为什么越来越多会展搭建商，开始做起了“副业”？

市场环境持续承压下，会展行业内卷加剧，传统盈利模式短板日益突出。长期以来，搭建商高度依赖展台设计、搭建施工等单一主业，业务形式同质化严重、利润空间持续压缩，且属于典型的一次性项目型收益，展会结束即服务终止，客户粘性弱、复购率低，营收稳定性与抗风险能力不足，增长瓶颈愈发明显。在此背景下，立足原有产业基础延伸业务链条、挖掘客户衍生需求，成为搭建商突破发展困境、开拓第二增长曲线的核心路径。

不同于盲目跨界的多元化尝试，会展搭建商的创新增收，核心在于围绕展会全场景补齐服务短板。上海普朗作为深耕行业多年的搭建服务商，依托自身会展服务积淀与客户资源，回归物流本源、升级会展供应链服务，布局专业会展物流业务，走出了搭建企业差异化转型新路径。其跳出传统一次性搭建服务局限，打造长效物流服务体系，有效解决行业物流衔接痛点，构建可持续的营收模式。本文以普朗的转型实践为案例，聚焦搭建商跨界创新逻辑，拆解其业态延伸思路、运营优势与行业认知壁垒，总结贴合会展产业链的轻量化转型方法，为全行业依托本源、深耕客户、精准多元增收提供实操参考。

上海普朗广告有限公司董事长

上海普朗广告有限公司是业界知名的展会设计搭建服务商，专业为参展企业提供展台设计、搭建等服务。但很多会展同仁可能不知道的是，他们还创办了一家似乎业务与设计搭建关联度不大的“副业”公司——上海普朗物流有限公司，专业做会展物流。谈及这一“副业”，上海普朗广告有限公司/上海普朗物流有限公司（简称“普朗”）董事长徐福成感慨颇多。

是跨界，但也是回归

徐福成在采访刚开始就笑着对记者表示，很多人看到“普朗会展物流”，第一反应会觉得：“这是一个做搭建的公司，现在开始‘不务正业’做物流了。”但实际上，普朗最早的起点，本身就是物流。

“早在2000年代初，我们就已经开始从事物流运输相关业务。后来因为长期服务展会客户，才逐步进入会展行业，并正式成立了普朗广告有限公司，深度参与展台搭建、展会服务以及现场执行。”徐福成表示，因此对普朗而言，这个“副业”不是一次突然的“跨界”，而更像是一个原本拥有物流基因的企业，在深耕会展行业20年后，对会展物流体系的一次重新升级与回归。

这20年里，徐福成发现了一个很有意思的行业现象：很多传统物流企业，其实并不真正理解展会；而很多展会服务企业，又不真正懂物流。但展会，本质上又是一个对物流要求极高的行业。

因为普朗广告长期服务大量参展企业，所以比很多传统物流公司更了解参展商真正的痛点是什么。很多参展企业最怕的，其实不是运费贵，而是展品进不了馆、时间卡死、现场没人协调、展品延误、包装没人管理等问题。尤其大型展会，真正让展商焦虑的，往往不是搭建，而是物流衔接。

因此，普朗公司管理团队就开始重新思考：既然我们已经深度理解展会现场、展商节奏以及搭建流程，那为什么不能把物流这一段也真正服务好？于是，普朗开始逐步建立“普朗会展物流”。

徐福成认为，会展物流不是简单“把货送到”，而是涉及到时间节点、场馆节奏、进馆流程、现场协调、空箱管理、分时配送、搭建配合等诸多课题。因此，现在普朗做的“会展物流”，其实不是传统意义上的运输，而是围绕会展场景的一套供应链服务体系。未来会展物流最重要的，不只是运输能力，而是对展会节奏与供应链协同能力的理解。

“副业”未来价值空间巨大

谈到相比传统搭建业务，会展物流最大的价值和不同，徐福成认为，传统搭建本质上还是“项目型收入”，展会来了做一单，结束后关系也就结束了；但物流不一样，其背后连接的是仓储、运输、周转、供应链、城市配送、长期客户关系。可以说，搭建更像“一次性交付”，而物流更像“长期持续服务”。因此，普朗公司团队认为，会展物流未来的价值空间，会远远大于传统搭建。

因为一个展商每年可能会参加上海、深圳、广州、成都等全国各地甚至海外的展会，而只要展商持续参展，相应的物流需求就会长期存在。而一旦建立信任关系以后，客户复购率就会非常高。这也是普朗未来重点布局“全国会展前置仓网络”的原因。未来普朗希望形成一种类似快递网络的会展物流体系，让客户无论在哪个城市参展，都可以使用统一服务体系。

谈及在推动这项业务过程中最大的难点，徐福成表示，最大的难点其实不是业务本身，而是行业认知。因为在传统展会体系里，主办方、主场运输、搭建商、展商之间已经形成了长期固定模式，所以当普朗提出“场外会展物流”概念时，很多人第一反应会担心：“你是不是想替代主场运输？”但实际上，普朗并不是主场运输的竞争方，而是主场运输体系的补充与协同方。主场运输更偏向于馆内机械搬运、现场装卸、场馆运营管理，而普朗更多解决的是场馆外运输衔接、前置仓、分时配送、展商物流体验、场外协调服务。普朗希望做的，其实是帮助主办方减轻物流压力、减少投诉、提升展商满意度。

不要一开始就追求“大而全”

对于想尝试多元化的同行，徐福成建议，最重要的就是不要脱离自己的客户与产业基础。很多企业一谈“跨界”，就完全脱离原有行业。但真正成功的多元化，往往是围绕原有客户需求做延伸。例如普朗现在做会展物流，并不是因为物流热门，而是因为自身本来就在服务大量参展企业。“我们只是发现：客户除了搭建，还存在大量未被满足的物流需求。因此我建议同行：不要一开始就追求‘大而全’，而是可以先从一个展馆、一个展会、一个区域、一个细分服务开始试运营。先跑通模型，再逐步复制。”他说。

徐福成认为，未来会展行业一定会从“单一项目型收入”逐步转向“围绕产业链的长期服务收入”。未来真正有竞争力的企业，不只是“会办展”或者“会搭建”，而是“谁能够围绕客户形成长期服务能力”。未来的会展企业，会越来越像“产业服务平台”。而会展物流，本质上就是：从一次性展会服务，升级为长期供应链服务。这也是普朗未来最核心的发展方向之一。

（原标题：“副业”应是围绕客户需求做延伸）

编辑：韩明强

审稿：裴   峰