2022门店经营宝典 | 什么样的门店才“香”直播活动全回顾！

面临复杂多变的经济环境，中国消费者正置身于新消费行为更迭的国内前沿市场。快速变化的消费需求和消费行为孵化新的消费趋势，作为消费者感知力比较高的零售行业，众多的零售商近年来也察觉到了消费者消费习惯的重大改变，同时这部分改变给线下零售门店带来了很大影响。对于消费趋势的变化，当前众多零售商们都很关心：“消费者会到店吗？”“消费者到店后会有消费行为吗？”“消费者以后会复购吗？”

6月16日，CHINASHOP带着广大零售商关心的问题，邀请到了王府井首航超市有限公司发展总监周欣与王一实业集团衡阳香江百货有限公司拓展总监李海平两位零售操盘手，参与了直播讨论。

以下为直播对话整理稿件（有修改、删减）：

01

门店感性升级：

前端+后场，实现消费者自我价值

近年来除疫情反复之外，消费群体和消费行为的变化逐步带动了超市业态的转型升级，王府井首航超市的周总认为：当前人民群众对美好生活向往的日益增长，引起了消费需求和商品经营定位的一个根本性转变：从满足生理需求转到实现自我价值。超市不再只是作为满足一个基本需求的业态而存在，其形态正从生活和消费者的定位中来。

而这个趋势也正从一线城市逐渐下沉，年轻的消费群体在线上的购买比例逐渐上升，因此年轻消费者到店的比例不是很高，衡阳香江百货的李总分享说：为了培养年轻消费群体的粘性，香江百货增加了适合他们的商品和购物场景，例如商品方面增加了年轻消费群体喜爱的网红爆品、潮品、新奇商品；购物场景营造顾客可以参与体验的场景区域，集玩与购为一体，顾客在卖场就可以感受到表演氛围，演员还会邀请消费者来玩；此外，香江百货还把日化区和零食区都做了一个氛围场景，引来了很多年轻消费群体和网红群体的打卡。他认为：消费者有变化，超市也要跟着变。

而这还远不足以完成门店的转型升级，前端的变化往往牵扯着门店后端的调整。王府井首航经营着三千平以上的城市中心店、三五百平的社区店等不同定位的门店。而近年来的消费变化也让王府井首航在后端逐步升级转型，首先是商品布局在不断寻求最优解，其次是优化商品供应链和商品的结构。同时还在场景和布局进行改造，增加粘性。后台方面，建设了加工中心，进行了商品的延展。对于接下来的开店规划，周总认为：开大店要慎重考虑。对于线上渠道的建设拓展，也要视成本去进行投入，不能盲目投资。

门店和后场的升级，自然带来资金的巨大压力，在有限的预算下，老店与新店的改造和开设必须有的放矢。香江百货在近期就将门店运营进行了一系列调整，将不好的门店进行关闭，同时拓展优秀商圈的新门店。此外，针对一些“潜力股”的老门店，定制了一套老店改造计划，从而节省一部分成本。

细心的读者可能会发现，王府井首航近两年并没有开很多新店。连周总都开玩笑说：现在就只是“佛系开店“。他说：这几年，开店思路一直不断发生变化，开店考虑的问题比较多，当然在合适的消费市场和环境良好的情况下，我们还是会选择开一些店。但大型店面，就相对谨慎，因为这都是重资产投入。目前主要做的就是“放慢脚步，夯实内功”。

02

稳字当头 ≠ 停滞不前

当前经济环境复杂多变，诸多零售商都放慢了开新店的脚步，而是像周总说的：“夯实内功”。但这并不意味着，零售企业就停滞不前了，相反地，修炼内功不仅可以带来成本的有效降低，还可以让企业储备能量，在未来需要的时候厚积薄发。

比如王府井首航，在大店优化了一些不产生坪效的地方，例如库房、加工车间。还根据近年来老百姓消费水平的提高，进行了更多标品的销售，减少打秤的次数，间接优化了人力资源。香江百货则是从疫情期间的经营和人力资源优化的双重角度在门店进行了测温门、自助收银设备、AI识别电子秤等硬件设备的增加。

在现有门店基础上，香江百货还针对门店数字化进行了多重升级和拓展，李总分享到：当前跟几家第三方平台进行一些到家业务的合作，已经有三五年的时间。我们也在筹备小程序去开展自己的到家业务。除此之外，我们还有会员系统，活跃会员十几万，通过会员体系，给消费者推送一些折扣券，提高复购率。现在还是自媒体时代，我们跟着消费者的改变做调整，开通了视频号、抖音的直播，线上的营销也不放松。尽量做到多点触达，拓宽一些营销渠道。

在消费者“肉眼可见”的变化之外，这两家零售门店还在许多“看不到的地方”下了功夫，从企业经营理念与门店日常经营上做了调整。

王府井首航将企业经营目标从开源转移到节流上，同时周总还说：在我看来，开源是根本，节流是手段。这二者要做好平衡，而我也建议，不要把节流作为营收的法宝。

节流要注重四个方面：

首先，人工成本也是很重要的一个环节，人工在不能够开源的情况下，会成为冗员，但不能一味地减少人力，为了裁员而裁员去控制成本是不建议的；

第二个，装修这部分完全可以建立预算制度进行把控，然后加强招标管理，包括增加供应商资源；

第三个是从装修资产的角度，以往会有一些过度设计的情况；

第四个是日常的运营费用，财务报表里运营费用占的比例也不是很低，往往能够占到销售额的2-3%，销售规模越大，运营费用越高，所以日常还是要注重这方面的管理。

香江百货则是从门店日常经营进行改变，李总分享说：当前湖南的水电都在上涨，所以目前还在考虑如何将用电量降下来，我们让工程师在店铺里做了很多优化，尽量在高峰期减少用电。而对于设备的维护，我们主要是以设备维修和旧设备再利用为主。

03

新技术，老设备之间如何权衡？

进入21世纪，技术迭代速度加快，影响到了各个行业。零售行业作为消费者感知力度比较高的存在，在“未来”还未来的当下，零售门店该如何选择“新设备与技术”？

人力资源还是零售企业成本最大的一块。只要是能够提高工作效率的技术和设备，香江百货都愿意做尝试，例如自助收银机，AI识别电子秤。很多新的门店员工对于零食、散伙不熟悉，AI识别和自助收银可以直接减少识别货物的过程。李总认为：当前一些无人技术的应用目前还不是很流行，我认为一些小店可以增设一些自助的无人售货机，包括果蔬售卖机等，满足非营业时间消费者的需求。

王府井首航作为一线城市的超市，也针对过一些安防，补货等工作应用无人技术的探讨。目前成本还居高不下，不过随着技术的迭代会发生很多变化。周总说：

虽然现在技术发展遇到了部分瓶颈，但我也想给各厂家提出一个建议，只有掌握一些核心技术才能不被别人替代。

虽然无人技术很美好，但当下周总也坚持认为：很多和顾客的交互内容是无人技术无法替代的。

的确，零售门店作为贴近百姓生活的一个场所，都用无人技术迭代的话，未免少了许多“烟火气”。注重门店氛围的打造和设施设备的维护，也是对于烟火气最好的尊重。那么如何选取供应商、服务商能够既保证门店效果又可以降低成本？

香江百货作为“一店一景点”的代表：设备商和供应商的挑选有一些特殊性，为了配合门店不同设计风格，所以更加看重供应商的设计与自主创造性。另外对于服务商方面，他们更看重“初心”，服务商要保证良好的产品品质，默契的配合度，以及他们完善的服务。

周总也附议说：“其实考量设备服务商最主要的还是核心技术和质量、性价比，这个和消费者买商品是一个道理，用最划算的价格买到最合适的商品。”

04

最后

在对话的最后，两位嘉宾分别分享了门店“制香”感言：

香江百货李总：回归零售本质，做好商品质量与安全；优化和强大供应链是生存的根本；线上线下融合全渠道营销必须拥抱；营造消费氛围与环境来引导消费热点、扩大消费容量、促进消费升级。

王府井首航周总：“硬件搭台，商品唱戏”，设备和技术只是硬件基础，真正吸引顾客的还是商品，因此，重心还是要回归商业的本质，研究消费行为的变化，提供适应消费需求的商品结构，打造核心商品供应链。

无论消费者怎样变化，线下零售门店都是零售环节中必不可少的一个环节，也是零售商与消费者沟通的重要渠道。CHINASHOP希望通过这次直播分享，能有更多的零售商可以在当前多变的时代中，把握门店脉搏，寻找最佳升级途径，让零售门店“香”起来！

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