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来源：世展网分类：孕婴童行业资讯 2023-10-04 18:08 阅读：2189

我曾在某经销商处当销售部经理，该经销商规模庞大，但公司毛利很低，主要原因是：1．老产品严重滞销，渠道中有一小部分，大部分被业务员陆续换回来放在仓库里睡大觉；2．应收款庞大，应收款总数远大于月销售额，公司现金流不理想，有时进货付款都有一定的困难；3．业务员人数不少，大部分业务员工作效率却很低；客户数量很大，有效客户却不多。第一个要解决的问题，就是滞销品过多，放在仓库里成垃圾的问题。老板认为，可以要求厂家来解决我们的滞销品，最好是退回厂家，这样我们不至于在亏损。而我认为，万一厂家不解决，放在库里就是垃圾。厂家有应收款在我们这里，以此要挟厂家解决滞销品，对我们争取厂家的优势资源不利。如果我们自己处理，肯定要亏损一部分，但是可以盘活一部分资金，解决目前现金流的部分困难。我们主动处理滞销商品，自然可以要求厂家提供一些促销方面的资源，厂家也乐意帮忙，操作得好，还可以带动正常商品的销售。老板最终接受了我的观点。我与业务员一起，最终确定滞销品分为A、B两大类：A类是放在终端根本就销不动，仓库里还堆有一部分，总体数量不是很大；B类是在终端还可以销，销量不大，但总库存数量比较大。我决定全部收回渠道中A类滞销品，集中促销处理：一是作为特价商品提供给搞活动的零售店，价格低到让人绝对无法想象。当然，要想拿到这样的特价，零售店必须就地买断，不再退回，并要求现款进一定数量的常规商品。二是将滞销商品作为奖品提供给搞活动的零售店，作为回报，零售商提供一定的DM广告支持、主推支持、店内形象广告位支持等。三是搞专场促销活动。与关系比较到位的零售店谈合作，三天时间，店里其他的商品全部下架，店内只卖我们的滞销商品，且加大促销力度，比如超低换购价。几场活动下来，A类滞销品几乎消化完毕。虽然没有卖多少钱，但直接拉动了正常商品的销售。B类滞销品则调动到有消化能力、有专职促销员的零售店处理，提高专职促销员提成；没有专职促销员的零售店，则通过阶梯式买断价的方式来进行消化。

羊群背后放狼

处理完库存，就该提高销售班子的素质。这支队伍不小，但半混式的不少，老板又有一颗仁慈的心。这样一来，每一个业务员的产出并不高。有部分业务员怀着一种等零售商打电话来再去送货的心态做业务——反正这小区域是我的——靠天吃饭的思想比较严重。不理想的业务员我不能开，就算开了，也不一定能在短时间内招到更理想的业务员。我坚信，平凡的人，正确的态度加科学的方法，完全可以做好那些平常的事。采用做思想工作、“洗脑”的方式，这对这些年轻的业务员来说，根本就没有什么效果。我决定在这个业务员队伍里投入“鲶鱼”。我自己就是一条“鲶鱼”，但我还要再找一条“鲶鱼”，于是我对业务员的分区进行了微调。我将以前三个业务员负责的区域合并成南北两个大区，抽调出一名业务员。我和抽调出来的业务员分别到南北两个区域去开展业务工作。“鲶鱼”没有具体区域，在大区域范围内开展业务活动，但有几个条件：1．没有开发的空白市场（例如某小乡镇，我们的产品还没有进入），“鲶鱼”可以进入，开发成功后，收益归“鲶鱼”。2．对一些影响力比较大的店，区域负责的业务员做不了的，“鲶鱼”在通知他的前提下进行开发，收益归“鲶鱼”。3．对一些经济比较发达的乡镇、县城客户，如果连续两个月没有实现有效销售，“鲶鱼”可以在该县城、乡镇开发其他的客户。政策推出后，所有的业务员在正常的工作量之外，大力抢占空白市场，搞不定的客户，纷纷主动找我协助开发，想办法帮助销量不好的零售店提升销量。业务员每天回到公司，盯着终端动销表看还有哪些客户没有动销。而我和另一条鲶鱼，没有自己固定的地盘，更是千方百计找客户，不少镇级小店都被我们开发出来。有些镇级小店的总销售不大，但由于对手忽略，给我们带来的实际销量并不比乡镇县城客户差。“鲶鱼”出击两个月，所有的业务员被我们两条鲶鱼逼迫，各自的工作效率提高很多。这正是羊群背后放狼的计策：拼命喊口号让羊群快点跑，不如羊群背后放一条狼，看哪只羊还敢慢悠悠？

剔除无效客户

整顿完业务员，轮到整顿零售终端。公司经营数年下来，累计客户数量不少，根据二八法则，肯定有大量的客户是创造不了价值的，有些客户如果算上业务员的维护成本、时间成本、应收款占用资金等，甚至是亏损的状态。我想把这部分客户找出来，但如何才能判定一个下线客户是无效的呢？我有两个判断依据：1．连续两个月没有实现销售的客户，直接列入准无效客户。2．每一个业务员，确定自己下市场的拜访路线图，准无效客户如果在拜访路线图上，属于边角地区，业务员要特意坐车过去的，列为无效客户。所有的无效客户，半个月内，终止合作。清理无效客户后，公司的客户数量下降了30%，应收款下降了20%，销量却没有什么变化，业务员的有效工作时间反而提高。经过这瘦身三板斧，公司的销售班子终于轻装上阵。又一个季度之后，老板看财务数据，利润率与之前已不可同日而语。