春雪食品郑钧：BC两端发力，打造预制食品新赛道

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“目前，因为餐饮企业需要降低成本、提高效率，预制菜市场的主要需求来自B端。但是，随着消费者对健康、快捷和方便的需求增加，C端也成为了预制菜市场的重要方向。”

郑钧认为，同时运营TO B和TO C两个领域，可以促进企业成熟度和发展速度，也可以实现渠道多元化。

12月1日-3日，在由中共福建省委宣传部、福州市人民政府、福建省商务厅、福建省工业和信息化厅、福建省农业农村厅、福建省文化和旅游厅、福建省林业局、福建省海洋与渔业局、福建省供销合作社指导，建发会展、思尔福主办的思尔福·第4届中国预制菜展｜中国预制菜企业家峰会上，春雪食品总裁郑钧进行了“BC两端发力，打造预制食品新赛道”的主题演讲。

以下为现场主题分享精选：

随着“预制菜进校园”事件的不断发酵，使得预制菜行业引来了各种质疑，各大新闻媒体以及消费者对于预制菜的评价也从中性、褒义慢慢往贬义延伸。在诸多新闻报道中，更多的是消费市场对于预制菜的不满和争议。在当下的消费市场中，广大消费者、媒体报道、以及同行业预制菜企业等全产业链条端口已然出现了褒贬不一的观点及行业问题。而要从根本上解决这些问题，第一个是需要政府监管和监督、监控，同时也需要行业自律，以此维持预制菜的口碑，促进产业的良性发展。

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认知

我今天的分享共有四部分，第一部分是认识预制菜。从产品角度看，预制菜是成品菜和半成品菜的集合；而从供应链的角度上看，在我看来预制菜是餐饮生产环节的工业化。在当下这个赛道也汇聚了诸多龙头企业，囊括了专业制造、餐饮、商超便利、上游农业等产业范畴，比如好得睐、味知香、海底捞、西贝、盒马、美团、圣农、得利斯等等，各有优势但也各有缺点。

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现状

现如今，在各大媒体、各行各业以及消费者看来，预制菜这一产业存在着诸多质疑。甚至有人评价：这是资本捧出来的产物。但我个人认为，存在即真理。预制菜在B端以及C端是真正存在价值的。

横向对比日本预制菜产业的发展路径能够发现，与我国的发展非常相似。我国GDP、人群GDP和消费CPI等诸多指数都与日本的发展路径一一对应，预制菜的行业也不例外。

预制菜并不是新兴业态，而是原有业态的效率提升，本质上还是消费升级的产物。餐饮供应链整合的实质是将餐饮前端处理环节外包，在成本压力及连锁化的诉求下，食材以标准化为核心，其价值体现在于降本增效赋能明显。

在信良记官网统计的数据显示，对于B端而言，对于使用预制菜之后和不使用预制菜情况下所对应的模式相比，其成本有了明显的下降。可能在源头成本上会多一些，但是从人员配置、操作环节、租赁费用等高运营费用方面，预制菜可以得到很好的增值。而预制菜在C端产生的价值，主要是体现在方便、好吃、快速、省时。据有关数据显示，预制菜的消费群体主要是在一二线城市。已婚人士，中青年消费者和女性消费者是预制菜主要的客群。

但预制菜产业所存在的问题和挑战也非常明显。

这两年随着中央一号文件的发布，以及在11月21日国务院发布的《关于征求预制菜定义意见的函》，充分说明在国家层面，对于预制菜是非常重视的。

我国预制菜的发展始于上个世纪九十年代。在这短短几十年间，在政府支持、各省市行业协会的积极促进以及资本的进一步加码，预制菜行业迎来了蓬勃发展。但也面临着诸多问题、挑战。

第一是不好吃、不新鲜、不营养。这主要在于消费端反映的营养流失和口味难保证问题，归根结底就是还原度的问题；

第二是普遍存在的预制菜食品安全问题。

第三是口味同质化。这也是现如今预制菜行业比较严重的问题。很多预制菜甚至不用尝，光看菜名、包装就可以猜得出来是什么味道。比如酸菜鱼、梅菜扣肉等产品，口味都非常类似。其原因主要在于消费者对主流口味的把握都是非常专业的。以及很多生产厂家在采购复合调味料时，上游复合调味料厂家的口味都是非常均一的，这便导致在市场终端产生了不可避免的口味同质化。同品名的预制菜口味很难有大的突破，也是现下消费者质疑的关键所在，消费者评价没有惊喜，特别是到餐厅点了菜之后，甚至看了菜单都可以想象出来这个预制菜是什么样的口味，什么样的东西。

第四是价格竞争。我认为通过价格竞争来获取市场份额并不是一个有效的途径。现如今很多中小型企业以及刚进入这个领域的同行，一开始便会不约而同的使用价格竞争，这也造成了不好吃、不新鲜、不营养等品质问题。

其次便是添加剂使用问题。我个人认为添加剂的运用是产业升级的表现，对于添加剂的使用只要合理使用，并在配料表中有所标识，便能够避免此类问题。春雪正在施行配料表清洁计划，提高基础研发投入，尽可能使用传统调味料配比，通过工艺及进口设备的使用和叠加提高产品还原度，提高C端产品的差异化优势。

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战略

在这些挑战之下，春雪从02年开始布局预制菜，并且一直坚持B、C端统筹联动。

春雪在2014年回到中国市场之前，B端市场份额是占了绝大多数，共出口26个国家。在国内，包括德克士等常见的大型连锁餐饮更是与春雪达成了战略合作。

在14年回归国内市场之后便主要加码C端渠道。在16年进入天猫，17年进入京东，一直到23年期间，连续6年在618、双11等大型购物节活动中斩获第一名。

或许会有人质疑B端与C端之间并无差异性，B端产品换个包装不就是C端产品了？但其中确实存在不同：B端有B端需求，C端有C端需求。B端的产品要给客户留足再次发挥和再次调味的空间，质量稳定和产品易使用是主要的客户价值；而在C端更注重的是消费者食用便捷、口味还原度、购买方便以及使用方便等方面，这是完全不一样的。

在B端场景中，大家耳熟能详的西贝使用预制菜比例超过85%，乡村基则是90%。

在外卖场景中，对于使用预制菜的门店，在使用前和使用后，不管出餐时间、出餐速度以及运营成本都对提高门店利润率有很好的帮助。

还有便是B端在预制菜产生的价值。比如日本居酒屋这一消费场景：后厨人员不超过3人，包括从点餐、制作、上菜到最后收银等各个环节。C端也是如此，速食便是C端给予消费者的价值体现。

B端需要的是稳定的产量和稳定的渠道。而针对C端，是需要市场部、研发人员、通过了解消费者、了解渠道、了解市场趋势，反过来给B端客户提供更多的提案和建议。因而我认为TO B和TO C是相辅相成的。

传统上企业可能只专注于TO B或者TO C一个方面，但是BC两端发力带来的商业机遇，首先会给企业带来非常好的市场机会；其次是利于优化利润模式，同时运营TO B和TO C两个领域，可以促进企业成熟度和发展速度，也可以实现渠道多元化；最后是在竞争化方面，企业通过BC两端发力，能更全面地理解市场和消费者需求，并对内外部变化作出快速响应，从而在竞争中占得先机。只有理解了消费者，知道他们想要什么，企业才能避免通过价格竞争去获取市场份额。

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行动

最后一部分我来分享一下如何作出安全、健康、美味的预制菜。最关键的理念就是要提升营养、健康的底线，牢牢守住食品安全的底线。而这便是春雪近30年来持之以恒所追求的。

春雪于2021年10月31日在A股上市。产品系列紧贴市场需求：产品覆盖中国排名前二十的超市大卖场，包括天猫、京东一些网店和其他的网销平台。

而其中的核心竞争力便是完善供应链系统、质量保证的口碑以及强大的研发能力。

春雪从2002年开始做熟食，与众多日本客户和欧洲客户携手打造出了完整的供应链协同系统，特别是精深加工和流程控制方面，以及通过28年的出口经验、上千次客户验厂积累的食安、品控、成本控制经验。更有着20年熟制品产品研发积累，上万种的产品配方库，以及对未来市场演变方向性的触觉。

春雪的食品检测中心，更是获得了CNAS国家实验室能力认可，拥有着国际顶尖水平的技术和设备，可以进行微生物、致病菌、理化、添加剂、农药残留、兽药残留、非法添加物、真假成分、过敏原及病毒检测。

还有加强对食品安全的管理和控制的食品安全自检自控体系，可以保证所有产品的质量和输出。

春雪在B端战略部署，是通过大量采购、生产和销售等活动来降低单位产品的成本，从而获得规模经济的优势。因为规模化摊低了成本，所以就在同等条件下形成了新的优势，也就是在规模化的前提下提高了公司的竞争力，从而得到了更多的竞争优势。但是，规模化的发展是有阈值的，发展到一定阶段投入和降低的成本比会急剧下降，这也是要注意的问题。其次是智慧工厂，在投资3亿的工厂中，春雪做到了生产效率提升了50%以上，单位能耗降低了20%，信息化MES、WMS系统上线后还将得到进一步的提升。

而在C端战略布局上，春雪认为真正要给到消费者的并不是便宜的价格，而是真正可以被消费者清晰感知到的价值。

在春雪的业务发展飞轮中，最终是希望通过客户体验来创造TO C和TO B的口碑和品牌，以管理为本，通过规模提升供应链运营效率，最后叠加数字化工具，提供优质的产品与服务，最终得到高质量的增长，这是春雪未来的战略。

图片：思尔福

编辑：思尔福活动媒体部

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“预制菜龙头”第2届中国预制菜行业

年度评选获奖榜单

原 创 热 文

新天地刘超：中餐标准化及预制菜技术在学生营养餐方面的应用

盖世食品盖泉泓：风口浪尖上，预制菜企业如何乘风破浪？

千喜鹤集团于晗：团餐行业数字化升级之道

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格力李德权：预制菜装备，撬动预制领域的航母