期内，钓鱼台酒业将继续坚持自身定位，注重品牌和品质的双轮驱动。

以“定位”谋求“占位”，并集中资源，从长远着眼进行经营，春耕秋获，自然生生不息，是丁远怀给酒企、酒商穿越周期给出的“秘方”。

虽然短期酱酒遇到了一些调整，但酱酒最终向上的趋势不会改变，也终将在激荡的市场浪潮中展现着酣畅较量、追赶超越的持久活力，以高质量发展不负时代、不负韶华。

如何不负时代重托？丁远怀给出的三大关键词是品质、责任与担当。

从品质看，不忘品质初心，牢记发展使命，已成为广大企业的坚定信念，同时也成为众多企业致敬时代精彩的自觉行动。正是源于对美好生活的不懈追求，钓鱼台酒对品质的追求从未停歇。从1999年落户茅台镇赤水河畔，推出第一代钓鱼台国宾酒，钓鱼台酒业就树立了以品质战略为根本的发展理念；2005年，第二代钓鱼台国宾酒上市；2021年，经过两次迭代升级，第三代钓鱼台国宾酒正式上市，开启品牌建设之路。对品质的重视，让钓鱼台国宾酒拥有不同寻常的成长性，也铸就了钓鱼台酒的优秀品质与行业地位。

丁远怀强调：钓鱼台酒好不好，消费者的评价才是最正确、最重要的。我今天在这里说得再好，消费者喝了不是那么回事，那是没有用的，钓鱼台酒靠的就是品质驱动。

从责任看，企业与经销商的关系是一荣俱荣、水能载舟亦能覆舟的关系。一直以来，钓鱼台酒业强调厂商是发展的“荣誉共同体”，要有利他思维，要让经销商多赚钱。过去几年，钓鱼台酒业做了很多整合优化的工作，目的也是让更多优秀的经销商们跟随钓鱼台酒业赚更多的钱，赚更持久的钱，赚品牌溢价的钱。

“六年前我提出‘有尊严地卖酒’，我希望我的经销商，都能有尊严地卖钓鱼台酒。今天，我和钓鱼台酒业的商家们，见面问的一般是两句话，你有没有赚钱？要讲真话。消费者回购率有没有，高不高？对我们品质的评价怎么样？因为我深深懂得一个道理，只有盈利，合理的盈利，才是企业活下去的根本。”丁远怀如是说。

近日在山东走访市场时，丁远怀对山东客户反馈的市场情况和意见建议非常重视，他表示：“让经销商有尊严地卖酒，厂商关系良性、稳定前行是更有价值的事”。

从担当看，酱酒的头部企业应该积极融入“一带一路”倡议，主动担当中国传统产业和民族品牌的社会责任，引领白酒产业“走出去”参与全球酒业竞争。丁远怀认为，酒企要把白酒给外国人讲清楚，他们一定会喜欢。这个过程很艰难，但不能因为难就不做了。“我相信，我们认真做了，一定有好的结果。这就是‘不负时代’！”

品质、责任与担当，给予了钓鱼台酒穿越酱酒调整周期的底气，也让钓鱼台酒在酱酒高质量发展中，在大国崛起贡献更大的力量。