人物专访 | 国联副总赵红梅：抢跑水产预制菜赛道，我们一直在认真做这些事

新万亿级市场——预制菜

预制菜作为新万亿级市场，火爆程度毋庸置疑，近日，格力董明珠斥资5000万跨界“预制菜”行业，各大政府出台大小政策扶持预制菜产业，预制菜产业园逐渐增多，不愧是当今餐饮行业的黄金赛道。

而我国作为水产品大国，随着消费升级，水产品需求逐年扩大，水产预制菜成为预制菜品类中发展迅速的一支。水产龙头企业国联水产便于近日顺利完成10亿定增，其中7亿布局在水产预制菜产业，引发行业内人士瞩目，水产预制菜的未来更加值得期待。

湛江国联水产开发股份有限公司

副总裁 赵红梅女士

FHC十分荣幸邀请到国联水产副总裁赵红梅女士，与大家分享国联水产的发展历程及成功经验，解读行业发展趋势以及对未来的寄语。

风口？NO!

是趋势，是一直存在的

预制菜作为餐饮行业风口，近两年在国内卷得风生水起，赵总对此表示预制菜并不是风口，而是必然的趋势，是一直存在的，只是市场需求和环境因素加速了预制菜的到来。

@图片来源：国联水产官方公众号

国联虽以外销起家，但也十分重视和看好国内市场，预制菜能为B端客户起到降本增效的作用，帮助餐饮企业降低人工成本，缩小后厨面积，提升前端翻台率，对于连锁餐饮来说还能保障稳定的口味，保障食品安全和质量，一定程度上提升了餐厅毛利。对于C端来说，解决了用户“便捷美味”的需求，根据有关调研数据显示，33%年轻人不会做饭，仅有13%是感兴趣且有条件做饭的，因此C端对于预制菜的需求也会逐渐提升。

此外，她还介绍到：国内预制菜概念是近两年才有的，但是预制菜产品一直都存在，国外发展较早，比如美国60年代就有深加工的半成品类产品，日本在80年代逐渐普及预制食品，国联自2001年成立之初主打外销，07-08年就开始生产预制菜类产品，比如预制粉、面、塔克饼等，这些产品的概念大部分是借鉴出口海外的经验之后转换到国内。

近年来，国内市场超越海外成为国联水产销售增长最快的市场，国联是如何做到增速如此之快，领跑国内水产预制菜行业的呢？

制定自身适用发展体系，

锻造核心优势

国联水产自2001年成立，刚开始依靠外销出口发展壮大，在这过程中，国联摸索制定了一套适用于自身的发展体系，同时赵总感念外部机遇的加持让国联发展之路更加顺畅，对于国联水产来说，一直坚持4个重要发展举措，这四方面既构成了国联的核心优势，同时也是未来需要不断加强的部分。

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不断构建强大的产品力，从产品研发到技术创新，使用先进的生产工艺，打造产品差异化，使产品具备高性价比优势，赵总认为产品力是整个公司发展的基石，是构成公司竞争力最基础的部分之一；

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加强护城河的支撑力，包含技术积累和壁垒攻关，注重规模经营和成本优势，加强供应链端要求，培养能够支撑国联未来发展的人才；

@来源：国联水产官方公众号-国联水产智能化生产线

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提升市场竞争力，主要是在渠道建设部分，目前国联坚持的是全渠道覆盖策略，B端是目前的重点，未来C端也会发力，B+C并举策略。

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打造品牌影响力，加强市场洞察力和营销策划能力，打造旗下两大品牌，增强企业文化，承担社会责任，把握消费者需求，提升公司影响力，扩大产品品牌知名度。

不但要有好的产品，

渠道建设、品牌加持也尤为关键

小霸龙品牌作为国联水产的主打品牌之一，它的迅速发展有迹可循，从2018年至今销售额稳步快速增长，无疑得益于国联在水产预制菜方面的深度布局。

@来源：国联水产官方公众号

战略重视

赵总说，首先从战略层面，水产预制菜本就是战略业务规划的重要一环，增发的10个亿大部分也是用于预制菜产业的，主要用于产品研发、市场渠道建设、品牌推广等。

加大研发投入

国联除了加大自身研发投入外，还与外部研发机构等有紧密的合作关系。一方面，国联先后设立上海和湛江两大研发中心，不断招揽人才进驻研发，另一方面，国联加强与各餐饮协会、科研院校、技术研究所等机构合作，解决技术难点痛点，例如活鱼去腥、水产保鲜等问题；联合粤菜师傅、名厨大师等专业人士，打造预制菜创新研究平台，培养预制菜行业专业技术人才；此外，还与全球知名的辅料供应商联合研发，比如联合利华、味好美等。

建设广泛的市场渠道

酒香也怕巷子深，赵总认为产品做的好是首要的，但好的销量则得益于通畅的市场渠道。根据国联水产的客户群体分布，B端、C端分别占比80%和20%，B端渠道主要分布在线下，目前国联在全国设立了10个销售大区，与60%百强大型餐饮连锁合作，充分铺设销售渠道以此来保障产品销量稳定；C端渠道则线上线下两步走，国联设立了专门的线上团队开拓企业合作，与盒马、叮咚等新零售渠道合作，线下覆盖全国大型连锁商超。

此外，国联利用外销优势，在美国、欧洲、加拿大等国外地区布局了广泛的销售渠道。

适度的品牌推广

小霸龙品牌有明确的市场定位，营销主要面向年轻人群体，结合当今比较热门的话题露营、宅家等，利用小红书等新媒体渠道吸引流量，分众传媒等增加曝光，有的放矢得增加C端的推广力度。

提及直播电商，赵总认为，数字化营销是十分重要的，C端市场虽然目前只有20%的市场份额，但是未来潜力巨大，直播电商是能高效链接消费者的渠道，是能够快速裂变的渠道，具备品销合一的优势，对国联来说是锦上添花的。

@来源：国联水产官方公众号

此外，国联还推出了“龙霸”餐桌食材品牌，以原料级海鲜为主，以“中央厨房+预制菜”组合拳，成功抢跑预制菜万亿赛道。透过小霸龙和龙霸两个品牌冲击预制菜和餐桌食材赛道，以强大的企业实力打造预制菜产业发展盛势。

国联水产预制菜爆品策略

水产品的独特属性（使其）具备开发成为预制菜爆品的潜力，国联水产在发展整个水产预制菜产业过程中，是有一套系统规划的，爆品策略是其中之一。

国联预制菜爆品规划主要从两个方面着手，一是资源整合，结合公司优势资源，筛选从上游到下游产业链都具备优势的产品，打造有实力和质量保障的产品，目前已有8个优势品类。

二是着重打造大单品，深度挖掘研发、采购、生产加工等各个环节潜力，打造亿元级别的大单品爆品，例如烤鱼、酸菜鱼、虾滑、牛蛙、小龙虾，从而提高生产线效率，降低生产成本。

深度布局供应链，稳产重质

市场环境对品牌发展起到助力作用，但从国联本身在水产预制菜产业的投入来看，多年的迅速发展绝对离不开任何一个环节的铺就。亿元级大单品的目标背后则有国联在研发、技术等产业链上的深度布局，供应链的布局对预制菜产业的发展起到承上启下的至关作用，那国联水产在上下游产业链方面做出了哪些创新举措呢？

源头食材标准化

赵总介绍到，国联在上游供应链分国际和国内两部分，国际供应链是利用国联在国际的布局，20多年在国际水产品营销的优势，在国际供应链上制定了：全球海产精选策略，选择有资源优势的产品，比如沙特虾等；国内供应链的重点是构建深度服务和协作型的供应链，国联成立了产业振兴部，主要是打通壁垒，联合上游的种料、饲料企业，金融机构、科研机构、政府部门等为大型养殖厂和养殖合作社赋能。

国联发现，现在很多养殖厂缺乏对市场的洞察，不知道卖什么更好，国联作为了解消费者需求的一方，很多客户都是长期需求的甲方客户，全年需求稳定，国联将产品研发出来后，哪个规格是甲方需求的，就会告知养殖厂什么规格的产品是客户需要的，国联与养殖户一起定养符合客户需求的产品，农户如果养成符合需求的产品，就会大大提升订单额。如此做法促进整个水产链条合作共赢，客户需求问题，解决政府乡村振兴的问题。

和上游深度捆绑，养成稳定的合作关系也是利于国联培养大单品，做好产品研发的重要一环。

冷链保鲜质量化

国联除了在源头食材有严格规范之外，对预制菜的保鲜问题也十分重视，通过高要求的冷链运输条件保障客户体验。

目前国联在全国建设了9大中心仓，16个前置仓，BC端需求全覆盖，产品从出厂到仓库，都是高标准仓，全天候远程监控，配置温度预警，在仓储和物流的选择上有一套相应的标准，必须要符合国联的高标准严要求，才能作为国联的合作方。运输车辆上也配置了监控及预警系统，做到全方位的保障。

无论是供应链规范，还是研发要求、产品要求、渠道要求等方面，国联水产一直坚守着“为人类提供健康海洋食品”的使命，赵总说，这是国联的美好愿景，这里有两个关键词“健康”和“海洋食品”，水海产品本身是优质高蛋白的一种，是营养健康的食品，所以国联首选健康的产品。其次，在国联的企业管理与产品生产中，也坚持保障产品质量和食品安全，这是公司发展的根基。

国联作为水产行业龙头企业之一，在自身良性发展的同时，还不忘践行社会责任，携手中国烹饪协会发布《预制菜》团体标准，通过规范行业标准，引领行业健康发展。联合粤菜师傅等名厨展开技术创新研究，培养预制菜行业专业技术人才，通过预制菜链接政企、农户等致力乡村振兴产业…

美好的愿景正是一步一个脚印去实现的，赵总认为，对于企业来说，产品质量是硬资本，预制菜如今十分火爆，但不能为了赶风口就下场，要制定长久发展的计划，把它打造成系统性的工程，从产品研发、生产技术、供应链渠道、品牌推广等都需面面俱到，当然最重要的还是要保证产品的质量，对于国联来说做美味的健康的水产预制菜，就是最基础又最重要的事情。

 2023  FHC上海环球食品展

@2021FHC现场展品

预制菜行业成为“下一个万亿餐饮市场”不仅依靠市场需求，更在于产品本身，两者相辅相成，另一方面社会资源和资本的涌入促进业态多元化生长，企业则更需坚守本心，注重产品品质与消费者口碑，出现更多与国联水产一样潜心研发产品的企业，小编相信预制菜行业一定会蓬勃发展。

在2023FHC现场，主办方将继续针对行业动态、餐饮趋势等领域推出形式各异、丰富多彩的高峰论坛。展会现场更拟邀行业巨擘，打造2023FHC预制菜产业大会及展区，敬请关注！

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